范圍管理：守住您的每一寸土地

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 　　項目已經進入到了最緊張的階段，戰(zhàn)士們卻已經陷入了“焦油坑”，被敵人從四面八方團團包圍了，到處充滿著刀劍聲和廝殺聲。這場戰(zhàn)爭已經進行了近半年，在所有的戰(zhàn)士們的頑強抗戰(zhàn)下，敵人始終不能前進一步，如果繼續(xù)堅持三個月，我們的產品將完成，那樣我們就能取得最終的勝利。為了保護我們的產品能夠按正常進度進行開發(fā)，我們必須堅守住每一寸土地，一旦缺口被打開，留給我們的將是徹底的失敗，這個一平方公里的范圍就是決定我們生死存亡的地方。
　　危機
　　這是一個充滿硝煙的戰(zhàn)場，在看似和平的年代里，商場中的戰(zhàn)爭的復雜性絕對不亞于2000多年前的三國年代，所以我們公司的每一個員工手中都有一本《三國志》，并且定期組織收看“易中天品三國”，公司領導說這是鍛煉我們的市場能力。
　　我所在的公司是一家小型的ERP廠商，我們的客戶都是一些中小型的制造業(yè)的客戶。雖然國內這幾年的ERP已經翻來覆去的炒過了很多遍，但是一些中小企業(yè)仍然沒有自己的erp系統(tǒng)，因此，我們公司在這個并不被人看重的市場還是吃到了一碗屬于自己的飯?？墒请S著很多大型ERP廠商原有市場的退化，他們也開始將目光盯到了一些中小型城市的中小型企業(yè)的ERP實施。市場的戰(zhàn)爭越來越激烈，今年我們已經開始感覺到了空氣中的硝煙的味道。
　　我們公司占據著荊州之地的市場，經過很多年的進行經營，已經有了一定的市場基礎，我們這些開發(fā)人員也過著衣食無憂的生活。雖然平時的開發(fā)工作很辛苦，但是憑著市場人員對市場的開拓，我們的業(yè)務一直穩(wěn)步前進。整個公司融為一體，大家在苦中作樂，我們也由一開始的門外漢成為了半個業(yè)務專家。
　　但是北方的一個大ERP廠商“曹操”已經盯著我們的市場很久了，“曹操”原先占據著整個長江以北的大部分地區(qū)的主要城市的市場，這兩年開始進駐二級市場，并且已經取得了60%的市場占有率，對荊州市場已經虎視眈眈很久了。去年一開始，“曹操”就決定進駐荊州市場，在荊州設置了辦事處，并且大張旗鼓的進行廣告宣傳，整個荊州的ERP市場都可以看到打著“曹”字的大旗。
　　破屋偏逢連夜雨，本來一直占據著東吳市場的“孫權”，已經不能滿足于長江以南的廣大富庶之地，但是懾于“曹操”的實力，一直不敢北上，于是將眼光投向了這個原本實力就不雄厚的荊州的市場。
　　一時間，風起云涌，一場大混戰(zhàn)隨時可能爆發(fā)，而我們公司的老板“劉璋”卻是一個不愿意發(fā)起戰(zhàn)爭的人。他軟弱的性格也是為什么“曹操”、“孫權”都已經是一方霸主，而他卻還是一個荊州“太守”的原因。
　　混戰(zhàn)
　　去年3月份，隨著“曹操”在荊州與他的第一個荊州客戶簽訂了ERP實施合同，拉響了這場混戰(zhàn)的序幕。緊接著“孫權”也與荊州的一個家電連鎖銷售公司簽訂了CRM系統(tǒng)實施的合同。我們的老板，也就是“劉璋”已經再也無法沉住氣了。必須保住自己的市場，否則就企業(yè)就面臨著關門的危險。
　　緊接著的打了大大小小無數(shù)的戰(zhàn)爭，有廣告戰(zhàn)，有口水戰(zhàn)，也有價格戰(zhàn)。去年底年終總結報告的數(shù)據指出，我們公司的業(yè)務量增加了20%，但是合同金額卻只比去年增加了5%，而總利潤反而只有去年的93%。企業(yè)的內部消耗急劇增加，開發(fā)人員加班時間增加，但是公司卻沒有給他們增加工資，因此部分開發(fā)人員已經出現(xiàn)不滿的情緒。由于公司給每個市場人員增加了指標，市場人員的壓力明顯增大，部分市場人員開始出現(xiàn)焦躁的情緒。一年下來，整個公司給人的感覺就是“今年特別累”，而遺憾的是，我們的辛苦沒有帶來任何回報。
　　妥協(xié)
　　荊州之地本來就不大，一下子進入ERP行業(yè)的兩大巨頭，免不了要攻城略地，公司的業(yè)務員為了荊州的每一寸土地不被外來的敵人所占領，用盡了所有力量來拼殺。但凡是有戰(zhàn)爭的地方就會有輸贏和犧牲，雖然我們公司頑強抵抗外來者，但是很多項目還是被他們奪走。
　　形式越來越嚴峻，9個月前，公司一名業(yè)務員開始與本地一中型鋼鐵冶煉企業(yè)進行業(yè)務洽談。由于公司在本地成功實施了很多企業(yè)的ERP項目，因此該鋼鐵企業(yè)對我們公司的實力還是比較有信心。從去年開始業(yè)務員就開始對該企業(yè)進行了比較深的調研，調研結果顯示該企業(yè)的實力比較雄厚，剛從國有企業(yè)改制而成，其產品在市場上供不應求，市場前景看好。但是該企業(yè)的負擔比較重，生產效率不高，運營成本過高，導致企業(yè)利潤比較低，因此如果能夠對企業(yè)的生產和管理流程進行優(yōu)化，引入ERP系統(tǒng)輔助管理和決策，將能為該企業(yè)節(jié)約大量的開銷，降低企業(yè)成本，從而增加盈利。
　　ERP的強烈意愿，在我們的業(yè)務員的多次接洽之后，就直接進入到項目合作的實際性談判階段了。
　　但是該企業(yè)也同時被“曹操”和“孫權”盯上了，他們派出他們的業(yè)務員進行了游說，答應降低實施價格，提供優(yōu)惠政策等，導致本來將近談妥的企業(yè)領導的思想產生了動搖。公司老總“劉璋”為了拿到該項業(yè)務，而在談判的過程中讓業(yè)務員一再妥協(xié)，答應一些不合理的條件，最后將該項目的合同簽了下來。
　　然而，這只是妥協(xié)的開始。