國內(nèi)軟件公司如何實(shí)現(xiàn)盈利呢，大家都說難？

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　　利潤(rùn)是企業(yè)追求的重要目標(biāo)之一，也是企業(yè)謀求生存與發(fā)展的基礎(chǔ)與保障。怎樣獲取利潤(rùn)，也就成了企業(yè)界一個(gè)永恒的話題。軟件企業(yè)，當(dāng)然也不例外。最近，與幾位軟件企業(yè)朋友交流，發(fā)現(xiàn)他們的日子很不好過。承攬軟件外包業(yè)務(wù)的幾個(gè)企業(yè)，眼瞅著合同到期，外方受金融危機(jī)影響，沒法兌現(xiàn)合同，別說利潤(rùn)了，保本都難。好不容易開拓出來的市場(chǎng)，建立的關(guān)系，就這么一刀兩斷，不到萬般無奈，實(shí)在是下不了這個(gè)手;市場(chǎng)在國內(nèi)的軟件企業(yè)，苦日子過慣了，應(yīng)該好些吧——不!如今是經(jīng)濟(jì)全球化，國外經(jīng)濟(jì)疲軟，國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)也大受影響，加之通貨膨脹，國家大舉收縮銀根，幾乎所有行業(yè)都鬧錢荒，很多企業(yè)干脆關(guān)門或者大幅收縮業(yè)務(wù)，一些規(guī)劃建設(shè)中的信息化項(xiàng)目，也停滯或者下馬。皮之不在，毛之焉附?這些軟件企業(yè)的日子更加艱難，經(jīng)常是為了一個(gè)項(xiàng)目，多家軟件企業(yè)賠本也干、惡性競(jìng)爭(zhēng)。一片愁云慘淡，“利潤(rùn)”竟然成了軟件行當(dāng)?shù)囊粋€(gè)奢侈品。

　　市場(chǎng)不景氣，賺錢那么難，軟件企業(yè)究竟還有沒有一條生路呢?這個(gè)問題有點(diǎn)沉重，我們還是先看一則故事吧。

　　年輕人的“虧本”生意

　　美洲布發(fā)羅水牛群馳騁美國草原的景色壯觀而誘人，但它卻是流動(dòng)的，常?？捎龆豢汕螅谑?，一個(gè)年輕人就想出一個(gè)主意。

　　他在報(bào)紙上刊登了一則廣告，以一塊錢美元的價(jià)格銷售一份十分有趣的觀看水牛群的邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)函除了包括對(duì)水牛群出現(xiàn)的時(shí)間的預(yù)測(cè)外，還包括如果預(yù)測(cè)出現(xiàn)差錯(cuò)，不能看到水牛群的話，邀請(qǐng)函銷售方將賠償購買者兩美元。

　　這份獨(dú)特的銷售函吸引了很多人，有人看到了壯觀的水牛群，也有人沒有如愿看到，不過沒有看到的人全都如約獲得了兩塊美元的賠償。

　　有人為這個(gè)年輕人算了一筆賬，相比較看到牛群的人數(shù)，沒看到牛群的人數(shù)似乎占的比例更大，也就是說年輕人賺到手的錢遠(yuǎn)沒有賠償出去的多，但年輕人好像并沒有中止下來的意思，并且邀請(qǐng)函銷售的數(shù)量還日趨見多。

　　原來，年輕人賺的是“第二次利潤(rùn)”，事情的原委是這樣的：人們要到達(dá)觀看水牛群的地方，就必須經(jīng)過一條河流，因?yàn)榈靥幓钠?，度過河流的唯一途經(jīng)就是乘坐河邊的小木船，每乘坐一個(gè)往返需付出5美元的船票錢，而這只小木船的主人就是那位出售邀請(qǐng)函的年輕人，他超越了生意場(chǎng)上單純的第一次利潤(rùn)，創(chuàng)造并賺取了其“第二利潤(rùn)”。

　　普天之下，沒有哪個(gè)行當(dāng)賺錢是輕松的。好在，天無絕人之路。如果我們也像那個(gè)年輕人，開動(dòng)腦筋，換個(gè)思路，主動(dòng)讓出一次利潤(rùn)，設(shè)法獲取二次利潤(rùn)，也許就能為自己開辟一條生路。所謂一次利潤(rùn)，就是企業(yè)從客戶那里賺取的直接利潤(rùn)，比如執(zhí)行了一筆標(biāo)的為100萬元的合同，這筆資金到帳后，扣除成本80萬元，所余的20萬元就是一次利潤(rùn)。二次利潤(rùn)是企業(yè)通過衍生的服務(wù)從客戶那里獲取的額外利潤(rùn)。還拿前例來說，那個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行完畢后，軟件公司主動(dòng)與客戶商洽，說服客戶，拿到了系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)合同，由此每年賺取10萬元利潤(rùn)，這個(gè)利潤(rùn)就是二次利潤(rùn)。

　　軟件企業(yè)如何獲取二次利潤(rùn)呢?這里，給朋友們支上幾招。

　　1. 你也能拿到畢加索的“親筆素描”

　　賺取第二利潤(rùn)的還有另一個(gè)軼聞，一個(gè)同樣有啟示作用的故事：有一次，有一個(gè)人想建蓋一棟自己想要的房子，于是，他把所想要的房子的式樣及整體效果圖都用素描親手繪畫下來，然后找到一位建筑師。

　　建筑師拿到素描后，立刻表示馬上開始蓋這所房子，并且從建筑材料的購買到所需人工的支出全部由建筑師自己承擔(dān)，也就是說，建筑師將為此人免費(fèi)建房。

　　為什么呢?這個(gè)人找的建筑師是傻子嗎?不是，不僅不是傻子，反而是絕頂聰明之人，因?yàn)樗m然沒有親眼見過眼前這位找自己蓋房子的人，但從他遞給自己的素描中一眼便明白了這幾張紙的價(jià)值，如果判斷不錯(cuò)的話，他所收的蓋一棟房子的價(jià)值遠(yuǎn)不及這幾張素描，因?yàn)檫@個(gè)要蓋房子的人是畢加索，他手里拿到的是畢加索的親筆素描。

　　我把這個(gè)故事講給幾位軟件企業(yè)的朋友聽，他們苦笑道：我們哪有那個(gè)命?要是能拿到畢加索的親筆素描，我們也樂意免費(fèi)干!畢加索的畫我們是無緣拿到了，但是，對(duì)于一個(gè)想跨入某行業(yè)的軟件企業(yè)而言，如果能夠從首位客戶那里拿到貨真價(jià)實(shí)的需求，以及對(duì)這類客戶業(yè)務(wù)的理解，不是也很難能可貴嗎!這年頭，誰會(huì)無償?shù)匕涯銕нM(jìn)一個(gè)新的行業(yè)，掰開了揉碎了，給你介紹其業(yè)務(wù)模式與信息化需求?

　　沒辦法，你只能放棄一些利益，甚至免費(fèi)為這個(gè)行業(yè)的首位客戶提供軟件開發(fā)服務(wù)，以此換取對(duì)行業(yè)、需求的理解，換取新款軟件試點(diǎn)、意見反饋等支持。有了這些知識(shí)與支持，軟件開發(fā)與修改完善也就有了依托。從首位客戶，你賺不了真金白銀，但是，你可以以本企業(yè)迅捷的軟件開發(fā)、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、體貼的服務(wù)賺到口碑，甚至通過客戶之口，傳播你的企業(yè)形象，為開拓市場(chǎng)降低成本，掃清障礙。如此一來，你在這個(gè)客戶身上所投入的人力物力成本，就有可能加倍地賺回來。

　　筆者認(rèn)識(shí)一位軟件企業(yè)的朋友，他在為客戶服務(wù)的過程中發(fā)現(xiàn)，客戶業(yè)務(wù)協(xié)同的需求越來越大，他敏銳地捕捉到了這個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，主動(dòng)與北京一家協(xié)同軟件企業(yè)聯(lián)系，了解協(xié)同辦公理念及相關(guān)知識(shí)，為深入體會(huì)協(xié)同思想，改進(jìn)本企業(yè)管理，他還專門購買了一款協(xié)同辦公軟件。時(shí)隔不久，其研發(fā)團(tuán)隊(duì)就將協(xié)同辦公的理念與技術(shù)融入到本企業(yè)的行業(yè)軟件中，軟件投放市場(chǎng)后，受到客戶的好評(píng)，取得了良好的回報(bào)。

　　2. 一生二，二生三

　　我為什么建議軟件企業(yè)設(shè)法獲取二次利潤(rùn)?因?yàn)閲鴥?nèi)軟件企業(yè)的軟件很難賣到一個(gè)公允的價(jià)錢。不僅軟件業(yè)如此，國內(nèi)對(duì)知識(shí)的價(jià)值普遍缺乏應(yīng)有的尊重。

　　最近，筆者看到一篇文章：建國60多年了，我國傳媒界發(fā)生了巨大變化，此間，物價(jià)也不知道漲了多少倍，但是，媒體稿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)卻鮮有提升。作者對(duì)中外稿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)作了簡(jiǎn)要對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)媒體稿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)低得可憐，這就難怪國內(nèi)媒體鮮見具有真知灼見的力作，在國外頗受媒體倚重的自由撰稿人隊(duì)伍，在國內(nèi)不見壯大反而嚴(yán)重萎縮。對(duì)知識(shí)價(jià)值的漠視，已經(jīng)影響到中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展。

　　除此以外，還有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象值得我們關(guān)注——商品定價(jià)存在心理“錨點(diǎn)”。比如說，我們身邊的許多人至今認(rèn)為，軟件的價(jià)格就是五塊錢，多一塊錢都嫌貴。因?yàn)樵诖饲暗南喈?dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，許多人買電腦，軟件是免費(fèi)的。或者是花五塊錢，從電腦商城或大街上，買張光盤就能搞掂的。在人們的心里，軟件定價(jià)已經(jīng)有了這個(gè)錨點(diǎn)，再想變更，頗具難度。筆者跟蹤觀察了某行業(yè)軟件的價(jià)格走勢(shì)，10年前單價(jià)是600元，經(jīng)過五年發(fā)展，漲到3000元，如今，主流單價(jià)是5000元。按五元的錨點(diǎn)計(jì)，這個(gè)價(jià)格算是不錯(cuò)了，但是，這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)非常龐雜，5000元的軟件價(jià)格與其價(jià)值相比，相去甚遠(yuǎn)。如果將近10年物價(jià)上漲因素考慮進(jìn)去，這款軟件的價(jià)格不僅沒有上漲，反而有所下跌!你看，這個(gè)定價(jià)的錨點(diǎn)，對(duì)軟件價(jià)格的影響有多大?

　　軟件企業(yè)報(bào)怨客戶出價(jià)不公?報(bào)怨客戶殺雞取卵?我看大可不必，因?yàn)榧词鼓銏?bào)怨了，也往往是于事無補(bǔ)。軟件企業(yè)所能作的，是角色轉(zhuǎn)換。如果你吃不了這個(gè)苦，你盡可以轉(zhuǎn)行去賣白菜或者是土豆，也可以嘗試去養(yǎng)豬。如果你發(fā)現(xiàn)賣白菜、土豆還不如干軟件，你也沒有養(yǎng)豬的興趣與能力，那么你不妨試試，將你的軟件企業(yè)打造成一個(gè)系統(tǒng)集成商。

　　你可以嘗試將一些硬件產(chǎn)品與你的軟件產(chǎn)品整合起來，向用戶提供一攬子系統(tǒng)建設(shè)解決方案。為什么提這個(gè)建議呢?因?yàn)榭蛻魧?duì)軟件的價(jià)格錨點(diǎn)已經(jīng)鎖定了，好在，他們對(duì)硬件的錨點(diǎn)還沒有鎖定。如果你的解決方案解渴管用，說不定你就能夠幫助客戶，為這款軟硬兼修的產(chǎn)品建立一個(gè)新的價(jià)格錨點(diǎn)，這個(gè)錨點(diǎn)，說不定就會(huì)公允一些。說來也巧了，近幾年，許多軟件企業(yè)升級(jí)換代，轉(zhuǎn)身成了系統(tǒng)集成商，看來，這是一條生路。

　　但是，還不夠。軟件企業(yè)要想獲取第二利潤(rùn)，最好還要來一次升級(jí)換代，把自己打造成信息化服務(wù)提供商。因?yàn)椋谀壳笆袥r下，許多系統(tǒng)集成商的日子也不好過了。

　　信息化服務(wù)提供商，就是咬定客戶不放松，凡是客戶信息化工作所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，都力所能及地予以提供?？窟@種持續(xù)性的服務(wù)，創(chuàng)造客戶價(jià)值，減少客戶相關(guān)精力、人力、財(cái)力、物力支出，持續(xù)性地獲取第二利潤(rùn)。此舉還有一個(gè)潛在的收益，就是為本企業(yè)挖一條護(hù)城河，甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使客戶看到本企業(yè)與其他企業(yè)的不同。只有讓客戶認(rèn)識(shí)到這種不同，才有可能打動(dòng)客戶為這種差異(也叫個(gè)性化)埋單。

　　3. 向客戶學(xué)習(xí)

　　較之其他類型的企業(yè)，軟件企業(yè)有一個(gè)得天獨(dú)厚的成長(zhǎng)條件，那就是軟件企業(yè)在開拓業(yè)務(wù)時(shí)，無論是軟件開發(fā)，還是市場(chǎng)推廣，抑或提供服務(wù)，都有機(jī)會(huì)(客觀上也需要)與不同類型的客戶親密接觸，了解其文化，人力、客戶、財(cái)物資源管理，產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)經(jīng)營策略，從一個(gè)獨(dú)特的、相對(duì)超脫的視角，觀察、揣摩客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的成敗得失。這些信息十分敏感，是客戶花費(fèi)人力財(cái)力物力與心智，歷經(jīng)多年探索形成的寶貴財(cái)富，有些則是這些客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。軟件企業(yè)每與一個(gè)行業(yè)客戶合作，就像打開一扇通往財(cái)富寶庫的大門，這里有大量鮮活的成功與失敗案例，有林林總總的知識(shí)與學(xué)問。如果軟件企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工，能夠有意識(shí)地、虛心地加以學(xué)習(xí)，辯證地思考，這些知識(shí)就可以為我所用，不斷地帶給我們啟迪，引領(lǐng)我們拓展視野，改進(jìn)企業(yè)管理，少走彎路，少些浮躁，以更小的人力物力財(cái)力投入，開發(fā)更好的軟件產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品。由此節(jié)省下來的財(cái)富，也是利潤(rùn)。這部分利潤(rùn)，是不是也屬于二次利潤(rùn)呢?

　　二次利潤(rùn)與一次利潤(rùn)關(guān)系密切，正可謂魚和熊掌不可兼得，要想獲取二次利潤(rùn)，軟件企業(yè)就要有意識(shí)地在一次利潤(rùn)上有所取舍，而更關(guān)鍵處，是多為客戶著想，多為長(zhǎng)遠(yuǎn)著想，這是為人之道，也是經(jīng)商之本。