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IT融合農(nóng)資“沃爾瑪”的秘密武器

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文章來源:泛普軟件

“把化肥直接賣到農(nóng)民手里,成為中國農(nóng)民最大的化肥供應(yīng)商”。

“未來,中化化肥要建立一套完善的面向基層的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。”在中化國際化肥貿(mào)易公司CIO范賀軍的眼里,他的這個銷售網(wǎng)絡(luò),分銷業(yè)務(wù)要覆蓋到全國每一個縣。實際上,從2003年6月2日,中化國際化肥貿(mào)易公司第一家化肥專營店在山東蒼山縣大爐鄉(xiāng)開張時算起,到現(xiàn)在,中化化肥已在全國建成了10余家分公司、200多家分銷中心和1000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心店。在山東壽光等地,中化公司甚至在一個縣建了好幾家中心店?!白罱K中化化肥將構(gòu)建一個面向終端市場的集物流、銷售、服務(wù)三位一體的營銷網(wǎng)絡(luò)體系?!?范賀軍說。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

從以往一車車、一船船賣化肥到現(xiàn)在一斤一斤賣,對一家國有大型企業(yè)來說,生意原本并不是這樣做的。在很長一段時間里,中化化肥一直保持著中國最大化肥進(jìn)口商的主渠道地位。憑借幾十年來開展國際化肥貿(mào)易積累的豐富經(jīng)驗和強(qiáng)大的資源優(yōu)勢,公司歷年進(jìn)口的化肥均占中國進(jìn)口總量的60%。但它的經(jīng)營業(yè)態(tài)只是從事進(jìn)出口貿(mào)易,就是吃代理費,每噸11元。中國每年進(jìn)口約1200萬噸化肥,中化化肥就占800萬噸,算下來近1億元。1998年,國務(wù)院的一紙文件,革了中化公司、中農(nóng)公司和其他農(nóng)資流通企業(yè)的命。

這個被業(yè)內(nèi)人士稱為“39號文件”的國務(wù)院《關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》,主要內(nèi)容是明確了化肥經(jīng)營在國家宏觀調(diào)控下,實行主要由市場配置資源的流通體制,取消了國產(chǎn)化肥統(tǒng)配計劃,進(jìn)一步放開了化肥經(jīng)營領(lǐng)域,確定除中化公司外,賦予中農(nóng)公司化肥進(jìn)口代理經(jīng)營權(quán)。此時,中化化肥認(rèn)識到不能只做國際貿(mào)易、依賴進(jìn)口業(yè)務(wù),企業(yè)開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)貿(mào)易,至此中化化肥進(jìn)入業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期,在此期間IT系統(tǒng)的建設(shè)也主要針對國內(nèi)分銷業(yè)務(wù)的調(diào)整,在全國建設(shè)大批的銷售網(wǎng)點。

從1997年企業(yè)面臨業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在成為一個集生產(chǎn)、貿(mào)易和分銷一體化服務(wù)的企業(yè),中化化肥從一個國際貿(mào)易企業(yè)到建設(shè)成擁有幾百個分銷網(wǎng)點的公司,范賀軍認(rèn)為,“分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展從某程度上說是由于企業(yè)將業(yè)務(wù)流程固化到IT系統(tǒng)中的結(jié)果,另外,IT系統(tǒng)對于控制分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營風(fēng)險起到至關(guān)重要的作用”。

2005年中化化肥作為中化集團(tuán)的化肥產(chǎn)業(yè),在香港成功上市。隨著中化化肥的成功上市,企業(yè)又處于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期間,由一個國際貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€集生產(chǎn)、貿(mào)易和分銷一體化服務(wù)的企業(yè)。對此,范賀軍提出并制定了相應(yīng)的IT戰(zhàn)略規(guī)劃:建設(shè)隨需應(yīng)變、保障有力的企業(yè)信息技術(shù)體系,打造符合上市公司標(biāo)準(zhǔn)的信息化平臺。

中化化肥在IT系統(tǒng)的核心部署了SAP系統(tǒng),在SAP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上又實施了分銷系統(tǒng)(DMS系統(tǒng)),這兩套系統(tǒng)支持了公司總部及全國14家分公司的業(yè)務(wù),同時也控制了分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營風(fēng)險。另外還部署了支持全國各地協(xié)同辦公的商務(wù)平臺,在這個統(tǒng)一的平臺上,實現(xiàn)公司管理上的溝通。“為企業(yè)管理者開發(fā)了管理駕駛艙,可以一目了然的知道企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)所處的位置,為公司高層決策提供了信息支持?!狈顿R軍部署了從高層到基層的一套符合中化化肥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的IT系統(tǒng),在信息建設(shè)上有力地支持了公司的轉(zhuǎn)型。

全國一張網(wǎng)

中化化肥在全國大力拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò),增加銷售網(wǎng)點,其未來的目標(biāo)是化肥業(yè)務(wù)要覆蓋到每一個縣。

從1997末開始,中化化肥開始建立大批的營銷網(wǎng)點,IT系統(tǒng)的建設(shè)也主要針對國內(nèi)分銷業(yè)務(wù)的變化?!皩τ谡谵D(zhuǎn)型期的企業(yè),我們的IT建設(shè)也處于嘗試和摸索階段,不斷地試探找尋一條路來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展”,在這個過程中,企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化非常大,所以給信息化系統(tǒng)的實施帶來了很多問題,范賀軍嘗試著走信息化建設(shè)來促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,“在2003年至2004年之間,我們一方面在不斷建立我們的營銷網(wǎng)點,為我們的經(jīng)銷商提供貨源;另一方面我們在不斷建設(shè)新門店,深入到農(nóng)村?!钡?,經(jīng)過一段時間的發(fā)展,隨著市場環(huán)境的變化,公司調(diào)整了發(fā)展策略,就不再發(fā)展門店,當(dāng)時中化化肥并沒有冒然對這些門店上系統(tǒng),這說明一個問題,如何抉擇商業(yè),并以IT的手段輔助企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展,是CIO們需思量的重要方面。在走過這么一段彎路后,范賀軍充分認(rèn)識到,企業(yè)轉(zhuǎn)型對IT系統(tǒng)靈活性的要求,他在制定2005年至2008年IT戰(zhàn)略規(guī)劃時,就充分考慮了這一要求,提出建立一套隨需應(yīng)變、保障有力的企業(yè)信息技術(shù)體系。

作為化肥企業(yè),中化化肥的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國大部分地區(qū),包括偏遠(yuǎn)地區(qū),為了更好的為農(nóng)民服務(wù),公司大力拓展全國的銷售網(wǎng)點,對于銷售網(wǎng)點的技術(shù)與知識的培訓(xùn),范賀軍談到,“如果銷售網(wǎng)點比較集中,我們會集中對他們進(jìn)行培訓(xùn);如果是一兩家店,我們會派關(guān)鍵用戶到實際中去,幫助用戶上系統(tǒng)”。銷售網(wǎng)點的增多,一方面是企業(yè)發(fā)展的需要,另一方面也可以很方便的為農(nóng)民做服務(wù)。

在中化化肥,范賀軍為助力企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,提出并制定了:建設(shè)隨需應(yīng)變、保障有力的企業(yè)信息技術(shù)體系,同時以“全心全意為中國農(nóng)民服務(wù)”為宗旨,在全國大力拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò),增加銷售網(wǎng)點。

IT融合力

范賀軍是一個“空降兵”。

在他加盟中化化肥之前,中化已經(jīng)在企業(yè)核心實施了SAP系統(tǒng),而實施和規(guī)劃都是一家國際公司來完成的,信息化建設(shè)的成本相對較高,這對處于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期間的中化化肥來說是一個挑戰(zhàn)。

一個企業(yè)的成功,不是說他選擇了最好的產(chǎn)品和服務(wù),就是合適的。在范賀軍加入中化化肥后,這個問題也逐步得到了解決,“我與一些性價比比較高的企業(yè)合作,當(dāng)然和國際500強(qiáng)的合作也是中化化肥的一貫做法,我們還將保持下去”。

“我們已經(jīng)從基礎(chǔ)做起,逐步落實從企業(yè)總部到各個分公司再到每一個銷售點的IT支撐工作環(huán)境,并使得我們的工作更加有效率,但這是一個長期的工作。”范賀軍強(qiáng)調(diào),“另外一點就是歸屬問題,在中化大廈辦公的員工,享受到空調(diào),享受到現(xiàn)代化辦公條件,我們不用去擔(dān)心他們的歸屬觀念。 但是當(dāng)我到中化化肥下屬的一些銷售網(wǎng)點時,發(fā)現(xiàn)他們的工作條件是非常艱苦的,屬于城鄉(xiāng)結(jié)合辦公,我們?nèi)绾问惯@些人從觀念上認(rèn)同是屬于中化化肥的員工,這是我們一直在思考的問題。”

一直以來,范賀軍致力于解決“歸屬問題”,常與人力資源部、業(yè)務(wù)部門進(jìn)行溝通,從觀念上改變銷售網(wǎng)點人員的歸屬感。在IT系統(tǒng)上,范賀軍提出了利用信息化解決此問題,提出部署協(xié)同辦公系統(tǒng),利用此系統(tǒng)幫助改變企業(yè)下屬部門員工的歸屬感,這包括IP電話、短信服務(wù)、郵件系統(tǒng)、移動辦公等,同時把即時通訊加進(jìn)去,“讓銷售網(wǎng)點的工作人員感覺是在一個平臺上辦公,雖然距離很遠(yuǎn),不能整合到實物的平臺上,可是我能給他們一個虛擬的平臺,利用系統(tǒng)、信息化解決企業(yè)的整體辦公氛圍”。

發(fā)布:2007-04-21 10:18    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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