某超市七周年店慶方案 (上)

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一.主題:歡躍七周年
主題意義：
薈翠自成立以來(lái)，7年如一日，一路上經(jīng)歷過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨.曾經(jīng)的輝煌與困難都將成歷史。7年是一個(gè)逗號(hào),如同一個(gè)新的生命與起點(diǎn).如今市場(chǎng)發(fā)生了激烈的變化，面臨著各種困境與挑戰(zhàn), 現(xiàn)在的每一天，對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是關(guān)健的突破時(shí)機(jī).
通過(guò)”躍”字喚醒大家的意識(shí)和危機(jī)感同時(shí)也有”鯉魚躍龍門”的潛在意義,用“歡”字來(lái)表示慶喜，”歡躍”表達(dá)出我們對(duì)事業(yè)追求的決心，希望和勇氣.

二.時(shí)間:
11月12日星期五~11月25日星期四(14天)
活動(dòng)主題:歡躍七周年 一送二刮三剪四換 驚喜連連
三.目的:
1. 穩(wěn)定/拓展商圈內(nèi)顧客群,培養(yǎng)品牌,提升知名度
2. 營(yíng)造濃厚的周年慶典氣氛,使銷售淡季火一把,刺激消費(fèi)者眼球,吸引人流,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,從而提升銷售
3. 迎合市場(chǎng)變化內(nèi)外需求,
4. 宣傳企業(yè)文化,增進(jìn)內(nèi)部溝通團(tuán)結(jié),凝聚企業(yè)精神,提高企業(yè)執(zhí)行力,改變企業(yè)的不良作風(fēng)
5. 加強(qiáng)供貨商,員工信心, 突出企業(yè)本身主動(dòng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
6. 優(yōu)惠顧客加大商品銷售力度，擴(kuò)大店慶的影響力,通過(guò)紅紅火火的周年慶,真心回饋消費(fèi)者
四.環(huán)境:
1. 經(jīng)過(guò)二個(gè)大節(jié)日(中秋,國(guó)慶)的拼殺,進(jìn)一步加劇競(jìng)爭(zhēng),必然會(huì)優(yōu)化出新型的經(jīng)營(yíng)模式(差異錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)),各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本成形,市場(chǎng)動(dòng)態(tài)暫時(shí)穩(wěn)定.
2. 消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)有很大改變,習(xí)慣性購(gòu)物逐漸形成,趨于理性,活動(dòng)開始注重促銷手法及細(xì)節(jié).
3. 廣州市進(jìn)入冬防,床上用品,火鍋需求急劇上升,秋冬進(jìn)補(bǔ)好時(shí)機(jī),秋風(fēng)起,三蛇肥,各種湯料火鍋成市民首選
4. 五家店朝持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展方向延伸,三大店調(diào)整基本完成,11月是銷售的淡季,應(yīng)從商品,服務(wù),企業(yè)文化等”軟件”加強(qiáng)強(qiáng)化,配合7周年店慶,共同努力,提升企業(yè)綜合實(shí)力.
5. 各商家開始準(zhǔn)備圣誕節(jié),春節(jié)活動(dòng),相對(duì)大促銷活動(dòng)會(huì)較少,但單品促銷會(huì)很多
6. 2004年以來(lái)各分店都迫于競(jìng)爭(zhēng)忙于促銷銷售,店務(wù)基本工作方面有所放松,并導(dǎo)致企業(yè)整體執(zhí)行力下降.
7. 從上半年來(lái)看,增收節(jié)支的落實(shí),取的一定成效,其它問(wèn)題同時(shí)產(chǎn)生了,人員流失,日益嚴(yán)重,員工生活活動(dòng)單調(diào),員工情緒不穩(wěn)定,企業(yè)文化得不到宣傳,員工干勁不足,分店內(nèi)部各部門之間,總部與分店之間沒有擰成一股繩..


五.同行周年慶案例:

1. 家樂福:家樂福在4月--5月里舉行了9周年店慶,以商品促銷為主,并配合一個(gè)大型促銷活動(dòng),穿插三波(三個(gè)小主題)分期進(jìn)行,效果很好
策略:充分應(yīng)用了大賣場(chǎng)的品牌影響力,進(jìn)行低價(jià)促銷,達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng),且商品豐富齊全,賣場(chǎng)環(huán)境等優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮,達(dá)到預(yù)期的效果

2. 好又多:好又多7周年店慶,模仿并吸取了家樂福的優(yōu)點(diǎn),也是以低價(jià)商品促銷為主,手段上利用會(huì)員卡進(jìn)行了變化,巧逢奧運(yùn),狠抓供應(yīng)商的支持力,活動(dòng)有:驚喜換購(gòu)抽獎(jiǎng)活動(dòng)競(jìng)猜活動(dòng),每日一物,7折八扣,親善大使選拔賽的配合,活動(dòng)很豐富,吸引了更多層次的消費(fèi)群,低價(jià)入市毫不遜色家樂福
策略:促銷分三波進(jìn)行,商品低價(jià)策略,吸引人氣, 7天抽獎(jiǎng)7種獎(jiǎng)品促銷活動(dòng)刺激引導(dǎo)消費(fèi),服務(wù)上進(jìn)行強(qiáng)化,購(gòu)物環(huán)境氣氛視覺不如往年,但整體效果還好.

3. 家誼島內(nèi)價(jià):家誼島內(nèi)價(jià)聯(lián)姻后迎來(lái)第一個(gè)”輝煌8周年”節(jié)慶促銷大活動(dòng),也主要以單品低價(jià),買一送一促銷為主,在競(jìng)爭(zhēng)中有很強(qiáng)的殺傷力,但沒有突出生鮮超市的強(qiáng)勢(shì)品牌特點(diǎn):后勁不足,很失敗
策略:以店多為優(yōu)勢(shì),很可能集中采購(gòu),供應(yīng)商給予了很大的促銷價(jià)格支持,廣泛的媒介宣傳,如快訊上《南方都市報(bào)》等,但營(yíng)銷模式單一,后勁不足,效果不好

所以從三個(gè)不同級(jí)別的超市來(lái)看,所采用的策略思路是統(tǒng)一的,也是正確的,在商品及價(jià)格上給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/顧客一個(gè)沖擊,從而擴(kuò)大影響拉動(dòng)人流。因促銷活動(dòng)執(zhí)行及整體營(yíng)銷質(zhì)量不同,特別是商品選品定位差異性很大,三家效果也相差很遠(yuǎn)?；顒?dòng)的同時(shí)軟件服務(wù)/環(huán)境也需強(qiáng)化跟進(jìn)。

六、策略：
1、 低價(jià)入市，錯(cuò)位商品達(dá)到轟動(dòng)性影響力，以點(diǎn)帶面
2、 刺激誘惑的促銷活動(dòng)，沖擊引導(dǎo)購(gòu)物心理
3、 加大內(nèi)外企業(yè)文化宣傳，突出‘軟件’優(yōu)質(zhì)服務(wù)
4、 整體協(xié)調(diào)運(yùn)作，發(fā)揮各部門優(yōu)勢(shì)
5、 加強(qiáng)單品研究開發(fā)，從單品錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)上尋求突破，開發(fā)潛在暢銷商品

七、7周年店慶整體營(yíng)銷要求：
1、 各分店必須積極參于快訊商品選品會(huì)，由營(yíng)運(yùn)部，商品部聯(lián)合主持
責(zé)任人:
2、 方案討論會(huì)確定后，各部門必須按方案要求履行職責(zé)，按時(shí)按量、按質(zhì)完成 . 責(zé)任人
3、 為避免“計(jì)劃做不過(guò)變化”造成不必要的損失，各部門有變化，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，統(tǒng)一口徑匯報(bào)到營(yíng)運(yùn)部監(jiān)督科 .責(zé)任人建議成立單品研究開發(fā)小組，開發(fā)潛在暢銷商品,并在本次營(yíng)銷中初試牛刀 責(zé)任人:
4、 行政人力企業(yè)文化建設(shè)部門急需積極有針對(duì)性開展員工活動(dòng),激勵(lì)員工, 監(jiān)督科發(fā)揮監(jiān)督評(píng)比功能，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)部門和個(gè)人 責(zé)任人:具詳細(xì)要求由各相關(guān)部門制定，落實(shí) 責(zé)任人
一． 歡躍七周年
店務(wù)服務(wù)管理
(一)如何分析客單價(jià)及客流量
　　判斷經(jīng)營(yíng)的好壞不能僅僅是從銷售數(shù)據(jù)上來(lái)進(jìn)行判斷，有兩個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，即客單價(jià)（平均交易金額）和客流量（交易筆數(shù)）。兩者乘積就是每天的銷售。多數(shù)的零售版軟件都具備了門店客單價(jià)和客流量的分析功能，管理者應(yīng)該把分析客單價(jià)及客流量作為每天工作的一個(gè)重要內(nèi)容。很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時(shí)候,講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統(tǒng)的理由，泛泛而談，實(shí)際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，而形成銷售變化的原因比較復(fù)雜。有自身的原因，如商場(chǎng)管理、部門配合、促銷變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，有外部的原因，如競(jìng)爭(zhēng)、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)的從這些方面來(lái)進(jìn)行分析總結(jié)，看起來(lái)理由很充分，有道理.但是實(shí)際上沒有找到問(wèn)題的根源，以及如何對(duì)癥下藥。接下來(lái)的工作對(duì)于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過(guò)對(duì)客單價(jià)和客流量的分析，我們可以比較重點(diǎn)的找到問(wèn)題產(chǎn)生的根源。做為管理者，就可以比較重點(diǎn)的采取措施去對(duì)癥下藥，而不必象個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。
一般參加討論此問(wèn)題的部門及人員有：營(yíng)運(yùn)部,各門店店長(zhǎng)、商品部、配送中心、督導(dǎo)、財(cái)務(wù)、人力資源部、拓展部.
　
一、 第一步;首先講一下影響客流量的因素及改進(jìn)提高方式。
　　1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個(gè)門店，如果說(shuō)門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場(chǎng)亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對(duì)于顧客來(lái)講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來(lái)呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺沖擊力，對(duì)于顧客來(lái)講有直接的引導(dǎo)效果。有的門店因?yàn)殚_店時(shí)間較長(zhǎng)再加上督導(dǎo)不力有此現(xiàn)象；
　　 2、商品陳列的方式、店面布局有問(wèn)題。超市是一個(gè)快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài)，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進(jìn)來(lái)找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問(wèn)題，給顧客購(gòu)物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來(lái)的機(jī)會(huì)就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應(yīng)該放在什么位置，這個(gè)是在布局的時(shí)候首先要考慮的問(wèn)題。并且，門店的責(zé)任就是隨時(shí)要提供消費(fèi)習(xí)慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時(shí)調(diào)整。此是影響門店客流量的一個(gè)非常重要的因素，督導(dǎo)部門應(yīng)該在巡店的時(shí)候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個(gè)方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。
　　3、商品不能適銷對(duì)路。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個(gè)門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經(jīng)營(yíng)閉門造車及督導(dǎo)不力的結(jié)果。
　　4、商品的豐滿程度有問(wèn)題，空架率高。對(duì)于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個(gè)商店?yáng)|西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進(jìn)店看到這個(gè)架子商品也缺,那個(gè)架子空架，第一感受就是：這個(gè)門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來(lái)了,這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生和店長(zhǎng)的素質(zhì)有較大關(guān)系,不能及時(shí)的監(jiān)督督促部門人員把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨或門店倉(cāng)庫(kù)有貨,但沒及時(shí)加貨,造成空架,空架就理所當(dāng)然。當(dāng)然，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問(wèn)題，不把門店的貨及時(shí)配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會(huì)導(dǎo)致門店空架。
　　5、商品價(jià)格不合理。我們都認(rèn)同價(jià)格不是競(jìng)爭(zhēng)的主要問(wèn)題，但是具體問(wèn)題要具體分析。對(duì)于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來(lái)。這也給拓展部選址人員一個(gè)明確的概念：純粹居民區(qū)的門店對(duì)于便利型小店來(lái)講不一定是好門店。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價(jià)格上也不能按照標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格去做。另外，對(duì)于商品部也提出了要求：這個(gè)地方同樣的商品,價(jià)格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應(yīng)商談判或者采取直營(yíng)采購(gòu)等另外的措施。
　　6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)、質(zhì)量有問(wèn)題；員工的品質(zhì)差、對(duì)商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)員工的服務(wù)不滿意，抱怨、甚至投訴。會(huì)給公司造成信譽(yù)上的打擊，同時(shí)，由于“二百五”效應(yīng)，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會(huì)導(dǎo)致客源逐漸流失。人無(wú)完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問(wèn)題的時(shí)候，更何況民營(yíng)企業(yè)員工的服務(wù)。這個(gè)也是管理者一直非常撓頭的問(wèn)題。問(wèn)題的關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準(zhǔn)備是否充分。如果一個(gè)什么培訓(xùn)都沒有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都沒有的員工派到店里，不出問(wèn)題才怪。而事后的亡羊補(bǔ)牢也是必須要及時(shí)，不能拖，督導(dǎo)部門對(duì)于這些問(wèn)題產(chǎn)生后一定要嚴(yán)格處理，不然會(huì)造成整體的影響。
　　7、員工工作的心態(tài)有問(wèn)題，有時(shí)候因?yàn)樾劫Y問(wèn)題、員工的素質(zhì)問(wèn)題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)，店長(zhǎng)及管理人員的能力及頻繁調(diào)動(dòng)等問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題。在這樣的情況下，如果不及時(shí)的進(jìn)行調(diào)查處理，店面的銷售會(huì)直線下降。
　　8、員工的親和力有問(wèn)題。這是一個(gè)營(yíng)銷手段的問(wèn)題。有幾個(gè)門店本來(lái)銷售上如果按照常規(guī)是沒有那么好的，如有些店，在親和力上員工做的比較到位，因?yàn)樗陂T店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認(rèn)同門店。這種方式的運(yùn)用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個(gè)很重要的原因。應(yīng)該隨時(shí)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)和教育，讓員工形成習(xí)慣。
　　9、周邊的競(jìng)爭(zhēng)有較大影響；在固定居民占主導(dǎo)消費(fèi)的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復(fù)雜，就必須綜合價(jià)格調(diào)整、員工服務(wù)及商品及服務(wù)性差異化方面去體現(xiàn)。表現(xiàn)出人家無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比的優(yōu)勢(shì)來(lái)。
　　10、公司的促銷活動(dòng)不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個(gè)方面。促銷活動(dòng)過(guò)多,促銷活動(dòng)的方式方法難以過(guò)多的體現(xiàn)，但是對(duì)于新店開張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動(dòng)還是要做的。這樣才能及時(shí)的將門店推廣出來(lái)讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點(diǎn)商品的推廣也是促銷的內(nèi)容之一。通過(guò)促銷能夠體現(xiàn)出一般店面無(wú)法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢(shì)。
　　11、服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置不是很合理及有效。如送貨上門,休閑設(shè)施,會(huì)員電話回饋等服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外還能夠得到方便的服務(wù)，同時(shí)也因?yàn)檫@些項(xiàng)目和設(shè)置帶動(dòng)店面的銷售。當(dāng)然，不能夠完全照搬一種標(biāo)準(zhǔn)的模式，要根據(jù)實(shí)際的狀況和位置特點(diǎn)去引進(jìn)設(shè)置合適的項(xiàng)目。每個(gè)地方都有實(shí)際的情況，有的項(xiàng)目你想做沒法做，想也無(wú)能為力。服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置也是體現(xiàn)門店的差異化的一種方式。
　　再次，通過(guò)對(duì)客流量低進(jìn)行判斷，看一下問(wèn)題店目前的狀況是否符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對(duì)癥下藥，針對(duì)問(wèn)題采取措施及時(shí)的去解決。
第三步，分析影響客單價(jià)的原因及提高方式。
　　1、商品的陳列問(wèn)題。前面在講影響客流量的因素的時(shí)候也講過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但重點(diǎn)是布局方面，在這里的重點(diǎn)講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問(wèn)題?；镜年惲蟹绞街T如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過(guò)多闡述，而提高客單價(jià)的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會(huì)。根據(jù)權(quán)威的研究報(bào)告，顧客70%以上的購(gòu)買決定是在商店內(nèi)做出的，這個(gè)比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)來(lái)門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過(guò)程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量的放在同一個(gè)地方。
　　2、員工的推銷服務(wù)技巧加大現(xiàn)場(chǎng)促銷。很多人都聽說(shuō)過(guò)這么一個(gè)經(jīng)典的案例：一個(gè)本來(lái)只想買一包止痛藥的顧客到一個(gè)百貨公司后，被買藥的那個(gè)員工推銷了完全和藥品不相干的價(jià)值50000多元的商品。也許這個(gè)故事不是真的，但至少說(shuō)明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對(duì)商品、價(jià)格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關(guān)的培訓(xùn)教育必不可少。
　　3、促銷活動(dòng)的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價(jià)。比方我們看到，門店的客單價(jià)平均不到9元錢，那我們就可以不定時(shí)的采取單票買滿10元就贈(zèng)送或者換購(gòu)某些商品的活動(dòng)，以此來(lái)提高顧客的交易金額。特別是針對(duì)客單價(jià)偏低的門店，這類的活動(dòng)應(yīng)該重點(diǎn)推廣甚至針對(duì)性的來(lái)做。另外象折價(jià)券、積點(diǎn)返利、積分卡等方式都是提高客單價(jià)的有效手段。
　　客單價(jià)偏低的門店，與以上3個(gè)因素是密不可分的。
　　由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：
　　1、人力資源部：儲(chǔ)備人員到位，并針對(duì)公司的規(guī)章制度的培訓(xùn)、服務(wù)態(tài)度、技巧安排全體員工的相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)商品部安排相關(guān)的商品內(nèi)容培訓(xùn)，讓員工盡快的熟悉商品及價(jià)格，是培訓(xùn)完后進(jìn)行考核，重點(diǎn)針對(duì)有問(wèn)題的門店，不合格的人員予以辭退更換；
　　2、督導(dǎo)：
　　A、重點(diǎn)對(duì)商品布局陳列不合理的門店，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進(jìn)行商品布局、陳列的調(diào)整；
　　B、重點(diǎn)對(duì)服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧不好的門店加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧方面的督導(dǎo)；
　　3、對(duì)外觀裝飾破舊,策劃拓展部對(duì)門店的店容整改；
　　4、商品部對(duì)價(jià)格不合理,服務(wù)項(xiàng)目不齊全的門店,拿出價(jià)格調(diào)整及服務(wù)性項(xiàng)目方案，并盡快完善服務(wù)性項(xiàng)目的 談判及引進(jìn)；
　　5、配送中心，加快配送效率，進(jìn)一步嚴(yán)格庫(kù)存卡的規(guī)范填寫，便于更好的掌握庫(kù)存；
　　6、企劃：做出本月促銷計(jì)劃并執(zhí)行；
　　通過(guò)以上的分析，應(yīng)該能夠知道了如何通過(guò)客單價(jià)和客流量來(lái)進(jìn)行門店的管理。對(duì)于大小店是一樣有效的。在大店里，可以針對(duì)不同部門的客單價(jià)及客流量進(jìn)行分析（不同時(shí)間段的對(duì)比），根據(jù)以上分析找出原因所在，有重點(diǎn)的對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)癥下藥進(jìn)行管理，而非胡子眉毛一把抓。


(二)分店店務(wù)評(píng)比
近幾個(gè)月來(lái)，公司整體執(zhí)行力下降，店務(wù)管理沒有完全落實(shí)，各項(xiàng)基本工作細(xì)節(jié)沒做到位.為了做好7周年促銷，借此機(jī)會(huì)最終達(dá)到改善企業(yè)形象，在公司內(nèi)開展“店務(wù)執(zhí)行強(qiáng)化，優(yōu)質(zhì)服務(wù)強(qiáng)化”評(píng)比活動(dòng),店務(wù)執(zhí)行強(qiáng)化，優(yōu)質(zhì)服務(wù)強(qiáng)化”評(píng)比活動(dòng)要求.
1． 各單位按照方案，公司制度，流程，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。
2． 行政人力部門開展員工業(yè)余活動(dòng)，宣傳有效直接的企業(yè)文化業(yè)務(wù)技巧知識(shí)
3． 監(jiān)督科進(jìn)行全面跟蹤監(jiān)督指導(dǎo)，組織五店評(píng)比。
參考評(píng)比表格
店名:------------ 日期: --------------- 考核人……………… 被考核人:-----------------------
N 類別 考核項(xiàng)目 評(píng)分 自評(píng) 得分
1 氣氛20分 場(chǎng)外整體形象包裝及促銷氣氛渲染度 2
場(chǎng)外看板咨訊欄擺放合理 2
場(chǎng)外是否有按要求開展促銷活動(dòng) 2
吊旗懸掛正反面是否正確，高度是否適中 1
吊旗懸掛是否整齊美觀間隔1.5M~2M左右 1
POP海報(bào)是否按要求使用指定紙張 0.5
POP書寫美觀度價(jià)格文字有無(wú)誤 0.5
特價(jià)POP有無(wú)描述原價(jià),促銷原因等內(nèi)容 0.5
堆頭POP端架貨架有無(wú)懸掛快訊 0.5
封面/放大/驚爆價(jià)商品有無(wú)特別書寫POP 1
火鍋臘味街氣氛濃厚程度 2
生鮮等拉人氣負(fù)毛利商品有無(wú)喊話器 2
堆頭端架商品與POP是否一一對(duì)應(yīng) 1
2 服務(wù)20分 保安有無(wú)致歡迎詞歡送詞 2
購(gòu)物車籃袋是否準(zhǔn)備到位隨時(shí)隨地滿足顧客要求 2
工作人員是否精神飽滿、微笑迎客有問(wèn)必答 2
收銀員有無(wú)三唱服務(wù)，有無(wú)排隊(duì) 2
過(guò)稱處員工是否禮貌熱情服務(wù)有無(wú)排隊(duì) 2
顧客投訴是否處理及時(shí)，較交、反饋、落實(shí) 2
寄存服務(wù)是否及時(shí)，熱情 2
開發(fā)票、收據(jù)是否及進(jìn)，有無(wú)造成投訴 2
有無(wú)及時(shí)送貨服務(wù)，上門維護(hù)等 2
其它項(xiàng)目服務(wù)有無(wú)執(zhí)行 2
3 商品20分 促銷商品到貨是否無(wú)缺，其它商品是否缺貨超過(guò)5% 2
商品陳列是否突出量感、美觀并具有一定創(chuàng)意 2
商品標(biāo)價(jià)是否一一對(duì)應(yīng)，特價(jià)標(biāo)示牌是否規(guī)范 1
堆頭端價(jià)POP標(biāo)識(shí)，價(jià)格是否與商品價(jià)格一致，書寫是否規(guī)范，懸掛是否標(biāo)準(zhǔn) 1
商品陳列是否遵循動(dòng)線設(shè)計(jì)一個(gè)堆頭端架陳架單品是否超過(guò)3個(gè) 2
暢銷商品有無(wú)及時(shí)加貨、補(bǔ)貨 2
季節(jié)性商品有突出陳列，關(guān)聯(lián)性陳列 2
滯銷商品本區(qū)域商品銷售情況有無(wú)跟蹤統(tǒng)計(jì)分析 1
促銷商品、單品銷售有無(wú)分晰、跟蹤 2
倉(cāng)庫(kù)商品是否規(guī)范化，分類化陳列、是否離地堆放 2
高值易盜商品有無(wú)采取防盜措施、保護(hù)商品 1
有無(wú)變質(zhì)、破損、臨近過(guò)期商品無(wú)標(biāo)價(jià)商品銷售 1
孤兒商品有無(wú)及時(shí)歸位 1
貨架商品有無(wú)灰塵，粘液等不清潔狀況 1
4 人員10分 工作人員是否著工衣、工牌（生鮮口罩、帽子）儀容儀表是否大方得體 1
區(qū)域人員是否按（工作流程）按章作業(yè) 2
區(qū)域人員班次出勤按排是否合理 1
員工促銷員有無(wú)接受業(yè)務(wù)培訓(xùn) 1
區(qū)域人員隊(duì)伍建設(shè)是否團(tuán)結(jié),服從按排 1
日常工作有無(wú)關(guān)心.幫助指導(dǎo)員工 1
員工待客態(tài)度是否良好 1
員工交流是否禮貌用語(yǔ),重大活動(dòng)是否了解 1
上班期間是否有員工聊天或無(wú)所是事 1
5 衛(wèi)生10分 樓梯，電梯，地面有無(wú)汲水，灰塵，垃圾 2
賣場(chǎng)有無(wú)異味，噪聲，阻礙物影響購(gòu)物心情 1
服務(wù)工具，設(shè)備是否干凈，有無(wú)灰塵粘液 2
公用設(shè)施廣場(chǎng)桌椅是否干凈整齊 1
商品贈(zèng)品干凈，衛(wèi)生，是否有灰塵 2
下水道有無(wú)積水阻水 2
6 執(zhí)行力10分 促銷活動(dòng)執(zhí)行是否堅(jiān)決，員工是否知悉并執(zhí)行 2
公司相關(guān)信息傳達(dá)輸送是否到位 2
員工行為管理是否按章操辦獎(jiǎng)懲措施是否執(zhí)行 2
店內(nèi)相關(guān)重大活動(dòng)是否執(zhí)行堅(jiān)決，按時(shí)完成 2
促銷員/廠家活動(dòng)是否按照制度執(zhí)行 1
商品陳列是否按照公司標(biāo)準(zhǔn)陳列 1
總計(jì)100分
細(xì)則：
1、 本評(píng)分表不能替代監(jiān)督科檢查表，只適合促銷活動(dòng)期內(nèi)考核
2、 評(píng)分自評(píng)和公司考核2部分，自評(píng)由分店店長(zhǎng)和各層管理人員民主評(píng)分，公司考核由監(jiān)督科負(fù)責(zé)評(píng)分，考核項(xiàng)目涉及公司相關(guān)部門責(zé)任，由相關(guān)部門負(fù)責(zé)，記1分警告，超過(guò)3分直接報(bào)總經(jīng)辦黃牌警告
3、 五家分店評(píng)比總成績(jī)優(yōu)秀者前2名給予獎(jiǎng)勵(lì)，需92分以上，80分以下給予罰款
第一名：獎(jiǎng)勵(lì)店內(nèi)200元，人均獎(jiǎng)勵(lì)10元，授“先進(jìn)店”旗一面
第二名：獎(jiǎng)勵(lì)店內(nèi)100元，人均獎(jiǎng)勵(lì)5元，授“優(yōu)秀店”旗一面
4、 倒數(shù)1名：罰店內(nèi)100元，人均罰2元，公司通報(bào)批評(píng)
5、 建議公司能夠長(zhǎng)期執(zhí)行，每2個(gè)月進(jìn)行評(píng)比一次，連續(xù)3次成績(jī)最好的單位獎(jiǎng)勵(lì)人民幣1000元,獎(jiǎng)勵(lì)、罰金由人力行政部組織執(zhí)行
(二)員工活動(dòng)類
1,建議以各分店,總部為單位,舉辦”歡躍7周年司慶聯(lián)歡晚會(huì)”
主題：歡躍7周年聯(lián)歡晚會(huì)
目的: 體現(xiàn)以人為本的企業(yè)精神,豐富員工生活, 宣傳企業(yè)文化,讓員工了解企業(yè),企業(yè)關(guān)心員工, 培養(yǎng)員工忠誠(chéng)度,增強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)合作精神與企業(yè)歸宿感.
時(shí)間：11月15日星期一各店節(jié)目選送彩排
11月22日星期一 19:00歡躍7周年司慶聯(lián)歡晚會(huì)
地點(diǎn): 瀝窖店三樓
人員: 總部全體人員 各店代表人員, 每屆優(yōu)秀員工 供貨商代表 顧客代表 生鮮基地員工 新員工代表 員工家屬代表
各單位選送節(jié)目安排 :
墩和店10個(gè)節(jié)目 瀝窖店8個(gè)節(jié)目 犀牛角店10個(gè)節(jié)目 杉木欄5個(gè)節(jié)目
羅沖圍5個(gè)節(jié)目 供貨商代表節(jié)目1個(gè) 顧客代表節(jié)目1個(gè) 員工家屬代表節(jié)目1個(gè)
節(jié)目類型:舞蹈 演唱 小品 相聲 個(gè)人絕技 樂器演奏 朗誦等豐富的藝術(shù)節(jié)目
節(jié)目選送要求:
思想健康,反應(yīng)企業(yè)積極向上的好勢(shì)苗
表達(dá)出為顧客熱情服務(wù)的理念,體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作精神,感受薈翠大家庭的溫暖
節(jié)目體裁不限,富有藝術(shù)性
評(píng)選出:
冠軍團(tuán)體1名: 獎(jiǎng)金+獎(jiǎng)旗
亞軍團(tuán)體1名: 獎(jiǎng)金+獎(jiǎng)旗
季軍團(tuán)體1名: 獎(jiǎng)金+獎(jiǎng)旗
個(gè)人冠軍1名: 獎(jiǎng)金+證書
個(gè)人亞軍2名: 獎(jiǎng)金+證書
個(gè)人季軍3名: 獎(jiǎng)金+證書

2建議.舉辦員工演講辯論會(huì)比賽

3建議舉辦員工商品知識(shí)比賽

4建議舉辦員工拔河比賽

5建議舉辦員工商品陳列比賽

活動(dòng)要求:
1. 體現(xiàn)以人為本的企業(yè)精神,帶動(dòng)大員工了解企業(yè),熱愛企業(yè)
2. 活動(dòng)要有趣,有代表性,并做到公平公/正式競(jìng)賽,宣傳企業(yè)文化

詳細(xì)內(nèi)容由行政部門統(tǒng)籌安排

二． 歡躍七周年
商品類
一:商品要求
11月份主要商品促銷有:
烤肉用品展,臘味飄香,床上用品展,護(hù)膚美發(fā)用品展,火鍋用品展,進(jìn)補(bǔ)湯類展,冬季用品展,冬季內(nèi)衣展,火鍋用具/電暖家電展,
1． 促銷的主導(dǎo)是商品，所選快訊商品必須達(dá)到一定影響力
2． 加強(qiáng)商品的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，成立研究開發(fā)單品小組，培養(yǎng)自已的核心暢銷商品
3． 所選商品有明確的針對(duì)性，季節(jié)性;合理預(yù)估銷量，以免斷貨，缺貨，送貨不及時(shí)影響快訊期的單品銷售
4． 所選商品價(jià)位應(yīng)針對(duì)低消費(fèi)，中高消費(fèi)二個(gè)層次,收取供貨商費(fèi)時(shí)合理控制商品數(shù)量與價(jià)位
二．商品陳列要求：
1． 商品盡可能陳列堆頭，端架，封面放大超低價(jià)商品必須拉大陳列面積突出量感
2． 一個(gè)堆頭/端架最多只能陳列2種商品，要符合滿陳列，并有一定創(chuàng)意
3． 賣場(chǎng)主通道堆頭端架要按照人流動(dòng)向陳列,有意引導(dǎo)顧客接受低價(jià)商品，引起注意。
4． 快訊商品POP標(biāo)價(jià)牌，要清晰明了，要明顯區(qū)別其它非特價(jià)商品，貨架特價(jià)標(biāo)價(jià)一律使用規(guī)范紅色特價(jià)牌。
5． 生鮮商品備貨，陳列，維護(hù)須及時(shí)，促銷商品要有喊話器現(xiàn)場(chǎng)促銷,大量增加水果、蔬菜及方便食品的陳列，果蔬類商品可陳列在果蔬柜臺(tái)或食品冷藏柜內(nèi)，強(qiáng)化燈光效果，更顯鮮亮誘人。
三．特色主流商品：
本月商品應(yīng)充分體會(huì)冬秋換季的商品，火鍋,蔬菜、水果極其豐富，很受歡迎。11月份應(yīng)季商品很多,特別是與季節(jié)相對(duì)應(yīng)的菜肴大量上市。宜推薦對(duì)預(yù)防感冒等相應(yīng)的特殊商品,推薦對(duì)于常外出的人方便又省事、省時(shí)的食譜，推薦多種花樣的火鍋，推薦便于保存的應(yīng)季食品原料。 生活特性讓家人感到家庭的溫暖，食譜宜以燉菜、紅燜火鍋為主。
根據(jù)往年銷售來(lái)看，11月份已進(jìn)入初冬，火鍋、打邊爐、臘味將非常熱銷頗受歡迎各店根據(jù)實(shí)際空間，合理科學(xué)規(guī)化，由美工營(yíng)造氣氛，引導(dǎo)社區(qū)消費(fèi),在各店生鮮區(qū)計(jì)劃組織2個(gè)特賣區(qū)：
1、 熱呼呼全家吃火鍋（特賣區(qū)）
2、 傳統(tǒng)臘味美滋滋（專賣區(qū)）
3、 床上用品（專賣區(qū)）
1火鍋料
配料：
A菜類：葉菜主要以火鍋料理、燉菜為主，秀珍菇、蘑菇,金針菇、鮮冬菇、生菜、青筍、菠菜、茼蒿、小白菜、苞菜、蕪茜、紹菜、大白菜、白菜,土豆、白薯、蘿卜、白蘿卜、紅蘿卜等.
作法：
1） 蘑菇是火鍋基礎(chǔ)配菜，還要配上混合醋,火鍋燉菜菜譜種類繁多，以西洋蔬菜為主。
2） 洋胡蘿卜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，可燉、也可炸，用途很廣。
陳列：以火鍋燉菜譜為主，包括蘑菇和應(yīng)季山野菜。蔬菜柜臺(tái)以蘑菇作為火鍋的主要原料來(lái)吸引顧客，讓人們充分感到秋冬天的味道；重點(diǎn)陳列關(guān)聯(lián)商品,柜臺(tái)上可擺放在調(diào)味調(diào)料類有大蒜、生姜、洋蔥、大蔥等；青菜按照定價(jià)0.5元/把或1元/把出售，每把包扎好,陳列不要太多,以免顧客翻亂,常清水維護(hù),保證商品的新鮮度

B：肉類：豬肉、牛羊肉，牛百葉，肥牛片、羊肉片、包裝羊肉串、火腿腸、散裝肉串、扇骨、草原山羊、本地雞、三黃雞、烏雞、本地雞等
作法：
1） 火鍋季節(jié)以牛切片肉為主，牛肉切片很適宜，切片的包裝如果擺在托盤中顯得量多需要下點(diǎn)功夫。牛肉、羊肉主要用于涮鍋和燒烤，肉片薄厚視顧客喜好而定，輔以清燉雞肉、豬肉，可選性強(qiáng)。豬后腿肉也可作為豬排烤肉的原料，帶筋牛肉，豬骨頭可用于做什錦燉鍋的湯料。肉類的陳列主要靠冷凍、冷藏陳列柜，冷凍柜擺放凍肉，冷藏柜陳列精肉。
2） 雞胸肉切片也可作為火鍋的原料，冷卻牛肉、肉餡分成10至20個(gè)種類，牛肉、豬肉、肌肉的單一包裝或三種肉餡的混合包裝。
3） 用于做湯的豬肉可切成片，也可用于中華湯面的湯料。
4） 本月以雞肉作為重點(diǎn)推薦，如清燉雞肉、雞腿和雞胸肉拚盤，可分包成帶骨和去骨2種。雞肉有滋補(bǔ)身體之功用，用此題目來(lái)吸引顧客，將雞翅、雞腿、雞塊等作為清燉的原料推出，可做成10種不同形式包裝，雞脯可用于清燉，也可作雞排、干炸等用，注意同時(shí)配上生姜。

C：魚 類：各式各樣的火鍋套菜用魚量較大：蝦、扇貝、鯖魚、花蛤菜，冰鮮魷魚、冰鮮魚（5種）、大頭魚、紅鮭魚、加吉魚、鱈魚、牛尾魚、馬鮫，金槍魚、螃蟹、皮皮蝦、對(duì)蝦、花蛤、鮭魚、帶魚、草魚、鯉魚，皖魚等
作法：
1） 魚等都是火鍋套菜的主要原料，也可供燒烤用。魚類品種、規(guī)格較多，有的可整條包裝，有的則可去頭、去內(nèi)臟、去尾后以2條、3條1個(gè)小包裝陳列在冷凍、冷藏柜內(nèi)。
2） 火鍋什錦套菜有蝦、扇貝、鯖魚、花蛤菜，可組成大拼盤式包裝擺放魚 類：擴(kuò)大魚的種類，開發(fā)其用途，向顧客推薦更多的食譜。什錦燉菜、火鍋、油炸、清湯、紅燒等各種形式的烹飪方法可組成豐盛的佳肴。黃肉金槍魚按部位、用途可分為大、中、小包裝陳列。
3） 魚 類：用各種各樣的魚火鍋螃蟹火鍋來(lái)吸引顧客，同時(shí)陳列8種至10種螃蟹火鍋和魚火鍋配料。螃蟹火鍋可推薦紅蜘蛛蟹、毛蟹，有生的和熟的，有1只包裝，也有切塊包裝，還可作成蟹肉包裝。
4） 魚火鍋可用鮮牡蠣、馬鮫魚、去皮紅鮭魚、加吉魚等高脂魚作為原料。
5） 秋刀魚可分成鮮的、咸的兩種，咸的又可分成整條包裝和切開包裝，各擺出2行，鮮的包裝突出魚脊背、眼睛、讓人看起來(lái)很新鮮。主要商品海產(chǎn)品：金槍魚、螃蟹、皮皮蝦、對(duì)蝦、花蛤、鮭魚、帶魚、草魚、鯉魚陳列3排至5排，可用于清湯奶油烤，作為保健食譜，可再加上扇貝、煮章魚、蝦仁。鹽腌鮭魚的碎肉，可以用酒糟煮。紅鮭魚可分成2片、3片、5片不同的包裝，也可用于盒飯。主要商品海產(chǎn)品：螃蟹、牡蠣、馬鮫魚、加吉魚、草魚、鯉魚、秋刀魚、帶

D其它商品：炸支竹、油豆腐、辣椒干、北芪、當(dāng)歸片、雞心棗、山藥、魔芋豆腐、炸面筋，散裝肉丸、麻辣火鍋底料、燒酒、散裝面、粉絲，飲料，可樂，紅酒，啤酒。、

E用具：煤氣單爐、菜盤、一次性杯子、電磁爐、爐火鍋、紙碟、小湯勺/小湯漏、一次性臺(tái)布

陳列補(bǔ)充火鍋料類：陳列須按照關(guān)聯(lián)性商品的陳列，遵循商品性質(zhì)，充分利用現(xiàn)有的冰鮮臥柜，凍柜、立柜把需要冰凍的火鍋商品，陳列在冰柜或冰鮮臺(tái)，冰鮮臺(tái)臥柜、冰柜擺放在同一區(qū)域、形成關(guān)聯(lián)性特賣區(qū)域，散裝火鍋凍旁須放些青菜點(diǎn)綴，冰凍品必須要有冰塊
包鍋底，用陳列架陳列，多個(gè)品牌供顧客選購(gòu)，并可以陳列、調(diào)味品，飲料等關(guān)聯(lián)性商品，但排面量感必須突出，
火鍋用品，以堆頭形式陳列，緊靠火鍋料等商品，分類清晰，勺子可懸掛陳列，一次性用品堆頭陳列所有陳列火鍋商品堆頭，連接起來(lái)，形成火鍋一條街


2.煲湯、配菜類臘味風(fēng)味類
煲湯、配菜類臘味風(fēng)味類：湖南風(fēng)味，四川風(fēng)味，各種湯料、配制的煲湯菜、打包的配菜禮盒臘腸、臘肉、臘鴨、散裝臘腸、臘肉、雞腎（約30個(gè)品種3個(gè)廠家）

陳列：打好包,量不要太多,滿足打3次火鍋或4人的量夠吃即可,全部滿陳列,拉大排面,突出量感要求廠家提供房子型陳列架，部分散裝臘味可以懸掛，散裝臘味陳列工具、最好用竹編篩子，突出鄉(xiāng)村風(fēng)味，包裝臘味，堆頭或貨架陳列，必須突出量感，POP、標(biāo)價(jià)牌要清晰、明了，一一對(duì)應(yīng)，臘味商品風(fēng)味商品組成臘味特賣區(qū)，必須貨源充足，銷量大的商品要加大排面

維護(hù)與氣氛：
維護(hù)：商品的進(jìn)存銷需合理控制，商品陳列排面冰塊的補(bǔ)充價(jià)格牌的一一對(duì)應(yīng)須專人維護(hù)，保持地面衛(wèi)生，陳列架衛(wèi)生基本的日常工作
氣氛：由策劃美工統(tǒng)一布置規(guī)化，懸掛氣氛牌，噴畫制作屋頂?shù)蹴?BR> 商品營(yíng)銷：每周推出2個(gè)低價(jià)商品或店內(nèi)特價(jià)，引導(dǎo)刺激銷費(fèi)，適當(dāng)組織快訊（火鍋?？┤晖瑫r(shí)進(jìn)行

商品采購(gòu)：由商品部與分店溝通定位，選擇合適門店消費(fèi)產(chǎn)品，商品部負(fù)責(zé)采購(gòu)，部分商品需加工，由生鮮負(fù)責(zé)供應(yīng)，維持早市、夜市、營(yíng)業(yè)高期的陳列面積、陳列排面數(shù)量，盡可能提供新鮮、優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的商品以表格供參考

床上用品:本季節(jié)紡織床上用品是銷量的旺季,主要商品有:被子,女性內(nèi)衣用品,襪子,保暖內(nèi)衣,服飾,毛巾等商品