建設(shè)工程投標報價策略與技巧

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為適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟體制的發(fā)展和完善，盡快與國際慣例接軌，建設(shè)部第107號令發(fā)布了《建筑工程施工發(fā)包與承包計價管理辦法》，明確投標人可以采用工程量清單報價的方法；投標報價應(yīng)當依據(jù)企業(yè)定額和市場價格信息，按照工程造價管理部門發(fā)布的計價辦法編制。通過參加工程投標承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此投標單位應(yīng)針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標報價的策略與技巧來達到中標的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益和社會效益。 
　　一、投標策略的分析 
　　投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標前，應(yīng)根據(jù)招標工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關(guān)投標人員進行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。 
　　招投標過程中，如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標和中標后的效益?？紎試/大在通常情況下，投標策略有以下幾種： 
　　1、高價贏利策略 
　　這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：1） 施工條件差的工程；2） 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；3） 總價低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標的工程；4） 特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；5） 工期要求急的工程；6） 投標對手少的工程；7） 支付條件不理想的工程。 
　　2、低價薄利策略 
　　指在報價過程中以薄利投標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：1） 施工條件好的工程，考|試/大工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程；2） 本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；3） 本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；4） 投標對手多，競爭激烈的工程；5）非急需工程；6）支付條件好的工程； 
　　3、無利潤算標的策略 
　　缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種策略一般在以下情況下采用：1）可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；2） 對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤；3）長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過暫時的困難，以圖將來東山再起。 
　　二、投標報價技巧的運用 
　　投標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。 考|試/大能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關(guān)鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括： 
　　1、 不平衡報價法 
　　這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：1）能早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程、土方開挖，樁基等，可適當提高單價；2）預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大；3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；4）暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。 
　　2、計日工單價的報價 
　　一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷?？紎試/大但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。 
　　3、 突然襲擊法 
　　由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。 
　　4、 聯(lián)合體法 
　　聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。 
　　5、 多方案報價法 
　　對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預(yù)見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。 
　　6、增加建議方案報價法 
　　有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原投標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。 
　　三、結(jié)論 
　　工程項目建設(shè)中的招投標是國內(nèi)外通用的、科學合理的工程承發(fā)包方式。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。 
　　另外，承包商還應(yīng)該密切關(guān)注和研究招投標市場的變化和發(fā)展。隨著大力推行工程量清單法招標，在未來的招投標活動中，工程量清單將被廣泛使用?；谶@樣的發(fā)展趨勢，承包商應(yīng)該著重研究國內(nèi)外通用的工程量計算規(guī)則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標準。并結(jié)合單價合同執(zhí)行過程中，按照實際完成工程量結(jié)算的特點，采用適當?shù)耐稑瞬呗院图记?，從而提高企業(yè)的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。