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工程項(xiàng)目管理軟件系統(tǒng)

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建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

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為適應(yīng)我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展和完善,盡快與國(guó)際慣例接軌,建設(shè)部第107號(hào)令發(fā)布了《建筑工程施工發(fā)包與承包計(jì)價(jià)管理辦法》,明確投標(biāo)人可以采用工程量清單報(bào)價(jià)的方法;投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)定額和市場(chǎng)價(jià)格信息,按照工程造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的計(jì)價(jià)辦法編制。通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑,而在工程投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心,報(bào)價(jià)過(guò)高,則可能因?yàn)槌觥白罡呦迌r(jià)”而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì);報(bào)價(jià)過(guò)低,則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r(jià)”而廢標(biāo),或者即使中標(biāo),也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況,憑借自己的實(shí)力,并正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的,從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 
  一、投標(biāo)策略的分析 
  投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段,企業(yè)在參加工程投標(biāo)前,應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力,組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析,其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。 
  招投標(biāo)過(guò)程中,如何運(yùn)用以長(zhǎng)制短、以?xún)?yōu)制劣的策略和技巧,關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。考|試/大在通常情況下,投標(biāo)策略有以下幾種: 
  1、高價(jià)贏利策略 
  這是在報(bào)價(jià)過(guò)程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況:1) 施工條件差的工程;2) 專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程,而本公司在這方面又有專(zhuān)長(zhǎng),聲望也較高;3) 總價(jià)低的小工程,以及自己不愿做、有不方便不投標(biāo)的工程;4) 特殊工程,如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等;5) 工期要求急的工程;6) 投標(biāo)對(duì)手少的工程;7) 支付條件不理想的工程。 
  2、低價(jià)薄利策略 
  指在報(bào)價(jià)過(guò)程中以薄利投標(biāo)的策略。這種策略的使用通?;谝韵虑闆r:1) 施工條件好的工程,考|試/大工作簡(jiǎn)單,工程量大而一般公司都可以做的工程;2) 本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū),或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束,機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí);3) 本公司在附近有工程,而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù),或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程;4) 投標(biāo)對(duì)手多,競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程;5)非急需工程;6)支付條件好的工程; 
  3、無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)的策略 
  缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商,在不得已的情況下,只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種策略一般在以下情況下采用:1)可能在得標(biāo)后,將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商;2) 對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目,先以低價(jià)獲得首期工程,而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn);3)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi),承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目,如果再不得標(biāo),就難以維持生存。因此,雖然本工程無(wú)利可圖,只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn),就可設(shè)法度過(guò)暫時(shí)的困難,以圖將來(lái)東山再起。 
  二、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用 
  投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的,一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。 考|試/大能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧,使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用,關(guān)系到最終能否中標(biāo),是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括: 
  1、 不平衡報(bào)價(jià)法 
  這一方法是指在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后,通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報(bào)價(jià):1)能早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目,如基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖,樁基等,可適當(dāng)提高單價(jià);2)預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目,單價(jià)適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián);將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低,工程結(jié)算時(shí)損失不大;3)設(shè)計(jì)圖紙不明確,估計(jì)修改后工程量要增加的,可以提高單價(jià),而工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的,則可適當(dāng)降低一些單價(jià),待澄清后可再要求提價(jià);4)暫定項(xiàng)目,對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要具體分析,對(duì)其中肯定要做的單價(jià)可高些,不一定做的則應(yīng)低些;如果該項(xiàng)目要分標(biāo)由其他承包商施工的,則不宜報(bào)高價(jià),以免抬高總報(bào)價(jià)。 
  2、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià) 
  一般可稍高于工程中的工資單價(jià),因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍,發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)??紎試/大但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí),則需要具體分析是否報(bào)高價(jià),以免提高總報(bào)價(jià)。 
  3、 突然襲擊法 
  由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈,為迷惑對(duì)方,可在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中,仍然按照一般情況進(jìn)行,甚至有意泄露一些虛假情況,如宣揚(yáng)自己對(duì)該工程興趣不大,不打算參加投標(biāo)(或準(zhǔn)備投高標(biāo)),表現(xiàn)出無(wú)利可圖不干等假象,到投標(biāo)截止前幾小時(shí),突然前往投標(biāo),并壓低投標(biāo)價(jià),從而使對(duì)手措手不及而敗北。 
  4、 聯(lián)合體法 
  聯(lián)合體法比較常用,即兩、三家公司,其主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)似或相近,單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過(guò)大而造成高報(bào)價(jià),失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo),可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國(guó)內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。 
  5、 多方案報(bào)價(jià)法 
  對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件,當(dāng)工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí),承包商將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn),為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià),增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”,但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過(guò)高增加了被淘汰的可能性,多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)價(jià)格,既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià),然后再提出:“如果技術(shù)說(shuō)明書(shū)或招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)時(shí),則本報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)可降低多少……”,從而給出一個(gè)較低價(jià),吸引業(yè)主。 
  6、增加建議方案報(bào)價(jià)法 
  有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個(gè)建議方案,即是可以修改原設(shè)計(jì)方案,提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì),組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師,對(duì)原投標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究,提出更為合理的方案以吸引業(yè)主,促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期,或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫(xiě)的太具體,要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是,建議方案一定要比較成熟,有很好的可操作性。 
  三、結(jié)論 
  工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小,更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性,同時(shí)也非常講究技巧,只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),深刻剖析,不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。 
  另外,承包商還應(yīng)該密切關(guān)注和研究招投標(biāo)市場(chǎng)的變化和發(fā)展。隨著大力推行工程量清單法招標(biāo),在未來(lái)的招投標(biāo)活動(dòng)中,工程量清單將被廣泛使用?;谶@樣的發(fā)展趨勢(shì),承包商應(yīng)該著重研究國(guó)內(nèi)外通用的工程量計(jì)算規(guī)則并加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究,以確定符合市場(chǎng)要求的、合理的分項(xiàng)單價(jià)和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。并結(jié)合單價(jià)合同執(zhí)行過(guò)程中,按照實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn),采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧,從而提高企業(yè)的中標(biāo)率,保證合理的高利潤(rùn)和在承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
發(fā)布:2007-02-26 10:44    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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