軟件銷售技巧：了解用戶信息

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由于軟件的特殊性，軟件銷售大部分都是采用電話銷售模式，因此，軟件電話銷售技巧對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)就比較重要，那么軟件電話銷售技巧都有什么內(nèi)容呢？又該注意什么呢？

軟件電話銷售技巧，目的是通過(guò)電話把我們的軟件銷售出去，在這樣的目的前提下，就要求我們即要有電話銷售的技巧，還要有軟件方面的相關(guān)知識(shí)，兩者溶合才能辦成我們的事情。

軟件電話銷售人員最先的準(zhǔn)備工作就是對(duì)自己產(chǎn)品及市場(chǎng)行情的了解，包括自己的軟件可以解決什么問(wèn)題，市場(chǎng)同等產(chǎn)品有多少，與自己的軟件產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)等，其實(shí)就是在給自己的產(chǎn)品做一次ＳＷＴＯ，目的在于為有限時(shí)間的電話溝通做準(zhǔn)備。

電話銷售的特點(diǎn)之一就是時(shí)間的約束，電話銷售可以很長(zhǎng)時(shí)間給你，也可以馬上讓你結(jié)束戰(zhàn)斗，這取決于你的電話銷售技巧。因此，軟件電話銷售的時(shí)候，需要你在很短的時(shí)間內(nèi)搞清客戶的情況，可沒(méi)有時(shí)間讓你閑扯，所以電話之前，要明確這通電話的目的。

軟件電話銷售員來(lái)說(shuō)，需在幾分鐘左右的時(shí)間，了解客戶的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀（電腦化管理、管理軟件應(yīng)用狀況），現(xiàn)有管理軟件供應(yīng)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（計(jì)算機(jī)臺(tái)數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng)），員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人（公司或主要部門如財(cái)務(wù)、IT）。

第一要知道企業(yè)(客戶)有沒(méi)有同等軟件產(chǎn)品。

第二要通過(guò)交流了解企業(yè)存不存需要利用軟件的問(wèn)題。

第三企業(yè)希望和咱們合作么?如果希望大概的投入建設(shè)資金是多少?

第四有效信息確認(rèn)之后引導(dǎo)項(xiàng)目部成員與企業(yè)接觸。

通過(guò)以上信息的采集，在根據(jù)自己事前準(zhǔn)備的自己產(chǎn)品的SWTO,找到自己軟件產(chǎn)品的某一項(xiàng)功能非常適合解決客戶現(xiàn)存的問(wèn)題，并清楚的闡述解決此問(wèn)題的重要性，那么離軟件銷售成功就很近了。

網(wǎng)上有一個(gè)軟件銷售的公式：

特點(diǎn)-->功能--->帶來(lái)的利益 --->例子(比如...)--->產(chǎn)生憧憬

舉一個(gè)例子:便攜的介紹

1.3公斤---輕巧---便于攜帶---比如你在沙漠里時(shí)可以多帶兩瓶水,可以多活兩天。這時(shí)產(chǎn)生憧憬刺激客戶購(gòu)買欲。

下面介紹一種介紹軟件的模式:
　　 
　　第一步.可以用發(fā)問(wèn)的方式使客戶產(chǎn)生憧憬，如:你是不是還是.....,你是不是還在為....所困惱等等.
　　第二步.使用上面的公式介紹軟件。注意突出與同類軟件的差異性使客戶產(chǎn)生憧憬,這非常重要.
　　第三步.詳細(xì)功能介紹
　　再?gòu)?qiáng)調(diào)一下過(guò)程: 介紹-->憧憬-->下載使用-->buy

注意事項(xiàng)：打電話時(shí)要注意什么？

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.
　　B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么?
　　C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.
　　D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
　　E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

軟件電話銷售技巧細(xì)節(jié)有不少，這里簡(jiǎn)單整理了一些，也許可以幫得上你。