通過客戶某些行為或表現(xiàn)促成定單

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　　在行為學(xué)里，講述過人的某些行動或表形可以表露出內(nèi)心的思想，只要你留心就可以看出來。所以今天我就和大家說說這個關(guān)系，通過觀看客戶的某些行為或表形來判斷客戶的心理想法，做出一些行動來促成定單。我照樣分幾點來說明。

　　1、在業(yè)務(wù)介紹中當(dāng)我們將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和付款方式、交貨方式詳細(xì)說明后，如果客戶表現(xiàn)出很認(rèn)真神態(tài)時，就是對你的所說的比較認(rèn)真的聽，雙眼緊盯著你，怕你說錯了的形態(tài)。這個時候的客戶，已經(jīng)開始接受你的產(chǎn)品，并打算訂購你的產(chǎn)品。當(dāng)你看到客戶路出這樣的形態(tài)的時候，你要立刻提出成交了，不要再耽誤了，問客戶：“你打算訂購多少呢?”注：要問一些肯定的問題。這個時候，客戶一搬都會再詢問一些細(xì)節(jié)，回答他再試探一下，那么定單就可以接回來了。

　　2、當(dāng)客戶或采購聽完你的介紹后，客戶把身體向前靠近你，輕輕地吐口氣，露出滿意的神色，眼睛盯著你手上的樣品或文件。這個時候說明客戶已經(jīng)很滿意你的介紹了，和他說一下你的交貨方式，結(jié)款方式，回到第一上面去，促成客戶下單吧。

　　3、我們在給客戶介紹產(chǎn)品時，客戶都會有一定的表現(xiàn)，你可以依他做出來的形態(tài)，來介紹產(chǎn)品。比如當(dāng)客戶在聽你的介紹時，一只手摸下巴做沉思的形態(tài)，說明你解說得還不太讓他明白，這個時候，你要停下來問一下對方，那里不是很清楚，等對方說出來后補(bǔ)充，不可以一味地說下去，讓對方帶著疑問聽你的介紹。如果客戶在聽你的介紹時，有是抓頭發(fā)，有是舔嘴唇，坐立不安的神態(tài)。說明他正在做激烈的內(nèi)心斗爭。這個時候你就要找出客戶對你產(chǎn)品的疑慮之處，搞定他，把定單拿下來。不要一味地解說下去，不然沒等你說完，客戶的矛盾心態(tài)已經(jīng)取消了，等你說完他也走人了。

　　4、當(dāng)沉思中的客戶后靠在椅子上的身體，突然向前挪，兩眼直盯著你看，面帶微笑。這個時候說明一直猶豫的他下決心了，你要馬上對他說：“你打算采購多少呢?”這個時候客戶一般都會再確定一下你的價錢和其他的方式，完了就會和你簽定單了。

　　5、如果在你的介紹過程中，客戶向你詢問一些有關(guān)付款方式或運(yùn)輸問題，都說明客戶已經(jīng)打算購買你的產(chǎn)品了，你只要再試探一下客戶，比如第一條的方式，都會促成客戶向你下定單。

　　6、當(dāng)然，不可能客戶都會對你表示購買的形態(tài)，如果客戶在你介紹的時候，眼睛不時地看著門口，喝水或同其他人搭話，就說明客戶對你的產(chǎn)品不感興趣，你就要做出讓他對你感興趣的反映，不然就會徒勞無功了。或者，在你介紹完產(chǎn)品后，客戶把腳挪動向門口的方向，那么你就要做再次拜訪的打算了，不要失望，只要你用心下次還有機(jī)會，不要急于一時，下次來你還有機(jī)會的，做出再訪的準(zhǔn)備禮貌地告辭。

　　總之，在做業(yè)務(wù)的過程中，只要你留心，都可以從客戶的表情、體態(tài)、語言等方面中判斷出客戶對你的購買欲望，做出行動促成成交。我所例舉的都是一些代表性的例子，并不是全部，僅供大家參考。如果大家對這個感興趣那么可以去找一些行為學(xué)的書讀一下，對業(yè)務(wù)工作很有幫助的。