分析衛(wèi)浴渠道下沉步步為營 差異化策略興起

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隨著一二線市場(chǎng)的逐漸飽和以及三四線市場(chǎng)的日益成熟，衛(wèi)浴等家居建材行業(yè)掀起了一股渠道下沉的熱潮，近年來國家加大了新型城鎮(zhèn)化建設(shè)的力度，這股熱潮又有愈演愈烈的趨勢(shì)?，F(xiàn)今，不少衛(wèi)浴企業(yè)都在積極進(jìn)行渠道下沉的戰(zhàn)略布局，三四線市場(chǎng)很誘人，衛(wèi)浴企業(yè)就算急不可耐也不能盲目行動(dòng)，更不可照搬一二線市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)。

步步為營 切勿盲目拓展

三、四級(jí)市場(chǎng)本身的市場(chǎng)容量很有限，不適合多家衛(wèi)浴經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場(chǎng)的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢(shì)走。

可想而知，這違背了衛(wèi)浴企業(yè)增設(shè)經(jīng)銷商的初衷，而且最為可怕的惡意競(jìng)爭(zhēng)就可能呈蔓延之勢(shì)不可控制。因此，在拓展三、四級(jí)市場(chǎng)的問題上，衛(wèi)浴企業(yè)需本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進(jìn)行，切勿盲目拓展。

制定差異化發(fā)展策略

面對(duì)一、二級(jí)城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及衛(wèi)浴產(chǎn)品市場(chǎng)的日益飽和，深入廣闊的三、四級(jí)市場(chǎng)確實(shí)是一條未來發(fā)展的必由之路。然而，比起一、二級(jí)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，三、四級(jí)市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出比無疑需要認(rèn)真考量。的確，國內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡性非常突出，消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬別，這些都加劇了衛(wèi)浴企業(yè)投入的風(fēng)險(xiǎn)。若只是簡(jiǎn)單拷貝在一、二級(jí)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致策略的無的放矢。

因此，衛(wèi)浴企業(yè)要針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營銷策略，同時(shí)也需要投入更多的精力和資源，更要敢于承擔(dān)足夠的“學(xué)費(fèi)”，只有這樣，才能最終在這些區(qū)域市場(chǎng)遍地開花、建功立業(yè)。

的確，無論是從國家政策還是當(dāng)下城鎮(zhèn)化建設(shè)加速的利好形勢(shì)看來，三四線城市的房地產(chǎn)業(yè)和衛(wèi)浴市場(chǎng)前景都十分被看好，但是衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)行渠道下沉更需要在“熱潮”下進(jìn)行“冷思考”