國際工程投標(biāo)報價不可輕視

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編者按： 張揚(yáng)早在1980年就涉足國際工程承包市場，從事工程投標(biāo)工作。他先后參加和主持了住房、學(xué)校、醫(yī)院、飯店、商業(yè)中心、公路、橋梁、工業(yè)廠房、環(huán)保工程等各類多個項目的編輯投標(biāo)工作，累計建筑面積超過400萬平方米，最大中標(biāo)項目達(dá)8億美元。其所在的中航技國際工程公司也于1981年成為進(jìn)入世界承包商250強(qiáng)的惟一一家中國公司。因為熱愛這項工作，身為公司總經(jīng)理的他，只要有時間仍會親自算標(biāo)、核標(biāo)。如今，退休后的張揚(yáng)依然關(guān)注國際工程的投標(biāo)報價問題，直到現(xiàn)在仍在一家國際招投標(biāo)公司擔(dān)任高級顧問。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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本刊特約張揚(yáng)撰寫專欄文章《做好國際工程投標(biāo)報價》，全文共9個部分，本期刊出的為第一部分。

目前，中國各行各業(yè)特別是建筑企業(yè)都在響應(yīng)“走出去”的號召，而要走出去就要參加國際的競爭，對建筑企業(yè)而言，就必須參與國際工程的投標(biāo)。這是走出去的前提和條件。而要投標(biāo)就必須有這方面的人才——估價師、造價師。training
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一個有豐富經(jīng)驗的估價師是企業(yè)發(fā)展和振興的必備人才。記得一位國外建筑企業(yè)的總經(jīng)理對我說，他的一位高級估價師的薪水要比他的高。但目前中國在這方面的重視卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一個估價師不但要懂專業(yè)、技術(shù)、管理，還要懂政治、經(jīng)濟(jì)、法律、金融、保險、稅收，是個復(fù)合型人才，應(yīng)當(dāng)是集系統(tǒng)論、控制論、信息論、突變論、協(xié)同論等多學(xué)科的滲透和融合的雜家人才。我們應(yīng)該重視和培養(yǎng)這樣的人才。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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應(yīng)當(dāng)說中國實施新的“招投標(biāo)法”和“建設(shè)工程量清單計價規(guī)范”以來，在招投標(biāo)方面有很大的進(jìn)步，在逐步與國際接軌。但是，從招投標(biāo)的程序、評標(biāo)、定標(biāo)的方法，以及中標(biāo)、授標(biāo)的原則方面來看，中國目前招投標(biāo)工作不規(guī)范操作現(xiàn)象還很嚴(yán)重，還有很多很不規(guī)范的地方，需要改進(jìn)和進(jìn)一步規(guī)范。我雖然參與國內(nèi)的投標(biāo)不多，卻經(jīng)歷了這樣一個例子：國內(nèi)某企業(yè)在南非的一個投資項目，當(dāng)時共有四家中國公司競標(biāo)。開標(biāo)結(jié)果是一標(biāo)9千萬美元，但該標(biāo)沒考慮稅收，屬于不完全標(biāo)；二標(biāo)1億美元，但沒交投標(biāo)保函，是無效標(biāo)；三標(biāo)1.1億美元，該標(biāo)很接近標(biāo)底；四標(biāo)1.5億美元，比三標(biāo)高36%。像這種情況，按國際慣例，理所當(dāng)然地會把標(biāo)授給第三標(biāo)?？墒窃趪鴥?nèi)，開標(biāo)后允許各家重新報價，第四標(biāo)做了大幅度降價，其標(biāo)價直奔第三標(biāo)和標(biāo)底。最后把標(biāo)授給了第四標(biāo)。其理由是該家態(tài)度好，降價幅度大。簡直是令人啼笑皆非的理由。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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盡管20多年來，中國工程承包事業(yè)取得了很大成績，但在國際承包市場惡性殺價競爭的狀況令人堪憂，問題顯然還很嚴(yán)重，主要表現(xiàn)在以下這些方面。service
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建筑企業(yè)過分集中。一是業(yè)務(wù)集中，主要集中在技術(shù)含量低，誰都能干的項目上。如公路、住房項目，經(jīng)常是四、五家中國公司參與同一項目的競爭。二是市場集中，主要集中在亞洲、非洲地區(qū)，歐美的市場份額很少。如南亞某國的一個公路項目，同時通過資格預(yù)審的中國公司竟達(dá)到11家。說是一個國際項目，實際上是中國公司自己在競爭。從這點看，有國際工程競爭國內(nèi)化的趨勢。項目管理論壇
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其次，報價普遍偏低。從表面上看中國企業(yè)好像有很強(qiáng)的競爭力，經(jīng)常是囊括前3名，甚至個別項目前5名都是中國公司。但細(xì)看起來就會發(fā)現(xiàn)，我們的報價低得驚人，有時得第一標(biāo)的中國公司的報價僅為正常報價或標(biāo)底的60%，有的還不到50%。如某國的電站項目，得第一標(biāo)的中國某公司的報價為7300萬美元；得第二標(biāo)的也是一個發(fā)展中國家的公司，其報價為1.46億美元，整整是第一標(biāo)的兩倍；第三標(biāo)是另一家中國公司，其報價為1.87億美元；第四標(biāo)是當(dāng)?shù)匾患夜荆鋱髢r為1.93億美元。也就是說第一標(biāo)的報價僅為三、四標(biāo)報價的39%、38%，再考慮當(dāng)?shù)毓具€有7.5%的優(yōu)惠，這樣下來，第一標(biāo)的報價還不足當(dāng)?shù)毓緢髢r的1/3。這樣的標(biāo)價怎么能執(zhí)行下來，又怎么能賺錢？service
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第三，非專業(yè)對口公司的報價往往低于專業(yè)對口公司的報價。如公路、橋梁項目，國內(nèi)最有經(jīng)驗的公司應(yīng)該是中土公司、路橋公司，可是最低報價的卻經(jīng)常是做水、電、地質(zhì)的企業(yè)。由于中國公司內(nèi)部的無序惡性競爭，使得專業(yè)公司的傳統(tǒng)市場被擾亂，而不得不退出、放棄這些市場。blog
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第四，地方公司的報價往往低于中央部級或省級公司的報價，新進(jìn)入某市場公司的報價低于在該市場已有業(yè)務(wù)公司的報價。特別是一些剛剛走出國門的地方公司表現(xiàn)出了初生牛犢不怕虎的精神，顯示出了心中無數(shù)決心大的氣魄。我曾經(jīng)協(xié)調(diào)過一個非洲項目，標(biāo)底為620萬美元，中國公司得前三標(biāo)。第一標(biāo)是西部某省的地方公司，其報價為280萬美元，僅為標(biāo)底的46%，第二、三標(biāo)是中央部級公司，其標(biāo)價分別是350萬美元、450萬美元。開始協(xié)調(diào)時第一標(biāo)的那位總經(jīng)理跟我拍拍胸脯說：我們有國際工程管理經(jīng)驗，這個項目不但保本，還有微利。我當(dāng)時給他算了一筆帳：材料費是國際價，大家都差不多，勞務(wù)費因為你在西部可能略低一點，就算你有國際工程管理經(jīng)驗（實際上這是一家剛剛出去的公司），你的管理費是多少？你比第二標(biāo)低25%，難道你的管理費是零？說得這位總經(jīng)理無言以對。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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出現(xiàn)上述情況的原因是多方面的，有其客觀因素，也有主觀原因，這里面有很多需要討論的問題。我曾經(jīng)到過一家大型建筑企業(yè)講課，也是講投標(biāo)報價問題。當(dāng)我講到一半時，坐在前面的老總就說話了：您早來講就好啦！我們剛剛在某國投了一個標(biāo)，當(dāng)時不知怎么算標(biāo)，結(jié)果我們就以標(biāo)底一半的價格中標(biāo)，現(xiàn)在正在虧本執(zhí)行該項目。我相信這位總經(jīng)理說的是真心話，這也說明我們探討這個問題的必要性。項目經(jīng)理博客
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（作者為中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁員、國際工程專家）club
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