退避三舍，另一種營(yíng)銷戰(zhàn)略

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    多年的打拼,讓國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)學(xué)會(huì)了勇往直前、不進(jìn)則退的商業(yè)道理。企業(yè)在高速成長(zhǎng)時(shí)得到了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，這種模式固化了企業(yè)“只知前進(jìn)，不知后退”的思維模式。但凡任何形式的業(yè)績(jī)倒退均被認(rèn)為是大逆不道的商業(yè)行為。

    但是長(zhǎng)期的渠道增壓，確實(shí)給予了企業(yè)不少的實(shí)惠，但同時(shí)也造成了渠道各類問(wèn)題的隱現(xiàn)，如渠道商經(jīng)營(yíng)思路無(wú)法跟隨企業(yè)戰(zhàn)略的腳步；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生變化渠道商疲于奔命；事業(yè)擴(kuò)充卻未準(zhǔn)備第二人力梯隊(duì)……最終積勞成疾造成企業(yè)發(fā)展受阻，這樣的悲劇數(shù)不勝數(shù)。

    我們認(rèn)真的觀察不難發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上很多問(wèn)題的出現(xiàn)就在于企業(yè)“地基”腐朽所致。問(wèn)題雖小，但千瘡百孔便可腐蝕企業(yè)核心支柱。所以，有時(shí)我們?cè)摲怕_步，甚至停止不前。只為進(jìn)行自身修補(bǔ)，將企業(yè)危機(jī)防患于未然。

    選擇何等時(shí)機(jī)

    何時(shí)該放慢腳步？“慢”的太晚企業(yè)可能已處膏肓之季，“慢”的太早又恐被他人趕超,從而失去多年來(lái)所爭(zhēng)奪的市場(chǎng)份額。

    個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在時(shí)機(jī)剛剛好。目前市場(chǎng)環(huán)境整體區(qū)域疲軟,強(qiáng)行拉動(dòng)大規(guī)模市場(chǎng)消費(fèi)必須依靠投入更多資源、或降低產(chǎn)品售價(jià)才能換取有限業(yè)績(jī)?cè)隽?。所以公司在此時(shí)間的投入產(chǎn)出極不成比例，在尚未找到細(xì)分市場(chǎng)定位絕佳方案前。公司的“根基治理”戰(zhàn)略調(diào)整雖然可能遺失部分市場(chǎng)份額，但相對(duì)利潤(rùn)流失及現(xiàn)金流缺失而言，還是相對(duì)劃算的。

    貴以賤為本，高必以下為基

    頑疾之眾從何下手?

    內(nèi)部流程管理、總成本控制、人員戰(zhàn)斗力提升、品牌建設(shè)……問(wèn)題眾多,到底哪個(gè)才是提升核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的關(guān)鍵？

    每家企業(yè)可能都不一樣，但從這幾年對(duì)民營(yíng)企業(yè)研究而言，問(wèn)題基本都出在根上。這個(gè)根絕大多數(shù)都是企業(yè)與渠道的鏈接帶上出了問(wèn)題，說(shuō)的透一點(diǎn)就是基層業(yè)務(wù)員。

    絕大部分民營(yíng)企業(yè)并沒(méi)有完善的人力資源體系，而是喜歡拿來(lái)主義，從社會(huì)上直接招募“熟手”。這種素以業(yè)績(jī)?yōu)橹氐乃季S模式在創(chuàng)業(yè)初期的確是降低了人員培養(yǎng)成本，但隨著企業(yè)員工逐步壯大，各種不同企業(yè)文化人員加入，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)參差不齊在所難免。提升基層員工能力才是退避三舍的核心所在。

    機(jī)制是團(tuán)隊(duì)塑件的根基

    近幾年來(lái)民營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)搞的是如火如荼，請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、職業(yè)老師、建立培訓(xùn)班如此蕓蕓。業(yè)務(wù)人員專業(yè)技能提高了，但工作績(jī)效卻增長(zhǎng)乏力。

    老板為此十分納悶，每次培訓(xùn)完畢后都做了培訓(xùn)反饋調(diào)查，學(xué)員們交口稱贊。每次培訓(xùn)老板均是親臨現(xiàn)場(chǎng)，課堂上歡聲一片，掌聲此起彼伏。但為何高額的教育投入?yún)s無(wú)法換回員工績(jī)效的提升？老板們常常百思不得其解。

    靜靜細(xì)想原因很簡(jiǎn)單，培訓(xùn)是其表象，只是技巧、技能提升。但如果公司機(jī)制或稱為領(lǐng)導(dǎo)要求工作細(xì)則中無(wú)需此類技巧，那培訓(xùn)內(nèi)容也就是紙上談兵，淪為老板間閑談的形式主義過(guò)場(chǎng)了。

    所以，將培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)換為執(zhí)行力，落地生根才是核心關(guān)鍵。而企業(yè)機(jī)制就是關(guān)鍵鑰匙所在。

    如何建立企業(yè)長(zhǎng)效、適用的企業(yè)機(jī)制

    企業(yè)以業(yè)績(jī)?yōu)楸?，所以除了賺錢其余都是廢話。但賺錢也要看長(zhǎng)遠(yuǎn)，很多企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷機(jī)制時(shí)關(guān)注業(yè)績(jī)，適用的仍然是業(yè)績(jī)達(dá)成考核等機(jī)制。這種單純的考核，看似簡(jiǎn)單有效，但當(dāng)遭遇目前疲軟的大環(huán)境之下，一切就都亂套了。第一是業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)成，業(yè)務(wù)員們收入受到影響，跳槽的、兼職的比比皆是，誰(shuí)還有心思干好工作？第二是腐蝕營(yíng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)。由于只考核總業(yè)績(jī)，這些奉行“業(yè)績(jī)就是結(jié)果”的業(yè)務(wù)員們只會(huì)考慮壓貨，如果客戶庫(kù)房壓滿了，就再租個(gè)庫(kù)房唄。如果客戶資金被壓斷了，哪就再找個(gè)新客戶代替唄。“反正壓貨是我的事，出貨是客戶的事”此乃壓貨業(yè)務(wù)的真實(shí)心聲啊。

    長(zhǎng)期以往企業(yè)與渠道的鏈接就變成了“壓貨與被壓”間的博弈，除了渠道搭贈(zèng)一切都是白費(fèi)。而企業(yè)手中微薄的資源全部都換成了促銷與業(yè)績(jī)達(dá)成間談判的籌碼。資源在向經(jīng)銷商渠道轉(zhuǎn)移同時(shí)，渠道話語(yǔ)權(quán)也漸漸掌握在了經(jīng)銷商手中。業(yè)務(wù)人員工作職能從經(jīng)營(yíng)變成了每月定期渠道搭贈(zèng)促銷談判。