提升一個(gè)高度做終端銷(xiāo)售，讓鈔票飛！

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　　就現(xiàn)目前而言，我們尚有好大一部分終端導(dǎo)購(gòu)朋友都還停留在一個(gè)傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)角色，停留在單一的客戶接洽、還價(jià)、成交這條線上，結(jié)果是可想而知的。曾有人對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商朋友給出這樣的等式，但是我個(gè)人覺(jué)得，這用在我們導(dǎo)購(gòu)群體上，也同樣是適用的：

　　一流的產(chǎn)品 + 一流的導(dǎo)購(gòu)= 超一流的市場(chǎng)；一流的產(chǎn)品+二流的導(dǎo)購(gòu) = 二流的市場(chǎng)；二流的產(chǎn)品 + 一流的導(dǎo)購(gòu)= 一流的市場(chǎng)；由此可見(jiàn)，我們導(dǎo)購(gòu)群體在市場(chǎng)成就方面所扮演的重要的角色，如果我們擁有一批一流的導(dǎo)購(gòu)，那我們將成就出超一流的市場(chǎng)。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益多邊化的浪潮中，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代社會(huì)，在我們燈具外觀逐趨模式同一化的同時(shí)，我們的產(chǎn)品，我們的品牌，乃至我們的門(mén)店都極需要我們的導(dǎo)購(gòu)群體提升一個(gè)高度做導(dǎo)購(gòu)。在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。那要我們提升到一個(gè)什么樣的高度呢？確切的說(shuō)，就是要求我們的導(dǎo)購(gòu)朋友上升到一個(gè)設(shè)計(jì)者的角度來(lái)開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)工作。這樣的導(dǎo)購(gòu)對(duì)于消費(fèi)者才更具有可信性、說(shuō)服性、引導(dǎo)性，對(duì)于市場(chǎng)才更有提升性，對(duì)于門(mén)店才更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　那如何提升這個(gè)高度呢？我主要談以下三點(diǎn)：

　　1、培養(yǎng)三心兩性?。ㄆ匠Ｐ?、自信心、責(zé)任心、主動(dòng)性、積極性）

　　※平常心　導(dǎo)購(gòu)工作本身是繁瑣的，導(dǎo)購(gòu)朋友要接觸各個(gè)層面的消費(fèi)群體，承受著來(lái)自店內(nèi)銷(xiāo)售、家庭生活等各方面的壓力，這就需要我們用一顆平常心，以平常心的姿態(tài)，以飽滿的熱情來(lái)對(duì)待、開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)工作。

　　※自信心　100%自信是導(dǎo)購(gòu)成功的開(kāi)始，相信自己，相信自己的產(chǎn)品！如果你對(duì)自己、公司以及公司的產(chǎn)品都沒(méi)有信心，顧客又怎么會(huì)對(duì)你有信心呢？又怎么會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣呢？沒(méi)有信心的開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)，不要指望會(huì)有好的結(jié)果。

　　※責(zé)任心　我們每個(gè)人都需要對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)，以店老板的心態(tài)看待店內(nèi)的業(yè)務(wù)往來(lái)，不要把銷(xiāo)售工作的好壞歸咎于市場(chǎng)，多分析我們投入了什么，一天下來(lái)我們做了些什么事，哪些事是有用的，哪些事是可以縮減的，有多少人次進(jìn)店，成就了多少，這些都需要我們?nèi)タ紤]。把工作當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做。

　　※主動(dòng)性、積極性　主動(dòng)找事做，主動(dòng)找出問(wèn)題，同事之間不相互推諉。不要等到老板問(wèn)了，才知道暢銷(xiāo)品沒(méi)貨了；不要等老板督促了，才開(kāi)始庫(kù)存的盤(pán)點(diǎn)；不要等老板要了，還不知道這個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。換個(gè)位思考，如果你是雇主，你會(huì)喜歡這樣的員工嗎？?jī)?yōu)秀的員工，總是能熟記暢銷(xiāo)品動(dòng)態(tài)庫(kù)存，總是能及時(shí)的反饋不良品信息，總是會(huì)及時(shí)的提示老板何時(shí)該盤(pán)點(diǎn)了，總是會(huì)自覺(jué)的在第一時(shí)間完成店內(nèi)的清潔工作……只有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上去了，我們的薪水也才有提升的機(jī)會(huì)，這就需要我們多一分主動(dòng)。

　　2、具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧）

　　不熟悉產(chǎn)品，就沒(méi)法完成由導(dǎo)——夠，萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為導(dǎo)購(gòu)人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了?！∫?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。就拿**單品來(lái)說(shuō)，我們有的導(dǎo)購(gòu)朋友老在抱怨**價(jià)位高，但是看看市場(chǎng)，我們同樣有**走得好的門(mén)店啊，為什么不跟**走得好的區(qū)域交流溝通呢？找找自身的原因，是親和力沒(méi)把握好，還是對(duì)產(chǎn)品的材質(zhì)、賣(mài)點(diǎn)根本就不了解，對(duì)消費(fèi)者停留在一個(gè)表面的指引呢？

　　只有把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟悉后，才能去談導(dǎo)購(gòu)技巧，乃至燈光設(shè)計(jì)。

　　在終端賣(mài)場(chǎng)，還會(huì)聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)朋友跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們**的燈比其他的亮”，“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”，話語(yǔ)倒是簡(jiǎn)單明了，但是這樣就能說(shuō)服顧客嗎？畢竟燈的核心功能在于對(duì)光的運(yùn)用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性價(jià)對(duì)比。我們更多的可以引導(dǎo)顧客參與進(jìn)來(lái)，在現(xiàn)場(chǎng)做對(duì)比、計(jì)算，不論是**單品對(duì)比還是**對(duì)比，既然專(zhuān)賣(mài)店終端有這樣的設(shè)計(jì)，為何不用呢？

　　終端銷(xiāo)售技巧，我個(gè)人認(rèn)為不是三言兩語(yǔ)就能說(shuō)透的，說(shuō)歸說(shuō)，理論歸理論，只是看看，是不能掌握多少的。好的經(jīng)驗(yàn)是可以借鑒，但是經(jīng)驗(yàn)畢竟是別人的，不具有普遍性，這就需要我們?nèi)?shí)踐，可以帶著別人的經(jīng)驗(yàn)去實(shí)踐，只有在實(shí)踐中自己總結(jié)出來(lái)的東西，才對(duì)自己最有用，也最實(shí)用。冰凍三尺非一日之寒，堅(jiān)持下去，我們也就有了屬于自己的“葵花寶典”?！　　?

　　3、學(xué)會(huì)總結(jié)、分析，并讓此成為一種習(xí)慣

　　市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，要提升一個(gè)高度做導(dǎo)購(gòu)，還得學(xué)會(huì)總結(jié)、分析。付出實(shí)踐而沒(méi)有總結(jié)的工作，是附注于流水的工作，是有形體而沒(méi)有靈魂的工作。這樣的工作方式往往會(huì)讓我們?cè)靥げ?。正所謂磨刀不誤砍柴工，我們寧可多花點(diǎn)時(shí)間來(lái)總結(jié)，也不要在盲目中勤于行動(dòng)。我們把總結(jié)做好，可以避免在同一個(gè)地方以同樣的方式摔倒，可以避免眼前的茫然，做到有的放矢。以細(xì)節(jié)和專(zhuān)業(yè)爭(zhēng)取客戶，以真誠(chéng)和服務(wù)贏得客戶對(duì)品牌的青睞與好評(píng)！

　　因此，我想用“制勝終端，勤于總結(jié)”來(lái)概括總結(jié)對(duì)于我們導(dǎo)購(gòu)工作的重要性。適時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，總結(jié)市場(chǎng)起伏走勢(shì)的原因，門(mén)店客戶進(jìn)入量，成交率，單筆成交量等等。我們要養(yǎng)成（總結(jié)問(wèn)題——分解問(wèn)題——分析、分解原因——尋找對(duì)策——篩選可行性對(duì)策）這樣的思維習(xí)慣。

　　把終端掌控的問(wèn)題與想法多與店主、廠家業(yè)務(wù)人員交流溝通，通過(guò)溝通，可以使思維得到開(kāi)拓，問(wèn)題也會(huì)得到有效的解決。不會(huì)或不善于總結(jié)的導(dǎo)購(gòu)，一般也不會(huì)發(fā)所存在的問(wèn)題。