招聘銷售人員的八大陷阱（二）

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陷阱五：惺惺相惜

面談?wù)咴谂d趣愛好、習(xí)慣性格、經(jīng)歷遭遇等方面對與其本人存在一定相似之處的應(yīng)聘者，自覺或不自覺地產(chǎn)生好感，并在錄用決策時(shí)有意或者無意地心存偏向。這類面談?wù)邔ψ晕业母杏X十分良好，并且順理成章地認(rèn)為“像我這樣的人”一定是合格的或優(yōu)秀的人才。

惺惺相惜的后果不可忽視，長此以往，將會導(dǎo)致營銷隊(duì)伍內(nèi)部成員性格趨同化，知識和技能結(jié)構(gòu)單一化和團(tuán)隊(duì)角色的明顯缺位，既不利于內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)共享和性格互補(bǔ)，也最終致使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)整體功能弱化和缺失。

嚴(yán)格遵守結(jié)構(gòu)化面試規(guī)程，公開討論評分，最終達(dá)成合議評分，是避免此類現(xiàn)象發(fā)生的有效辦法。

陷阱六：忽略情商

面談?wù)咧仃P(guān)心應(yīng)聘者過往的營銷技能和管理經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)關(guān)注做事的方法、過程和技巧，或者集中注意力于應(yīng)聘者智力水平的高下，比如反應(yīng)能力、邏輯思維能力、分析推理能力等等。當(dāng)然，這些要素對于成就一名優(yōu)秀的營銷人員來講，十足重要，可它們只能是必要條件，而非充分條件。眾所周知，營銷工作既是一種科學(xué)，更是一門藝術(shù)，優(yōu)秀的營銷人才需要智商與情商的高度結(jié)合，營銷職位越高，情商顯得愈加重要。那些頭腦聰穎卻經(jīng)常情緒難控導(dǎo)致客情關(guān)系失調(diào)和團(tuán)隊(duì)氛圍緊張的營銷人員，在我們身邊總是屢見不鮮。

因此，面試者應(yīng)綜合運(yùn)用多種招聘方式，對應(yīng)聘者的自我認(rèn)知能力、自我激勵(lì)能力、情緒調(diào)控能力、社會交往能力和同理心等情商要素，進(jìn)行全方位的觀察、測驗(yàn)、調(diào)查和評估。

陷阱七：暗謀政治企圖

面試者打著“舉賢不避親”的幌子，刻意安排其親戚、老同學(xué)、老部下等參加面試，面談和錄用過程存在明顯的偏袒傾向，錄用決定喪失公平性和原則性；或者，面試者為避免將來其職位受到威脅，出于職務(wù)安全性的考慮，故意排除那些合格的和優(yōu)秀的應(yīng)聘者，使之喪失面試的機(jī)會，從而最后錄用能力明顯比自己差得多的應(yīng)聘者。這是面試者為達(dá)到在企業(yè)里個(gè)人的政治目的而人為設(shè)置的兩種陷阱。前者可為其在公司內(nèi)部籠絡(luò)親信和培養(yǎng)同黨，為日后建立破壞性非正式組織和利益小團(tuán)體鋪設(shè)了導(dǎo)火線，也為他們來日獨(dú)立門戶或者集體跳槽埋下了諸多隱患；后者則凸顯了面試者的不自信，是產(chǎn)生人浮于事、機(jī)構(gòu)臃腫、官僚主義等大企業(yè)病的根源所在。

為杜絕上述兩種現(xiàn)象發(fā)生，有幾種辦法可以采用：一是實(shí)施監(jiān)督約束措施，由招聘崗位的上司、營銷部門主管、人力資源部門人員等組成招聘小組，對簡歷篩選、面談及選拔錄用過程實(shí)行全程參與、合議評分和集體決策；二是實(shí)行相關(guān)人員回避制度，最大限度降低徇私舞弊的可能性；三是開放投訴和申訴渠道，保證招聘過程的公開化和透明化。

陷阱八：招聘過程組織失敗

接待人員或面談人員語氣傲慢、態(tài)度無禮、散漫隨意，講話拖沓冗長，欠缺條理性與組織力，面談場所雜亂無序，面談時(shí)間安排不妥等等，都會使應(yīng)聘者對招聘過程產(chǎn)生不良印象，甚至在一定程度上影響或傷害到多數(shù)應(yīng)聘者敏感的自尊心，會因不被尊重而深感失望甚或惱怒，這會嚴(yán)重?fù)p害招聘單位在眾多應(yīng)聘者中良好的形象。

所有應(yīng)聘者的身份到頭來都會被分割為兩種群體：一種成為企業(yè)內(nèi)部客戶，另一種成為企業(yè)外部客戶，他們都會在相應(yīng)的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和社會生態(tài)系統(tǒng)里面，產(chǎn)生類似于“蝴蝶效應(yīng)”的影響。因此，招聘既是一個(gè)選拔合格人才的過程，更是一個(gè)向公眾傳遞企業(yè)形象和建立行業(yè)口碑的過程。參與組織面試的人員應(yīng)十分重視自己的舉止儀態(tài)，及時(shí)回復(fù)必要的郵件和電話，為應(yīng)聘者保守個(gè)人秘密，恪守職場游戲規(guī)則，表現(xiàn)出良好的職業(yè)操守，樹立規(guī)范化和職業(yè)化形象，在力保招聘過程獲得全面成。
 

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