過程談判的技巧之西門慶與潘金蓮

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談判包涵的范圍很廣，除了一般所說的商業(yè)談判、政治談判，小孩向家長要求買玩具是談判，教育學生改正缺點是談判，甚至追求女孩子也是談判。談判具有強烈的目的性——達成目標，即達成雙邊或多邊需求的一致。

過程技巧是談判的一個重要技巧。把握談判的過程技巧，就是把握“雙方或多方思想趨同”——這一過程中雙方/多方的心理變化過程的技巧。

談判過程技巧的要決就是：對談判的局勢暨雙方（或多方）心理狀態(tài)的判斷、把握和引導。

西門慶勾引潘金蓮的連環(huán)計

讀過《水滸》的人對西門慶與潘金蓮這兩個人物應該不會陌生，書中通過西門慶勾引潘金蓮的情節(jié)，把談判過程技巧之精髓演繹得淋漓盡致。從這個意義上分析，施耐庵可謂深諳談判之道的行家。

西門慶勾引潘金蓮的計策是王婆定下的。這一計策，層層深入，滴水不漏，進可攻，退可守，可謂精妙絕倫！可以為我們學習談判提供良好的范例（聰明的女人很可怕?。?。

王婆設(shè)計的十個步驟一個不能少，而且要絕對遵循其先后順序（過程性）。十個步驟如同計算程序的流程，少了一個就得不出正確的結(jié)果（勾引成功）。王婆設(shè)計這一過程正好引導了潘金蓮的心理逐步接受、合拍（計算出正確的結(jié)果——勾引成功）。不可操之過急，“心急吃不得熱豆腐”；不可拖拉遲緩，否則錯失良機。這十個步驟環(huán)環(huán)相扣，層層鋪墊，步步為營，層層推進，真可謂經(jīng)典！就算潘金蓮無意，也不會落下輕薄的口實（“買賣不成仁義在”）。

以下是王婆向西門慶口述的十步連環(huán)計：

步驟一是潘金蓮答應給王婆做壽衣。

步驟二是答應在王婆家做。

步驟三是第二天繼續(xù)在王婆家做。

——先看這前三個步驟。這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導過程。

步驟四西門慶和潘金蓮見面了。

步驟五步西門慶和潘金蓮達上話。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要（不相見/接觸，如何勾引），也是最平常的步驟，精彩在后頭。

步驟六潘金蓮默認答應一起吃飯。請注意：開始布局了。

步驟七是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨在王婆家。注意！這是一個非常重要的局勢判斷，也是一個重要的伏筆，同時也是很驚險的一步（若是潘金蓮起身回家呢？當然，通過對局勢的判斷，王婆吃定了潘金蓮）。

步驟八是同桌吃飯。這一步驟相當關(guān)鍵，萬不可當成是王婆和西門慶在閑聊，他們是在用閑聊的方式，完成了對潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精妙在于運用“隨風潛入夜”的手法達到了向潘金蓮推銷的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷（相當于一個銷售員對客戶說：“我的公司很有信譽，我的產(chǎn)品一級棒。”）。

步驟九是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關(guān)了。這一步設(shè)計的很絕！相當于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準和簡單有效的要求成交。

步驟十是西門慶撿筷子時順便捏了潘金蓮的腳（請注意，這絕對不是順便，而是精心設(shè)計，但戲一定要演得真，一定得裝成是順便，否則就沒趣了）。潘金蓮這時發(fā)話了，就象一些客戶所說的那樣——“你的東西我買了！”大功告成?。?！

所有這十個步驟全為這一句話！此時還不抓緊簽單，又能做什么呢？看看西門慶的反應——直奔目標。

現(xiàn)代追女孩的四部曲

西門慶與潘金蓮是幾百年前的人物，下面再以現(xiàn)實生活中追女孩為例說明談判的過程技巧：

小伙在街上碰到一位美女，一見鐘情，想追其為妻，生子（這是談判需達成的“一致”，即目的）。此時，小伙開動腦筋，擬訂了追求的步驟（計劃好談判的過程）。

第一步、結(jié)識

“小青，你好”（其實，鬼才知道她叫什么名字）。當對方表示你認錯人時，要有一點驚愕，尷尬，而且一定要有一點歉意和靦腆。“我們認識一下，好嗎？”一副很紳士的樣子，把電話號碼騙到就算階段成功。

切記：此時，萬萬不可開門見山“小姐，我們結(jié)婚生小孩吧”（盡管這是你的出發(fā)點和最終目的）。若是這樣，你能得到的只有一句“流氓”，外加一記響亮的耳光。

第二步、交朋友

找到一切可以找到的借口，進行接觸，建立友情（并非愛情，切記！）并加溫，將其煮熟，變成半成品——過渡到拍拖。

要點：要細火慢熬。今天借書，明天歸還，后天討論書中的情節(jié)，等等?？傊?，醉翁之意不在酒，一切在于兩人相處的積累和延續(xù)，加深了解，加以必要的自我包裝，以達成階段目的。

切記：不可操之過急，“心急吃不得熱豆腐”,弄巧成拙反而燙壞了嘴。若還想一步到位，生米做成熟飯，那將得到比當初若說“小姐，我們結(jié)婚生小孩吧。”更激烈的回報（千萬不要逾越過程）。當然也要趁熱打鐵，繼續(xù)加溫（引導局勢和雙方的心理狀態(tài)向目標邁進）。

第三步、拍拖

繼續(xù)加溫，此時是給愛情加溫了。

1.牽手。先到公園，兩人同坐在一張長椅上，一人一端。聊天的過程中，不自覺的靠近，然后，無意中碰到女孩的手，（請注意對方的反應，若積極，則繼續(xù)前進），然后輕輕的抓住一個手指，兩個，然后是整只手。在上述過程中，請注意選擇合適的環(huán)境，要在公園，而且是有很多對情侶在卿卿我我的環(huán)境中，還要注意營造良好的氣氛，手機最好不要成為干擾，聊聊風花雪月（這里遵循的是談判的另一個需要注重的重要因素——營造良好氣氛）。

2.Kiss。這一階段應該是手拉手進電影院了,循序漸進，干了該干的事，就算成功。

以上兩步完成后就把拍拖引向結(jié)束——如果你想沉醉于此，多多體驗的話，也不著急。慢慢煲吧。當然，這里還有許多實際的、具體的問題需要一一達成一致（就是談合同，繼續(xù)引導局勢和雙方的心理狀態(tài)向目標邁進）。

第四步、恭喜，大功告成。

可以結(jié)婚生子了。順便提醒一下，懷小孩需要經(jīng)過10個月，否則很可能是次品（又是一種新的過程，不可逾越）。