如何有效掌控零售管理系統(tǒng)談判氣氛？

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眾所周知，任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，因此談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個(gè)談判的前途，誰能夠控制談判氣氛，推就能在談判中占據(jù)主動(dòng).談判氣氛件隨著談判的始終。

專業(yè)零售管理系統(tǒng)技巧類高級(jí)培訓(xùn)講師許晉老師認(rèn)為無論談判氛圍是溫和、友好，還是緊張、強(qiáng)硬？是沉悶冗長，還是活躍、順暢？這都會(huì)影響談判雙方人員的情緒變化，甚至改變雙方在談判中的地位。所以良好的談判氣氛是使談判順利進(jìn)行的保障。那么零售管理系統(tǒng)人員如何有效掌控零售管理系統(tǒng)談判的氛圍呢？

一般來說可以從三方面入手：第一：積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧氛圍。談判氣氛是在雙方開始會(huì)談的一瞬間就形成了，并影響以后會(huì)談氣氛的發(fā)展.因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個(gè)良好的開端。

由此，零售管理系統(tǒng)人員可以在會(huì)談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談。這時(shí)的會(huì)談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。然后，借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ).在這一期間能否爭取主動(dòng)，贏得對方對你的好感。

創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的.這就是雙方都重視“開場白的原因”.但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會(huì)談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的.隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會(huì)隨之出現(xiàn)。

其次，調(diào)節(jié)不同的談判氣氛。會(huì)談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行。但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約。長時(shí)間的緊張嚴(yán)肅，會(huì)使人霄失其承受能力，不利于會(huì)談的進(jìn)行。當(dāng)會(huì)炎的內(nèi)容比較重要時(shí)，要求會(huì)談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款。

而當(dāng)雙方就主要問題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會(huì)談的氣氛，如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等.當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問題時(shí)，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會(huì)談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個(gè)明智的、有效的協(xié)議。

第三，調(diào)節(jié)談判人員的情緒。隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運(yùn)動(dòng)加快了。大腦的運(yùn)動(dòng)軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號(hào)，如談判各方人員進(jìn)入會(huì)談室的方式、姿態(tài)、動(dòng)作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對人的大腦產(chǎn)生影響。

在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會(huì)談的氣氛過于緊張、嚴(yán)肅，就會(huì)使一些人難以承受。如有的談判人員會(huì)歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn).因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長時(shí)間如此。

注意隨時(shí)采用各種靈活的形式調(diào)整會(huì)談的氣氛，如休會(huì)，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等，由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個(gè)人的情緒表現(xiàn)也會(huì)影響其他人，這個(gè)人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動(dòng)中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅(jiān)定，充滿必勝的信心，也會(huì)給其成員帶來極大的鼓鼓舞。

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