業(yè)務(wù)員來自火星，經(jīng)銷商來自金星

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　　　業(yè)務(wù)員大會上，一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員被問到以下問題：
　　問：你負(fù)責(zé)的區(qū)域最核心、最優(yōu)秀的經(jīng)銷商老板是誰？

　　答：是XX地區(qū)經(jīng)銷商老板XXX。（這個問題所有的業(yè)務(wù)員都可以輕松回答）

　　問：這位經(jīng)銷商老板的生日是多少？

　　答：（有點茫然）不知道。

　　問：這位經(jīng)銷商老板老婆的生日是多少？

　　答：（撓頭）不知道。

　　問：這位經(jīng)銷商夫妻的結(jié)婚紀(jì)念日是多少？

　　答：這我哪知道。

　　問：這位經(jīng)銷商老板孩子的生日是多少？

　　答：（頭已經(jīng)搖得像撥浪鼓）不知道。

　　問：這位經(jīng)銷商老板身體有什么毛?。?

　　答：（徹底泄氣）不知道?！　?

　　這種“一問五不知”的典型場景，在所有以經(jīng)銷商為主渠道的廠家業(yè)務(wù)員會上，只要被問到，不管多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，都可能被問得啞口無言。上面的尷尬場面十有八九會重演。

　　很多廠家的業(yè)務(wù)員，特別是一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，自以為做了幾年業(yè)務(wù)，已經(jīng)爐火純青，游刃有余，對經(jīng)銷商非常了解了，被上面幾個簡單的問題一問，卻發(fā)現(xiàn)自己對經(jīng)銷商，是那么熟悉而陌生。

　　現(xiàn)在廠家都講感動營業(yè)，不僅要說服經(jīng)銷商，更重要的是感動經(jīng)銷商，連自己經(jīng)銷商的基本信息都不了解，感動從何談起？

　　為何看似簡單的問題，卻難倒了廠家的大部分業(yè)務(wù)員呢？

　　套用全球一本最暢銷的兩性關(guān)系讀物《男人來自火星，女人來自金星》書名對以上現(xiàn)象進(jìn)行描述是最恰當(dāng)不過的。這本全球暢銷書要闡釋的就是兩性的巨大差異，為何成為夫妻的男女還有這么多的矛盾和不理解，為什么白頭偕老對大部分現(xiàn)代人成了一個奢望？為什么許許多多曾經(jīng)海誓山盟相愛的人，到頭來會在悲傷和痛苦中勞燕分飛？

　　因為男人和女人是來自兩個截然不同星球“動物”。男人來自火星，女人來自金星。男人始終期待女人按照他們的方式思考和反應(yīng)，而女人則希望男人按她們的方式感受和行動。他們把男女的差異徹底拋到了腦后。

　　即使同床共枕、耳鬢廝磨的夫妻都可能互相不了解，更何況一年在一起呆不了多長時間的廠家業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商了。

　　業(yè)務(wù)員來自火星，經(jīng)銷商來自金星！

　　讓我們具體看看這兩個星球上的“動物”有何差異吧。

　　一、年齡層次的差異。對于大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來說，大部分年齡層次在22歲到30歲之間，超過30歲以上的已屬鳳毛麟角。30歲以上的大多數(shù)屬于營銷團(tuán)隊的高層，如大區(qū)經(jīng)理以上的級別。如果30多歲還在做基層業(yè)務(wù)員的，基本上連自己都沒有什么臉面再做了。說白了，大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員，大多數(shù)是毛頭小伙，某種程度上也是吃“青春飯”的。而中國的大多數(shù)經(jīng)銷商群體，年齡層次多在30歲——50歲之間，30——40多歲的人占大多數(shù)。

　　是一群已過而立之年，人到中年的群體，以60后和70后居多。這個群體的思維方式和行為方式與廠家80后毛頭小伙截然不同。

　　二、家庭狀況的差異。對于大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來說，多是“一人吃飽，全家不餓”的主兒。而經(jīng)銷商大多數(shù)是“上有老，下有小”的家庭“壯勞力”，是整個家庭的“現(xiàn)金?！保–ASH COW），很多經(jīng)銷商自嘲的說是ATM：家里的人一按鈕，必須能提現(xiàn)的“人肉”提款機。如果經(jīng)銷商生意或身體垮了，可能對其整個家庭都有致命的影響。這個階段的經(jīng)銷商群體，精神和經(jīng)濟(jì)壓力都非常大。而這部分經(jīng)銷商，過了30歲，身體“零件”不出毛病的幾乎沒有。這也是文中開頭的最后一個問題：問經(jīng)銷商有什么病的緣起。
　　三、社會閱歷的差異。廠家的大部分業(yè)務(wù)員，大多數(shù)是受過高等教育的一群人，最不濟(jì)也是個中專生、大專生。而中國的大多數(shù)經(jīng)銷商，上的都是“社會大學(xué)”，高中、初中畢業(yè)的比比皆是，經(jīng)商十幾年的也非常多。比起廠家的業(yè)務(wù)人員“嫩手”，這些經(jīng)銷商大多數(shù)是歷經(jīng)商海沉浮，商海浸淫多年的“老油條”了。

　　四、地位和責(zé)任的差異。對大多是廠家的業(yè)務(wù)員來說，對自己的定位是打工者，“不打東家，打西家”，不對企業(yè)的最終經(jīng)營成果負(fù)責(zé)，大多數(shù)對企業(yè)是沒有太多的責(zé)任和忠誠度可言的。而經(jīng)銷商完全不同，是個或大或小的老板，要對自己的經(jīng)營結(jié)果負(fù)全責(zé)。有的甚至壓上了自己全部身家性命，經(jīng)營不好，可能傾家蕩產(chǎn)。這種風(fēng)險和壓力是廠家的業(yè)務(wù)員無法真切體會的。

　　五、運作機制的差異。再小的企業(yè)，對這個企業(yè)的經(jīng)銷商來講，都是比自己強大的“大”企業(yè)。業(yè)務(wù)員所在的企業(yè)，大多數(shù)是靠公司化運作的組織，不靠公司化運作的企業(yè)肯定做不大。在這種公司化體系下生存的業(yè)務(wù)員，思維和行為方式，都帶有明顯的公司化特征。而中國大多數(shù)的經(jīng)銷商群體，大多數(shù)是不折不扣的“夫妻店”，只不過是有小夫妻店和大夫妻店之分。這和業(yè)務(wù)員所在企業(yè)的運行機制是有明顯區(qū)別的，而很多廠家的業(yè)務(wù)員并不懂其中的玄機，生搬硬套企業(yè)的一些做法，結(jié)果可想而知了。

　　六、生意觀的差異。廠家的業(yè)務(wù)員往往很迷茫，自己鼓吹這個生意做好了會多么多么掙錢，經(jīng)銷商往往不為所動，很難被“忽悠”。業(yè)務(wù)員并不清楚，經(jīng)銷商的考慮的是生意的“減法”，而不是生意的“加法”，即做不好這個生意會賠多少錢，賠的這些錢能不能承受？這是大多數(shù)經(jīng)銷商投資一個項目或產(chǎn)品的生意思維。而這些并不為廠家的業(yè)務(wù)員所了解。

　　業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的差異，遠(yuǎn)不至以上所述，筆者不再贅述。對于廠家的業(yè)務(wù)員來講，知道自己和經(jīng)銷商的差異，非常關(guān)鍵。唯有知道彼此的差異，尊重彼此的差異，才有可能真正地了解經(jīng)銷商、知道如何感動經(jīng)銷商，如何管理好經(jīng)銷商。因為所有廠商矛盾的98％來自于彼此的不理解。

　　業(yè)務(wù)員，請你永遠(yuǎn)銘記：業(yè)務(wù)員來自火星，經(jīng)銷商來自金星！