退避三舍，另一種營銷戰(zhàn)略

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    多年的打拼,讓國內(nèi)民營企業(yè)學(xué)會了勇往直前、不進則退的商業(yè)道理。企業(yè)在高速成長時得到了豐厚的利潤回報，這種模式固化了企業(yè)“只知前進，不知后退”的思維模式。但凡任何形式的業(yè)績倒退均被認為是大逆不道的商業(yè)行為。

    但是長期的渠道增壓，確實給予了企業(yè)不少的實惠，但同時也造成了渠道各類問題的隱現(xiàn)，如渠道商經(jīng)營思路無法跟隨企業(yè)戰(zhàn)略的腳步；競爭態(tài)勢發(fā)生變化渠道商疲于奔命；事業(yè)擴充卻未準備第二人力梯隊……最終積勞成疾造成企業(yè)發(fā)展受阻，這樣的悲劇數(shù)不勝數(shù)。

    我們認真的觀察不難發(fā)現(xiàn)，事實上很多問題的出現(xiàn)就在于企業(yè)“地基”腐朽所致。問題雖小，但千瘡百孔便可腐蝕企業(yè)核心支柱。所以，有時我們該放慢腳步，甚至停止不前。只為進行自身修補，將企業(yè)危機防患于未然。

    選擇何等時機

    何時該放慢腳步？“慢”的太晚企業(yè)可能已處膏肓之季，“慢”的太早又恐被他人趕超,從而失去多年來所爭奪的市場份額。

    個人認為現(xiàn)在時機剛剛好。目前市場環(huán)境整體區(qū)域疲軟,強行拉動大規(guī)模市場消費必須依靠投入更多資源、或降低產(chǎn)品售價才能換取有限業(yè)績增量。所以公司在此時間的投入產(chǎn)出極不成比例，在尚未找到細分市場定位絕佳方案前。公司的“根基治理”戰(zhàn)略調(diào)整雖然可能遺失部分市場份額，但相對利潤流失及現(xiàn)金流缺失而言，還是相對劃算的。

    貴以賤為本，高必以下為基

    頑疾之眾從何下手?

    內(nèi)部流程管理、總成本控制、人員戰(zhàn)斗力提升、品牌建設(shè)……問題眾多,到底哪個才是提升核心競爭價值的關(guān)鍵？

    每家企業(yè)可能都不一樣，但從這幾年對民營企業(yè)研究而言，問題基本都出在根上。這個根絕大多數(shù)都是企業(yè)與渠道的鏈接帶上出了問題，說的透一點就是基層業(yè)務(wù)員。

    絕大部分民營企業(yè)并沒有完善的人力資源體系，而是喜歡拿來主義，從社會上直接招募“熟手”。這種素以業(yè)績?yōu)橹氐乃季S模式在創(chuàng)業(yè)初期的確是降低了人員培養(yǎng)成本，但隨著企業(yè)員工逐步壯大，各種不同企業(yè)文化人員加入，團隊素質(zhì)參差不齊在所難免。提升基層員工能力才是退避三舍的核心所在。

    機制是團隊塑件的根基

    近幾年來民營企業(yè)培訓(xùn)搞的是如火如荼，請專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)、職業(yè)老師、建立培訓(xùn)班如此蕓蕓。業(yè)務(wù)人員專業(yè)技能提高了，但工作績效卻增長乏力。

    老板為此十分納悶，每次培訓(xùn)完畢后都做了培訓(xùn)反饋調(diào)查，學(xué)員們交口稱贊。每次培訓(xùn)老板均是親臨現(xiàn)場，課堂上歡聲一片，掌聲此起彼伏。但為何高額的教育投入?yún)s無法換回員工績效的提升？老板們常常百思不得其解。

    靜靜細想原因很簡單，培訓(xùn)是其表象，只是技巧、技能提升。但如果公司機制或稱為領(lǐng)導(dǎo)要求工作細則中無需此類技巧，那培訓(xùn)內(nèi)容也就是紙上談兵，淪為老板間閑談的形式主義過場了。

    所以，將培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)換為執(zhí)行力，落地生根才是核心關(guān)鍵。而企業(yè)機制就是關(guān)鍵鑰匙所在。

    如何建立企業(yè)長效、適用的企業(yè)機制

    企業(yè)以業(yè)績?yōu)楸荆猿速嶅X其余都是廢話。但賺錢也要看長遠，很多企業(yè)在設(shè)計營銷機制時關(guān)注業(yè)績，適用的仍然是業(yè)績達成考核等機制。這種單純的考核，看似簡單有效，但當(dāng)遭遇目前疲軟的大環(huán)境之下，一切就都亂套了。第一是業(yè)績無法達成，業(yè)務(wù)員們收入受到影響，跳槽的、兼職的比比皆是，誰還有心思干好工作？第二是腐蝕營業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)。由于只考核總業(yè)績，這些奉行“業(yè)績就是結(jié)果”的業(yè)務(wù)員們只會考慮壓貨，如果客戶庫房壓滿了，就再租個庫房唄。如果客戶資金被壓斷了，哪就再找個新客戶代替唄。“反正壓貨是我的事，出貨是客戶的事”此乃壓貨業(yè)務(wù)的真實心聲啊。

    長期以往企業(yè)與渠道的鏈接就變成了“壓貨與被壓”間的博弈，除了渠道搭贈一切都是白費。而企業(yè)手中微薄的資源全部都換成了促銷與業(yè)績達成間談判的籌碼。資源在向經(jīng)銷商渠道轉(zhuǎn)移同時，渠道話語權(quán)也漸漸掌握在了經(jīng)銷商手中。業(yè)務(wù)人員工作職能從經(jīng)營變成了每月定期渠道搭贈促銷談判。