完美營銷并不完美：完美營銷診斷處方

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    [主訴]

    “完美營銷”不完美

    張經(jīng)理可謂臨危受命，他從一家商業(yè)公司跳槽來到K藥業(yè)，起初擔任公司的營銷副經(jīng)理，原先的總經(jīng)理忽然離去為他提供了晉升的機會，成為營銷總經(jīng)理。這讓張經(jīng)理又喜又悲，喜的是半年時間成為一家有一定知名度的藥企營銷經(jīng)理，悲的是原經(jīng)理給他留下了一個“爛攤子”，原來這位經(jīng)理早有跳槽的想法，近兩年有“欺上瞞下”的行為：賒銷嚴重，很可能造成一部分死賬；任人唯親，自己人與合作者達成默契，從中漁利，造成一些賬目不清；產(chǎn)品政策混亂，“一鍋粥”現(xiàn)象嚴重。

    張經(jīng)理接任后首先分析產(chǎn)品結構，經(jīng)過一段時間的梳理后，向高層提出了自己的想法：將營銷部門一分為二，自己選擇了6個產(chǎn)品重點操作，其余產(chǎn)品由新營銷部門操作。原先的賬目問題由新營銷部門負責，他不想勞心勞神地折騰那么多說不清的歷史問題。

    K藥業(yè)高層經(jīng)過分析后認為，張經(jīng)理對產(chǎn)品分析透徹，有自己獨到的想法，加上他新上任不熟悉K藥業(yè)的歷史背景，不插手一些問題也好，重點操作的6個拳頭產(chǎn)品也是K藥業(yè)未來的希望，給予了張經(jīng)理很大的支持。

    “完美營銷”風暴

    張經(jīng)理精簡人員和產(chǎn)品后，果斷打出了“完美營銷”的旗幟，將6個產(chǎn)品一分為二，3個產(chǎn)品主攻高端市場(心腦血管類用藥、風濕類藥、皮膚類藥)，3個產(chǎn)品主攻第三終端市場（感冒類藥、消炎類藥、腹瀉類藥）。事實上，K藥業(yè)有近40多個產(chǎn)品，以同類產(chǎn)品居多，張經(jīng)理選這6個產(chǎn)品的原因是：他認為高端市場應以新藥為主，盡量不與其他產(chǎn)品沖突，這3個高端產(chǎn)品就符合這些要求，3個第三終端產(chǎn)品盡管與其他產(chǎn)品有沖突，但仍舊算是“上等藥”，重點主攻衛(wèi)生院和社區(qū)診所。

    同時，他開始加強“管理”：市場部、財務部、銷售管理部人員必須全力以赴地支持銷售人員，一切以市場為重心。所有規(guī)章制度逐漸完善，獎勵措施等向銷售人員傾斜。

    配合以張經(jīng)理比較深厚的營銷功底和營銷脈絡，短短的半年時間內(nèi)，獨自營銷的6個產(chǎn)品初見成效，較前幾年相比銷售額大幅度上升。營銷也走了上正軌：采取現(xiàn)款制度，避免產(chǎn)生死賬；產(chǎn)品政策公開化，避免營銷人員截留客戶的應得利益，加之獎懲嚴明，營銷人員干勁十足，贏得了高層的認可。張經(jīng)理也有些得意：完美營銷風暴正在演繹，銷售指標正在節(jié)節(jié)攀升。

    “完美”之下有缺陷

    然而，在這半年的時間內(nèi)，一些問題也逐漸暴露出來：原來的財務賬目并沒有因為完美營銷而消失，張經(jīng)理的一些客戶有老賬未清，清欠人員插手干預導致剛合作的客戶流失。一位副總提醒張經(jīng)理：“某些客戶欠賬不還，你們卻和他們打得火熱，沒有道理。”

    張經(jīng)理完美營銷風暴的出發(fā)點完全為了銷售，忽視了管理人員，無形中增加了銷售人員的依賴情緒。有的銷售人員沒有時間觀念，節(jié)假日也要求管理人員從家中趕到單位為其服務；有些銷售人員甚至不清楚客戶的發(fā)貨地址，讓管理人員落實。管理人員的積極性大受打擊，他們認為自己“掙著賣白菜的錢，操著賣‘白粉’的心”，有點劃不來，開始故意刁難銷售人員，管理與銷售矛盾漸出。

    而且，張經(jīng)理認為“完美營銷”只是營銷，忽視了“生產(chǎn)”。由于忽視與企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)的溝通，“斷鏈”情況經(jīng)常出現(xiàn)，一個月內(nèi)有2個產(chǎn)品斷貨。對于K藥業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、調(diào)度等會議，張經(jīng)理總找各種借口不參加，在他看來，他只負責銷售，“生產(chǎn)”和自己無關，一旦出現(xiàn)問題，他便向總經(jīng)理訴苦，導致各部門的關系越來越緊張。

    不過，在張經(jīng)理對“完美營銷”的過度關注下，產(chǎn)品銷量上升，高端產(chǎn)品和低端市場都有了一定的發(fā)展。而且張經(jīng)理善于排斥內(nèi)部“不利因素”，在他的干預下，一些部門考慮大局利益很多時候也為他放行。張經(jīng)理的完美營銷似乎越來越“完美”。