業(yè)務(wù)員談判如果沒有回報要決不讓步

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　　不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊?/p>

　　一些房地產(chǎn)銷售管理軟件人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

　　也許你會經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶，對方雖然認可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執(zhí)行，對方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預(yù)料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?，他們會與其他的供應(yīng)商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當(dāng)對方要求你讓步時，應(yīng)該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

　　即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎么知道對方一定不會讓步呢?

　　隨著買方市場的到來，暴利時代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿煞康禺a(chǎn)銷售管理軟件任務(wù)或者因為績效獎金不惜在產(chǎn)品價格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有房地產(chǎn)銷售管理軟件員都在價格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利?

　　侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年房地產(chǎn)銷售管理軟件額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。

　　在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

　　在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應(yīng)，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。