如何把握談判過程中說話技巧？

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許多供應(yīng)商都曾有過在與賣場談判中被騙的遭遇。而且這種欺騙由于穿著華麗的“外衣”，法律的保護。這對于那些初次與大賣場接觸的供應(yīng)商來說，往往是防不勝防。如何才能在與大賣場的合作中，防止被大賣場欺騙，是供應(yīng)商與大賣場合作前，必須了解的內(nèi)容之一。

從談判的角度上看，供應(yīng)商與大賣場的談判可分為三個階段：談判準(zhǔn)備階段、談判進行階段、談判后階段。要想避免自己被大賣場騙，就得從這三個階段入手做足“功夫”。忽略其中任何一個階段，都會給自己與大賣場的合作和談判留有“死角”，很容易在后期給大賣場行騙留有可乘之機。下面，我們就從這三個階段入手來談?wù)劰?yīng)商如何防止自己在談判中被賣場期騙：

談判前和準(zhǔn)備

在與賣場談判前，供應(yīng)商就得對自己準(zhǔn)備合作的這家賣場的背景和資信做一個全方位的了解。這不但可以讓自己歸避一些經(jīng)營風(fēng)險，也可為后期與其合作提前做好鋪墊。而至于這了解的渠道，可通過多方渠道來了解，以避免單方面渠道出于利益考慮，而造成的信息屏蔽：可通過網(wǎng)絡(luò)來了解該賣場的背景和基本情況；通過政府渠道了解其各項手續(xù)的合法性；通過第三方供應(yīng)商來了解賣場的資信度和合作情況。

談判進行階段

在供應(yīng)商與賣場談判期間，供應(yīng)商尤其要注意賣場采購的一些特別反應(yīng)和舉動。要知道，賣場采購之前都是進行過一些談判專業(yè)訓(xùn)練的。因此，供應(yīng)商很難從言辭上找到采購的一些破綻。所以，供應(yīng)商應(yīng)多從采購談判期間的一些肢體動作上，來判斷采購的真實意圖。人總是會有一些下意識的舉動，這些下意識的舉動，往往可以向我們泄露一些采購的真實想法。

對于供應(yīng)商來說，在與賣場采購談判時，一定要把握一個原則：只對那些自己有所準(zhǔn)備的問題來回復(fù)采購。千萬不要被采購“牽著鼻子走”。否則，一旦自己鉆進對方給自己設(shè)計的“圈套”，便很難抽身了。尤其是對那些采購為了打探自己“談判底限”而拋出來的一些“誘餌”，一定要認(rèn)真進行識別，以免上當(dāng)。

談判期間，一定要做好談判記錄。要知道，賣場對采購的第一次談判，都是有明確的談判記錄的。這其實是也賣場采購一個很好的談判工具。從談判記錄中，往往可以發(fā)現(xiàn)對方的談判思路，尤其對于后期要與該采購長期打交道的供應(yīng)商來說，這可是一個難得的機會。每一次的談判記錄，其實就是一次對采購談判思路進行剖析的良好機會。

談判后期

對于大多數(shù)供應(yīng)商來說，從談判協(xié)議的簽定的那一刻起，便意味著談判的結(jié)束?？蓪嶋H上，談判協(xié)議的簽署，并不意味著談判的結(jié)束，而是談判的開始。從某種意義上講，好不容易在談判中爭取來的政策，賣場方面能夠否照章執(zhí)行，也只能打上一個“問號”。所以，供應(yīng)商應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督后期合同執(zhí)行中，各項條款的實施情況。

將談判備忘錄做為協(xié)議的一部分，也是供應(yīng)商保護自己的一種手段。通常說來，供應(yīng)商在與賣場談判的過程中，賣場方面會有許多對供應(yīng)商的不成文的口頭“許諾”。這些許諾如果不以備忘錄的形式記錄下來，后期很可能就成了一句空話。所以，最好的做法，就是通過備忘錄的形式來將這些口頭協(xié)議和許諾書面記錄下來，并做為合同的“附件”。

在供應(yīng)商與采購簽署協(xié)議的過程中，許多供應(yīng)商都會對協(xié)議本身心存抱怨。總覺得賣場在合同的條款上做了手腳。的確，賣場每一個合同文本，都對其自身利益有著嚴(yán)格的保護意識，而且這些法律文本都是事選給專業(yè)律師看過的，自然是對其自身有利的法律文本。但這并不意味著，供應(yīng)商不能從該合同文本中，爭取到自身的合法利益。在合同中往往會有一個很不起眼的“未盡事宜”這一條，這正是供應(yīng)商用來進行自我保護的合法欄目。而許多供應(yīng)商卻往往忽略了這一條。這的確是一件很令人遺憾的事。

俗話說得好“害人之心不可有，防人之心不可無”。從商業(yè)合作的角度上看，生意的前提是對合作方的信任，尤其是通過合法渠道與賣場建立合作關(guān)系的供應(yīng)商來說更是如此。但供應(yīng)商對賣場的信任，并不意味著要對賣場言出必從，而是在自己監(jiān)督之下的信任。缺乏了監(jiān)督的信任，既是盲從，也是對自己不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

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