電話電話銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)代表提問技巧：電話電話銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)過程最佳控制方式

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　　 “說得多不一定賣得好”。這位營銷及溝通專家認為，對電話銷售管理軟件過程的最佳控制方式，其實在于提出更多更好的問題。   電話銷售管理軟件就像開車：問題的提出者是司機，控制著電話銷售管理軟件過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。   不幸的是，在多數(shù)電話銷售管理軟件代表看來，回應(yīng)客戶的問題才是電話銷售管理軟件。他們錯誤的認為，這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗，并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實際上，一旦由客戶頻頻發(fā)問，他就坐上了駕駛座，控制了整個電話銷售管理軟件過程。fromtop-sales.   如果你的電話銷售管理軟件代表提出的問題不好，他同樣會失去電話銷售管理軟件的控制權(quán)。多數(shù)電話銷售管理軟件的問題是這樣的：“我們可以幫您省錢，您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?”這些大而空的問題，并不能幫助電話銷售管理軟件代表獲得足夠多的信息，從而向客戶提出有效方案。   只有提出高質(zhì)量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。例如，如果是賣廣告的電話銷售管理軟件代表，他的問題需聚焦于潛在客戶的目標及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問對方：有怎樣的廣告計劃，預(yù)算是多少。這樣，電話銷售管理軟件代表才能更深入地了解客戶，從而提出更具吸引力的方案。   這里是四個應(yīng)當注意的方面，可以幫助電話銷售管理軟件代表提出更好的問題：   1、確定自己的關(guān)鍵目標。   為了推進電話銷售管理軟件，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問題需根據(jù)客戶而變。   2、思考那個你將面對的客戶。   一個組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業(yè)的目標、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價值地信息。   3、多問“什么”，少問“是不是”。   是什么引起這個問題?為達成目標，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進你的電話銷售管理軟件過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。   4、問題循序漸進，靈活運用SPIN式提問法。   所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀(Situation)、困難問題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、價值問題(Need-payoff)。四類問題，步步為營，問出客戶當前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對自己而言價值幾何。   最后還需注意，電話銷售管理軟件代表另一個常犯的錯，是從一開始就放棄了主動權(quán)。   在與客戶接觸的最初階段，電話銷售管理軟件代表們通常會先向?qū)Ψ教岢鲆粋€方案，然后才會展開問答。這并不高明，因為客戶會在提問過程中掌握主動權(quán)。   因此，電話銷售管理軟件培訓(xùn)強調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶提出問題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。   “只談不問，并非電話銷售管理軟件”。如果電話銷售管理軟件代表希望一手掌控整個電話銷售管理軟件過程，并從實質(zhì)上影響結(jié)果，就必須讓自己學(xué)會“問”，不能只是泛泛而“談”。而電話銷售管理軟件培訓(xùn)的全過程，同樣需要“問”，讓學(xué)員告訴你是否了解、是否理解、是否有問題、是否會應(yīng)用。