人之初，性本懶－－談?wù)勪N(xiāo)售代表的管理

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　　作為一名大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，我要求區(qū)域各辦事處上交一份銷(xiāo)售代表區(qū)域銷(xiāo)量分析表，明確要求應(yīng)該包括如下項(xiàng)目：每一名銷(xiāo)售代表所負(fù)責(zé)區(qū)域終端名稱、11年1-7月份每個(gè)月的銷(xiāo)量，10年的月均銷(xiāo)量，11年月均目標(biāo)銷(xiāo)量，銷(xiāo)量增長(zhǎng)或下降原因分析，每一家區(qū)域終端銷(xiāo)量在前三位的重點(diǎn)客戶姓名，重點(diǎn)客戶相關(guān)情況分析等。大部分銷(xiāo)售代表都填寫(xiě)的很詳細(xì)，分析的很清楚，也讓我對(duì)該代表所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)情況，明年的期望目標(biāo)一目了然，但也有很多銷(xiāo)售代表的表格填的很簡(jiǎn)單，比如客戶分析一覽，都是同樣一句話“需要增加投入，繼續(xù)跟進(jìn)維護(hù)”，一看就是復(fù)制粘貼的。問(wèn)他為什么不認(rèn)真填寫(xiě)？代表的回答是，好麻煩，好費(fèi)時(shí)間啊，懶得寫(xiě)了。

　　同樣的我要求每個(gè)辦事處每周開(kāi)一次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，這一年下來(lái)，僅有長(zhǎng)沙辦事處在堅(jiān)持，我昨天晚上沒(méi)有和長(zhǎng)沙辦的地區(qū)經(jīng)理打招呼，就直接上線，看到他們的確準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，匯報(bào)的內(nèi)容也很具體，覺(jué)得很好，我最后送給他們長(zhǎng)沙辦一句話：成功是堅(jiān)持出來(lái)的，偉大是熬出來(lái)的！相信長(zhǎng)沙辦一定會(huì)做的很好！問(wèn)其他辦事處的地區(qū)經(jīng)理怎么沒(méi)有堅(jiān)持，他們說(shuō)：代表都覺(jué)得開(kāi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議太麻煩，不如有什么事情直接電話匯報(bào)來(lái)的更快，更方便，他們也就默認(rèn)了代表的說(shuō)法，同意了。要我說(shuō)，不是怕麻煩，還是一個(gè)“懶”字在做怪，代表懶得上線，經(jīng)理也懶得組織。

　　懶惰是滋生失敗的溫床，懶惰是落后的罪魁禍?zhǔn)??？吹胶芏嘧霾怀鰳I(yè)績(jī)的銷(xiāo)售代表，不是他們沒(méi)有銷(xiāo)售的技巧和方法，不是沒(méi)有優(yōu)秀的產(chǎn)品和市場(chǎng)的潛力，不是沒(méi)有主管和經(jīng)理的輔導(dǎo)幫助，關(guān)鍵是很多的道理和方法他們都知道，但不做到。有一句經(jīng)典的話說(shuō)“可憐之人必有可恨之處”，說(shuō)的真有道理，當(dāng)一名銷(xiāo)售代表因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好，要被公司解聘時(shí)，那個(gè)失落的樣子，看似可憐，實(shí)則可恨。

　　懶惰是心理產(chǎn)生的一種厭倦情緒，懶惰的人通常會(huì)過(guò)得渾渾噩噩，將希望寄托于“明天”或者幻想著奇跡的發(fā)生。。一個(gè)人如果不能克服這種不良行為，勢(shì)必會(huì)對(duì)生活、對(duì)工作造成一定的影響，甚至?xí)绊懽约旱囊簧Ｌ斓莱昵?，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的成功是靠自己的辛勤汗水澆灌出來(lái)的。當(dāng)懶惰成為一種習(xí)慣，就意味著這個(gè)人有很多潛藏的危機(jī)，暗藏的危害一旦爆發(fā)，就會(huì)給他帶來(lái)非常嚴(yán)重的影響。

人之初，性本懶！人人都有惰性，從骨子里來(lái)看，我也不比他們勤快到哪里去，但我一直努力讓自己克服懶惰的狀態(tài)，堅(jiān)持與懶惰做斗爭(zhēng)，與大家分享我的三點(diǎn)體會(huì)：

　　一、設(shè)定明確的可執(zhí)行的目標(biāo)

　　就拿本文開(kāi)頭所舉的例子，那個(gè)銷(xiāo)售代表早晨起不來(lái)床，用鬧鐘也不管用，他開(kāi)玩笑似的問(wèn)我，左經(jīng)理，有沒(méi)有什么好的辦法，可以讓我早晨起得來(lái)？我說(shuō)，你早晨起不來(lái)，那時(shí)因?yàn)槟銢](méi)有明確的可執(zhí)行的目標(biāo)，或者是你有目標(biāo)和計(jì)劃，但你從心底里面沒(méi)有認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃很重要，打個(gè)比方，如果你明天早晨八點(diǎn)結(jié)婚去媳婦，你七點(diǎn)鐘起不起的來(lái)？我相信你一定起的來(lái)，不僅起得來(lái)，甚至你可能一晚上都睡不著！

　　所謂“有的”才能“放矢”，“無(wú)的”或許只能休息，做好職業(yè)生涯的規(guī)劃，明確每一個(gè)階段的工作目標(biāo)，做好年底計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃，每天的計(jì)劃，都很重要，我的體會(huì)是，當(dāng)你想著明天的事情，并且把它放在一個(gè)重要的位置上，第二天早晨不用鬧鐘就會(huì)醒。

　　二、養(yǎng)懶別人，自己才會(huì)與眾不同

　　在營(yíng)銷(xiāo)里面有一句話，叫“把你客戶養(yǎng)懶”，就是說(shuō)讓你的客戶什么都依賴你，你的業(yè)績(jī)自然就會(huì)提升了。養(yǎng)懶自己，結(jié)果可能是餓死自己，只有自己克服惰性，養(yǎng)懶別人，自己才會(huì)與眾不同。 我們?cè)诼殘?chǎng)當(dāng)中，就是把你主管養(yǎng)懶，把你上司養(yǎng)懶，每天拿出20分鐘的時(shí)間思考你的上司在想什么，想想他希望你做什么，知道了他要你做什么了，然后你就努力把式做好，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己剛想說(shuō)的事情你已經(jīng)做到了，你自然就會(huì)與眾不同了。

　　三、把自己“架”起來(lái)

　　被人“架”起來(lái)，那是迫不得已，自己要勇于把自己“架”起來(lái)，那才是一種勇氣和氣魄，也是克服懶惰非常重要的方法。和銷(xiāo)售代表約定好了早晨七點(diǎn)半去拜訪客戶，自己六點(diǎn)半也必須起床，責(zé)人先責(zé)己，自己可不能遲到；要求各辦事處要開(kāi)網(wǎng)絡(luò)周例會(huì)，自己也必須經(jīng)常參加，或者要不定期檢查；約定好了要參加辦事處銷(xiāo)售月例會(huì)，到了時(shí)間不刮風(fēng)下雨，不方便出門(mén)，也會(huì)擰上行李直奔車(chē)站而去。

　　前段時(shí)間，對(duì)于銷(xiāo)售代表在拜訪過(guò)程中表現(xiàn)出的恐懼心理很有感悟，寫(xiě)了一篇如何克服恐懼心理的文章，發(fā)表的時(shí)候特意加了一個(gè)題目：銷(xiāo)售拜訪十問(wèn)之一：如何克服恐懼心理，實(shí)際上當(dāng)時(shí)根本沒(méi)有想好接下來(lái)的九問(wèn)如何寫(xiě)，看到讀者熱烈的反饋，逼著自己寫(xiě)完剩下的九問(wèn)。

每一次銷(xiāo)售月例會(huì)，都會(huì)讓地區(qū)經(jīng)理安排三個(gè)小時(shí)的時(shí)間給我做培訓(xùn)，你不能每個(gè)月都翻來(lái)覆去講同樣的內(nèi)容吧，逼著自己不斷的學(xué)習(xí)，不斷的更新，設(shè)計(jì)新的培訓(xùn)內(nèi)容。

　　人有的時(shí)候太懶，是沒(méi)有被“逼”那個(gè)份上，要勇于自己把自己“逼”到那個(gè)份上。

　　當(dāng)然克服懶惰是一件非常困難的事情，不僅是一時(shí)，是需要我們長(zhǎng)期堅(jiān)持才能做到。人之初，性本懶，誰(shuí)都希望坐享其成，沒(méi)有誰(shuí)愿意拼死努力。但是為了自己的美好未來(lái)，沒(méi)有奮力拼搏的精神，又如何看到彩虹的絢麗呢？

　　原創(chuàng)文稿、轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名，修改須溝通，否則為侵權(quán)。左華敬禮！

南方略-劉祖軻