不漲價等死漲價找死：企業(yè)如何做成本減法？

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　　“不漲價等死，漲價找死！”

　　“成本增加30％，價格也不敢漲10％！”

　　原材料價格暴漲，產(chǎn)品卻不敢隨便漲價。為什么？因為當(dāng)前中國的大部分中小企業(yè)還是采取“低成本、低價格”的競爭戰(zhàn)略。如果產(chǎn)品一提價，客戶或許會拋棄不再廉價的你。如果一提價，同行沒提，那么市場份額會被競爭者輕易吞食掉，而企業(yè)會立即陷入生存危機。

　　在當(dāng)前的中國市場，可能很多企業(yè)都面臨著這種“不漲價等死，漲價找死”的尷尬狀況。無數(shù)中小企業(yè)老板們眼看著“利潤被成本蠶食”卻無力解決。

　　日化行業(yè)成本上漲了50％，有專家預(yù)計5年內(nèi)八成企業(yè)要關(guān)門；制鞋行業(yè)成本上升了30％，中大企業(yè)1年關(guān)閉已超1千家，小企業(yè)2個月倒閉三四百家。

　　深圳廠商成本上升了10％，五成企業(yè)將外遷、擴建基地或倒閉

　　還會有多少企業(yè)倒閉？我們誰都不想用自己多年的心血來填寫這個答案。

　　“幸福各有不同的原因，而不幸的原因大致相同”。成本上升是每個行業(yè)都可能遇到的噩耗。而這個紅燈，在建筑、機械、化工、五金、服裝、玩具、禮品等大部分行業(yè)正在同時亮起。

　　本期《旺財周刊》關(guān)注成本上升環(huán)境中的中小企業(yè)生存問題。希望幫助中小企業(yè)們找到一條“等死與找死之外”的生存之路。

　　我們以2008年生產(chǎn)成本增加了近50％的五金行業(yè)為例，探討話題"重構(gòu)成本優(yōu)勢：企業(yè)如何做成本減法？"，借此拋磚引玉、舉一反三，希望通過對五金行業(yè)的分析進而對所有行業(yè)的中小企業(yè)們有所幫助。

　　成本有優(yōu)勢，價格才會有優(yōu)勢。五金行業(yè)生產(chǎn)成本為什么會暴漲？壓力主要來自于兩方面。

　　壓力一：原材料成本上漲

　　五金原材料價格漲價并不是今年才有的事情。早在2006年四五月份，以鋼、銅為代表的金屬原材料價格突然飆升。鋼鐵價格在一年里的上漲幅度達到50％.更有部分原材料的價格幾乎在1個月之內(nèi)連增數(shù)倍，給五金制造企業(yè)造成了沉重的成本壓力。

　　分析原因，大致有三

　　1、國際金屬礦石價格上漲，帶動了鋼鐵、銅、鋁等原材料的生產(chǎn)成本，促使價格上漲；

　　2、在全球范圍內(nèi)，工業(yè)經(jīng)濟增長，金屬原材料需求也不斷擴大，需求旺盛拉高價格。在國內(nèi)市場上，對金屬材料的需求量同樣不斷加大。如長三角、珠三角地區(qū)的基建快速發(fā)展，需要大量的民用五金和建筑五金，而我國的金屬原材料供給相對不足，因此造成五金材料供給價格上揚；

　　3、國內(nèi)期貨市場對金屬材料持續(xù)追捧，在不同程度上也導(dǎo)致五金產(chǎn)品價格不斷走高

　　壓力二：運輸成本上漲

　　石油價格從10年前的每桶約10美元的低位上漲到目前的每桶125美元左右。作為全球運輸潤滑劑的廉價石油已經(jīng)不復(fù)存在，短期內(nèi)廉價石油將難以重現(xiàn)。運輸成本增加對全球物流產(chǎn)生影響，從而也開始對全球化經(jīng)濟產(chǎn)生影響。

　　石油等能源價格的上漲導(dǎo)致運輸成本節(jié)節(jié)攀升，從而使得集裝箱運輸成本也遠不止翻番。五金企業(yè)的運輸成本自然也不斷增加。

　　兩大主要壓力導(dǎo)致今年五金行業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)成本增加：同比去年上升了30％-50％.因此身處這種環(huán)境下的中小五金企業(yè)，必須要學(xué)會“為成本做減法”。

　　成本減法之一：讓采購更便宜削減采購成本

　　生產(chǎn)所需的原材料成本占據(jù)了企業(yè)運營成本中的主要份額。如何才能降低原材料的采購成本，成為了五金企業(yè)成本減法的第一關(guān)。

　　同樣一種東西，“沒有最便宜，只有更便宜”。當(dāng)然，反之亦然。

　　關(guān)鍵在于：我們通過什么方式才能采購到更加便宜的原材料？

　　1、貨比百萬家總有更便宜的

　　關(guān)于采購成本，創(chuàng)立已十年的力峰電動氣動工具商行經(jīng)理彭躍平的觀點是：“做為經(jīng)銷商，如果沒有好的進貨渠道，是很難在產(chǎn)品微薄的利潤中獲得更大盈利的，所以，必須把降低產(chǎn)品采購成本做為重點，從經(jīng)銷渠道的前端下功夫?！?/P>

　　其實無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè)，如果通過舉辦線下招標(biāo)會或者大批量的電話詢價進行采購，耗費的時間和成交價格姑且不說，就連跟分散在五湖四海的供應(yīng)商取得聯(lián)系都十分不易。用網(wǎng)絡(luò)進行采購則很容易。網(wǎng)絡(luò)采購能夠跨越地域障礙，簡便、迅捷地找到符合采購要求的供應(yīng)商，大大提高了采購效率并降低了采購的成本。

　　舉個例子：如果利用網(wǎng)絡(luò)，以慧聰網(wǎng)為例，2秒鐘之內(nèi)你就能找到來自全國的100451條“鋼材”的供應(yīng)信息、“鋼板”供應(yīng)信息有143580條；查詢“銅”有306088條；找“鋁”則有373479條…

　　之后采購方企業(yè)需要做的，就是滑動下鼠標(biāo)，點擊查看供應(yīng)商的報價和聯(lián)系方式就好了。>>進入原料采購交易市場，找找你要的供應(yīng)商

　　2、不花一分錢也能辦自己的企業(yè)采購會

　　如果企業(yè)的采購需求很特別，或者希望面對面的和供應(yīng)商進行洽談，舉辦一個采購洽談會是個不錯的注意。

　　沃爾瑪、法國安達屋、大連三洋、西班牙百貨、蒙牛乳業(yè)、國家電網(wǎng)、開元集團、中冶、海王集團、開元房地產(chǎn)、仁和集團、宜家……他們都是這樣做的，而且不花一分錢。

　　用免費的資源為企業(yè)采購省錢，何樂而不為？

　　慧聰網(wǎng)為采購商提供了龐大的賣家資源和交易平臺：這包括每月120場的網(wǎng)絡(luò)洽談會、半年800場次的采購會、常年的數(shù)百家大企業(yè)駐站采購活動、更有難以記數(shù)金額的每日上萬個求購商機……半年來，買家在慧聰網(wǎng)上拋出的網(wǎng)絡(luò)訂單超過了500億元。

　　還在為如何降低采購成本而為難？

　　成本減法之二：清倉庫存貨降低庫存成本

　　0庫存，多么具有誘惑力的字眼！

　　你的倉庫中還有多少庫存產(chǎn)品？用什么辦法能快速銷售清倉？

　　“市場是新品的市場，貨架是暢銷品的貨架?！痹谝话愕纳虅?wù)談判和銷售中，很難具體涉及到庫存產(chǎn)品的銷售。而不少B2B電子商務(wù)網(wǎng)站卻為企業(yè)們開辟了“庫存品”銷售專區(qū)，它對于消化企業(yè)庫存積壓能起到積極作用。

　　譬如慧聰網(wǎng)的“庫存二手”頻道。頻道把五金行業(yè)以及眾多行業(yè)的庫存產(chǎn)品集中展示，“庫存焊機低價促銷、各類庫存電子元器件、庫存化工產(chǎn)品、庫存秋冬棉襪2.10/雙、庫存絨拖鞋9.20/雙…”

　　對于有庫存積壓貨物的商家來說，這是一個絕佳的“庫存產(chǎn)品大賣場”。

　　為了方便買家的搜尋，增加被選中的機會，庫存頻道還特別提供了行業(yè)、產(chǎn)品類別、品牌等多種不同的檢索方式。>>去庫存頻道看看

　　成本減法之三：掌握市場需求降低開發(fā)成本

　　市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么。只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場。只要滿足了消費需求，產(chǎn)品就一定能夠贏得市場青睞！

　　營銷就是滿足消費者需求的過程，源于消費者的需求或者說是市場的需求，能夠滿足市場需求的產(chǎn)品才能夠做到適銷對路。否則生產(chǎn)了，市場需求不大，產(chǎn)品還是免不了庫存的命運。

　　“早年糧食增產(chǎn)，鼠害多。我們就從大批量生產(chǎn)鋼銼轉(zhuǎn)變?yōu)榇笈可a(chǎn)老鼠夾，結(jié)果生產(chǎn)出來都不夠賣?！?/P>

　　“80年代中，大量農(nóng)機投入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，我們又開始了農(nóng)機配件生產(chǎn)，品種多達幾十種?！?/P>

　　廣西大羅村小五金產(chǎn)業(yè)已有上百年歷史，在無數(shù)市場風(fēng)云歷練中，這個村子已發(fā)展成為“廣西小五金之鄉(xiāng)”、小五金制品“龍頭村”。大羅村人每天都會關(guān)心來自市場上的最新供求信息?！翱蛻粜枰a(chǎn)品，我們需要信息”。

　　“美國住房市場新屋規(guī)模增加的同時，仍有大量現(xiàn)屋無人居住，帶來很大的房屋翻修市場機會。尤其是對可調(diào)整的扳手銷售起到了一定的促進作用。

　　德國市場上，隨著充電式工具日趨流行，擁有多個充電池插孔的新款充電式工具，因具有舒適省力的特點最受歡迎?！?/P>

　　獲取市場需求很難嗎？其實不難。

　　去慧聰五金網(wǎng)看看>>其中包含大量的行業(yè)新聞，市場分析，報價信息，產(chǎn)品導(dǎo)購等等，內(nèi)容詳實而快速。你不需要每天在全國各個傳統(tǒng)五金市場中守候，你可以在辦公室里總覽全國市場脈搏。完善的資訊服務(wù)能夠幫助企業(yè)及時獲得最新、最準(zhǔn)的市場需求信息，從而做到按需開發(fā)、按需生產(chǎn)，節(jié)省了大量的摸索時間和開發(fā)成本。

　　“船小好調(diào)頭”的中小企業(yè)在靈活調(diào)整產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)方面很有優(yōu)勢。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過及時獲取客戶需求與客戶反饋，進行產(chǎn)品線調(diào)正，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)產(chǎn)品的系列化。滿足消費者的多樣化購買需求，才能做到產(chǎn)品的適銷對路，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　成本減法之四：優(yōu)化生產(chǎn)工藝降低制造成本

　　對于五金這樣的制造型企業(yè)來講，交貨拖期、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、有訂單但又做不出來、生產(chǎn)系統(tǒng)效率低等等不良現(xiàn)象，已成為阻礙其生存和發(fā)展的致命因素。

　　因此，從精益化管理的角度出發(fā)，通過精益化生產(chǎn)管理與生產(chǎn)流程的再造，實現(xiàn)生產(chǎn)管理的過程控制的加強，合理布局生產(chǎn)系統(tǒng)的運行流程，提升企業(yè)的市場反應(yīng)速度，從而在整體上提高企業(yè)的競爭力和盈利水平。

　　通過推行精益化生產(chǎn)管理，制造型企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品工藝和工序的優(yōu)化，降低原材料的損耗率，提高勞動生產(chǎn)率，從而降低制造成本和人力成本，建立企業(yè)的成本優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中搶得先機。

　　成本減法之五：精準(zhǔn)營銷降低推廣成本

　　企業(yè)想要把自己的產(chǎn)品銷售出來，市場推廣是必不可少的手段。

　　“我知道廣告費至少有一半被浪費掉了，但問題是，我不知道究竟是哪一半。”——約翰？沃納梅克的名言，一直在企業(yè)界廣為流傳。

　　選擇宣傳渠道的原則是什么？除了精準(zhǔn)還是精準(zhǔn)。因為做到了精準(zhǔn)，你才能省下那一半浪費的錢。

　　要說起把“傳播的精準(zhǔn)性”發(fā)揮到極致就不能不提到網(wǎng)絡(luò)。學(xué)者們常說搜索引擎帶來了互聯(lián)網(wǎng)革命，其實何止如此？搜索引擎帶來的是精準(zhǔn)營銷的革命。

　　傳統(tǒng)的營銷模式中，無論是電視廣告還是報紙廣告，由于受到播放與發(fā)行模式的限制，精準(zhǔn)性總會碰到一個令人不很滿意的極限。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，利用互聯(lián)網(wǎng)的搜索功能，營銷幾乎實現(xiàn)了100％的精準(zhǔn)。

　　例如客戶要采購扳手。只要在網(wǎng)絡(luò)搜索引擎中搜索“扳手”即可。然后通過搜索結(jié)果找到了全國生產(chǎn)扳手的數(shù)千家企業(yè)?？蛻酎c擊進入某扳手公司的網(wǎng)站、隨即看到的就是自己想找的各種扳手產(chǎn)品。

　　“客戶搜索什么就能找到什么，很精、很準(zhǔn)、一點不浪費?！睋P力集團的銷售處副處長姜維說：“在機械制造行業(yè)，越來越多的人用上了電子商務(wù)，很多采購人員在采購前都習(xí)慣上網(wǎng)搜索一下信息，獲取有效信息，以確定自己的采購方向。尤其對于新興企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)的力量尤為重要?！?/P>

　　蘇州晉友有限公司總經(jīng)理殷世亮感受頗深，“慧聰網(wǎng)就像一個24小時工作的員工，力助我們打開全國的市場，使客戶很容易就找到我們，為我們節(jié)約支出成本”。

　　桐城市范崗榮強制刷廠廠長張成龍深有感觸，“感覺買賣通是一種很好的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。讓我們的產(chǎn)品打開了更好銷路，產(chǎn)值得到更大的提高。以前沒做過網(wǎng)絡(luò)推廣，一直使用直銷的傳統(tǒng)手段，使用慧聰買賣通服務(wù)后，給我們提供了一個全新的營銷推廣模式。借助買賣通這個平臺，讓更多的客戶知道了我們，并通過網(wǎng)上商鋪，電話、郵件、IM等溝通方式加深了對我們的了解。我們使用買賣通不到一個月，就成交了多筆業(yè)務(wù)”。

　　除了精準(zhǔn)的企業(yè)推廣，上海永罡機械五金經(jīng)理胡建平還對精準(zhǔn)的客戶監(jiān)測感興趣。他說，“買賣通的一個特有功能，就是用戶游覽監(jiān)測，這是我在其他平臺上所沒有見到過的，我可以了解客戶都分布在哪些地區(qū)，做到知己知彼，更好的把握經(jīng)營策略”。

　　編者手記

　　五金企業(yè)的生產(chǎn)成本已經(jīng)增加了30％至50％，有多少企業(yè)利潤驟減？有多少企業(yè)會陷入生存危機？我們誰都不愿意用自己多年的心血來填寫這個答案。

　　綜合考慮當(dāng)前狀況下的形式，筆者認為通過上述5種辦法來迅速的降低企業(yè)生產(chǎn)成本，是一條逃脫“等死與找死”的道路。而它比起提高售價、打價格戰(zhàn)，比起孤注一擲研發(fā)新產(chǎn)品來說，確實是一種相對穩(wěn)妥而容易見效的策略。