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銷售管家:一級代理商決勝終端的利器
作為連接家電生產(chǎn)廠商與終端賣場之間的紐帶,一級代理商們在這段時間可謂忙地不可開交。他們一方面要處理來自各大賣場的巨額采購訂單,另一方面要配合賣場制定該品牌的節(jié)日促銷計劃。
北京嘉德安商貿(mào)有限公司卻忙中有序,作為美的小家電在北京地區(qū)的一級代理商,他們在國美電器、京客隆、城鄉(xiāng)等各大電器專營店、百貨商場設(shè)立了80多個獨立銷售柜臺,擁有100多名導(dǎo)購。但與其他代理商不同的,嘉德安商貿(mào)有限公司率先采用了中國聯(lián)通銷售管家來處理終端信息,在傳輸速度上,這種新型的終端數(shù)據(jù)采集手段比傳統(tǒng)手段要快很多,銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)的統(tǒng)計頻率可以達到一天一次,很大程度上彌補了周報在信息傳遞上有所延遲的弊端,為一級代理商迅速做出決策提供了更為及時準確的數(shù)據(jù)依據(jù)。
一級代理商的煩惱
已經(jīng)使用了兩年多聯(lián)通銷售管家的嘉德安商貿(mào)公司今天在處理終端數(shù)據(jù)時得心應(yīng)手,但如果把時間倒回到在2007年以前,那卻是另外一番模樣。
“當(dāng)時收集終端數(shù)據(jù)最主要的方式是傳真,每隔一周導(dǎo)購員就會把所在店面的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)通過傳真的方式發(fā)回來。”該公司財務(wù)總監(jiān)肖育輝告訴記者,傳真的操作雖然簡單,但要把這些數(shù)據(jù)從以紙上轉(zhuǎn)移到電腦里卻是一項十分浩大的工程,為了保證錄入的速度,嘉德安還專門聘請了一位數(shù)據(jù)管理員來從事這項工作。
即時這樣,傳真方式的終端數(shù)據(jù)傳輸仍然無法令嘉德安滿意,錄入速度慢只是它的一個弊端,除此之外,傳真還存在內(nèi)容模糊和成本偏高的問題。
郭云是嘉德安商貿(mào)有限公司負責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計的員工,在日常工作中,她常常遇到數(shù)字不清楚的情況,對數(shù)字準確性要求十分高的她只得對有疑問的數(shù)字進行一一電話確認,在這種情況下,效率和準確性成了一對矛盾體,工作效率受到了數(shù)據(jù)準確性的影響。
財務(wù)總監(jiān)肖育輝更多關(guān)心的是傳真成本,如果按照每個終端每周發(fā)兩頁傳真來計算,嘉德安在2007年大約擁有60個獨立柜臺,一次傳真的費用為1元,一個月的費用就是240元,再加上紙的費用和錄入數(shù)據(jù)的人工費用,嘉德安每月處理終端數(shù)據(jù)的成本至少為兩千元?!盀榱私档统杀?,我們也會讓送貨司機或者督導(dǎo)員把周報順便帶回來?!?/P>
由此可見,一級代理商在終端數(shù)據(jù)的采集上花費大量精力,以求達到數(shù)據(jù)準確性高、傳輸速度快、成本低廉的效果。來自至德訊通(北京)科技有限公司運營商合作部的張炳峰總監(jiān)告訴記者,家電行業(yè)在終端營銷上存在一定的特殊性。首先是廠商對大區(qū)代理商的依賴性非常高,因為大區(qū)代理商掌握了終端店的銷售情況和庫存情況,擁有制定采購計劃和促銷計劃的權(quán)力。其次,家電的廠商、代理商、經(jīng)銷商以及零售商對終端銷售數(shù)據(jù)的依賴性很高,他們的經(jīng)營策略需要以此為參考依據(jù)。
為了能夠滿足代理商們對終端數(shù)據(jù)采集的需求,中國聯(lián)通與至德訊通(北京)科技有限公司合作,在2005年推出了“銷售管家”這項著眼于企業(yè)終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)快速采集、匯總和分析的業(yè)務(wù)。
銷售管家顯神通
與以往數(shù)據(jù)傳輸需要依靠專門的傳輸設(shè)備不同,“銷售管家”借助了普及率極高的移動通信設(shè)備——手機作為信息的傳輸渠道,其運作原理十分簡單。它通過手機SIM卡的菜單預(yù)置功能,寫入企業(yè)終端數(shù)據(jù)的采集程序,從而使企業(yè)在任意一部手機上都能實現(xiàn)終端數(shù)據(jù)的統(tǒng)計上報,從而快速、準確地實現(xiàn)企業(yè)總部銷售部門對所有零售末端的銷售、成本、庫存等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的即時采集和管理。
由此可見,比起嘉德安商貿(mào)有限公司以往所使用的傳真方式,“銷售管家”的優(yōu)勢十分明顯。
從傳輸成本上來說,銷售管家讓導(dǎo)購員的個人手機成為了企業(yè)的數(shù)據(jù)信息采集終端,企業(yè)所需要支付的只是制卡費,這個費用大大低于企業(yè)購買傳真、電話等硬件設(shè)備的費用。
據(jù)至德訊通統(tǒng)計,一個終端店鋪每天傳送的數(shù)據(jù)信息大約為7~8條,如果以每條0.1元短信通信費計算,每個終端店鋪每天傳輸數(shù)據(jù)的成本不會超過1塊錢。即使是日數(shù)據(jù)發(fā)送量可以達到100條的店面督導(dǎo)員,也不用擔(dān)心通訊費過高的問題,經(jīng)過升級后的“銷售管家”還支持通過“GPRS+JAVA”的形式發(fā)送,數(shù)據(jù)流量每個月在2M左右。
投入低只是“銷售管家”在成本上的優(yōu)勢,它的核心優(yōu)勢則表現(xiàn)在終端數(shù)據(jù)采集的準確快捷上。
導(dǎo)購員可以在每天工作結(jié)束后,通過銷售管家把銷售信息、庫存信息以及競品信息用短信發(fā)給一級代理商,整個過程只要十幾二十分鐘,極大地提高了信息的傳輸效率。
同時,這些數(shù)據(jù)通過解析后自動生成電子表格,省去了數(shù)據(jù)由紙質(zhì)轉(zhuǎn)換為電子形式的環(huán)節(jié),杜絕了銷售過程中出現(xiàn)的信息衰減。
“以前的周報變成了現(xiàn)在的日報,這使得代理商制定進貨計劃和管控庫存更快捷有效,廠家調(diào)整生產(chǎn)計劃更及時?!毙びx認為,面對家電產(chǎn)品同質(zhì)、產(chǎn)能過剩的局面,家電行業(yè)已經(jīng)走到一個關(guān)鍵的路口,決勝終端已經(jīng)成為戰(zhàn)略重點之一。對于一級代理商來說,這一理論同樣適用。代理商能否完成銷售目標(biāo),擴大利潤都取決于其對終端的管理能力,因此,“銷售管家”這樣的終端數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)將在決勝終端中發(fā)揮更大的作用。
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