營銷團隊：如何建立

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    營銷團隊問題是每個企業(yè)老總都很關心卻又不知該如何下手的問題。他們總在慨嘆，我的營銷團隊怎么就“不像樣”呢，

    拋開虛的層面，營銷老總心目中的“像樣的”團隊是什么樣呢，真正的營銷團隊應該是能打勝仗，懂戰(zhàn)術，會戰(zhàn)略，營銷個人既會做孤膽英雄，又懂得如何會協(xié)同作戰(zhàn)。這樣的團隊不是“天上掉餡餅”，同樣，天上掉不下林妹妹，真正像樣的營銷團隊是自己帶出來的。

    他們應該如何打造自己的營銷團隊呢？

    有些原則不能逾越。

    不管你如何看待，在中國的營銷中，有些原則是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，姑且暫稱之為“營銷意志”。

    人心是最大的生產(chǎn)力。

    在營銷團隊的打造上，很多老總們苦心孤詣的完善企業(yè)的營銷制度，殊不知再好的制度需要人的執(zhí)行。對營銷人員的管理不同于生產(chǎn)管理，他們大部分在市場的一線，即使對他們進行所謂的手機定位，固定路線的設置，這些對于活躍于一線的營銷人來說都是小兒科。

    要想讓業(yè)務人員真正的發(fā)揮營銷的潛能，最好的辦法就是多為他們著想，在內(nèi)心里學會關心他們。人心暖，則團隊強。

    培養(yǎng)大于遴選。

    營銷的最大誤區(qū)就是那句“賽馬不相馬”，很多的營銷總監(jiān)掛在嘴邊的口頭禪就是“賽馬不相馬”，殊不知天下千里馬也不是生而有之，而是鍛煉的結(jié)果，但同樣需要培養(yǎng)，千里馬也要有成長的土壤。

    市場上的優(yōu)秀營銷人是很多，但拿來主義并非最佳選擇，市場上招聘來的優(yōu)秀人才也有自己的軟肋：對企業(yè)的忠誠度如何，是否出現(xiàn)眼高手低？

    大量招聘市場人才會對原有團隊造成氛圍緊張，有損于團隊的建設與打造。因此，對團隊人員進行精心培育是營銷團隊打造之道。

 考核指標一定要落地。

    很多的營銷老總恨鐵不成鋼，在營銷管理中最容易出笑話，筆者談一例：09年5月，山東一啤酒企業(yè)總監(jiān)剛從集團公司調(diào)來，為了完成當月任務，強調(diào)日班計劃，遂實施全員考核。具體考核指標：

    1、對于區(qū)域經(jīng)理：低于日班計劃每噸罰6元，高于日班計劃每噸獎6元；當天公司不發(fā)酒，罰經(jīng)歷30元。

    2、對于業(yè)務人員，當月完成計劃超出部分每噸獎6元，低于計劃每噸罰6元。這樣的考核看似沒有什么問題，但是他不熟悉公司的任務完成情況，當月能完成80%的公司幾乎沒有，更不必說超額完成。本來想這次對營銷人員進行一次大的獎勵來激勵三軍，殊不知給了大家一個下馬威的見面禮。

    這樣的考核到月底也就不了了之。對營銷人員的管理與考核其宗旨就是要“抓大放小”，而營銷管理的要義就是“抓兩頭，放中間”，因此，考核指標制定上，既要能夠獎勤，又能體現(xiàn)罰懶。如果考核的指標落實不了，則是營銷政策設計的失敗。

    那么，應該如何打造屬于自己的營銷團隊呢？

    一、系統(tǒng)性培訓是關鍵。對營銷人員的培訓既不能流于形式，同樣又不能泛泛而談。對業(yè)務人員的培訓要求規(guī)范、系統(tǒng)。

    內(nèi)容上。營銷基礎知識、營銷基本技能（談判技巧等），管理知識，社交禮儀，同樣還包括企業(yè)文化與心智培訓。

    層次上。對基層員工強調(diào)的是技能和禮儀培訓，對中層員工強調(diào)的則是管理與營銷觀念的培訓，對高層這設計戰(zhàn)略與心智的培訓等。

    形式上。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的意圖，可結(jié)合企業(yè)的實際資源，實施案例培訓、拓展培訓、高校輸送人才與請講師內(nèi)訓等多種形式結(jié)合的措施。

    問題的關鍵不在于一次給員工培訓多少東西，而在于培訓要系統(tǒng)，要讓員工的技能等到整體性提高。企業(yè)一定要認識到培訓也是企業(yè)的獨特的競爭優(yōu)勢，而不僅僅是給員工的福利。

二、選準對象做激勵。對銷售人員的激勵一定要分米下鍋，因人而異。具體就是要：

    1、對于競爭型營銷人員，實施營銷競賽，體現(xiàn)其營銷價值。

    2、對于成就型營銷人員，要更多的考慮營銷給他們帶來的營銷成績感，例如讓他們進入市場開發(fā)公關小組，到了一定級別帶徒弟，公司設置經(jīng)理級業(yè)務員、總監(jiān)級業(yè)務員等。體現(xiàn)其成就感。

    3、對于物質(zhì)性的營銷人員，則是“重獎之下，必有勇夫”，要設定坎級激勵。

    4、對于缺乏目標，不思進取者，末位淘汰，雙月淘汰都是很好的激勵措施。

    有時間，將與罰具有同等重要的效果，因人而異。

    三、要結(jié)果、不放棄過程。

    “要結(jié)果不要過程”的錯誤觀點在營銷界已經(jīng)形成高度統(tǒng)一的認識，但是，“過程只要好，結(jié)果自然好”的觀點還是一定市場，其實，仔細考量，對于營銷總監(jiān)來說這種思維同樣需要摒棄。

    正確的思維是要結(jié)果，不放棄過程。這是因為，很多的過程是無法控制的，即使能夠控制，當月的結(jié)果并非在過程中就能馬上呈現(xiàn)。我們對營銷人員能夠控制，但對于很多營銷資源我們是無法掌控的，例如下游渠道，餐飲店、賣場等。

    營銷團隊的打造真經(jīng)就是：不迷信、不忽悠、不折騰！思路要與時俱進，僅是而已。