加強業(yè)務團隊管理建設的8點要素

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業(yè)務團隊管理建設落后，業(yè)務流程不規(guī)范是眾多廠家面對的詬病，嚴重影響市場的健康發(fā)展，給公司品牌形象帶來一定的負面影響?？匆粋€企業(yè)品牌建設，從業(yè)務人員的職業(yè)素質(zhì)和業(yè)務流程就能看出來!在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，企業(yè)的核心競爭力往往體現(xiàn)在業(yè)務人員身上，加強業(yè)務團隊管理建設，也是企業(yè)品牌化的重要組成部分。

必須加強業(yè)務團隊管理建設，用業(yè)務流程來規(guī)范業(yè)務人員行為，使行為標準化，最大限度地激發(fā)業(yè)務人員的潛質(zhì)，讓企業(yè)的行為更加落地有聲。

加強業(yè)務團隊管理建設一：讓羊吃草在指定的位置

業(yè)務人員相當于羊。到處放羊，羊丟了都不知道。趕羊人都知道讓羊在區(qū)域范圍內(nèi)活動，如果把農(nóng)田吃了，豈不壞事。

業(yè)務人員一般限定區(qū)域，業(yè)務人員必須用當?shù)氐墓潭娫捗刻靾髰徱淮?，說明位置。晚上寫工作日志，說明當天的具體工作情況及成果得失，并短信匯報當天的工作至直接上級，統(tǒng)一匯總至銷售內(nèi)勤。銷售內(nèi)勤匯總整月的跟蹤清單備案，作為業(yè)務人員考勤依據(jù)。

加強業(yè)務團隊管理建設二：讓羊按計劃吃草，事先投定放羊路線

業(yè)務人員出差前，必須事先計劃好出差路線，按路線拜訪客戶，提高工作效率，不能想去那就撒到那，天天給交通部作貢獻。填寫出差計劃表，交于上接上級審批方可出差。月底回差對照出差計劃，并以報崗情況為依據(jù)，查實出差計劃的真實性。

加強業(yè)務團隊管理建設三：放羊要讓羊啃出痕跡來

做銷售且記要學習讓業(yè)務人員留下痕跡，否則無從核查工作的效率和數(shù)量。業(yè)務人員出差車票必須是微機票，特別是地市之間禁止使用長條票。業(yè)務人員填寫周計劃及總結，當天工作具體事項表，列清走訪客戶數(shù)量和聯(lián)系方式，開發(fā)經(jīng)銷商時，寫明客戶的資質(zhì)情況。

加強業(yè)務團隊管理建設四：放羊要用鞭

業(yè)績就是催出來的。人都有懶惰性，必須通過鞭策來提醒業(yè)務人員的工作積極性，否則業(yè)績會放任自流。上級經(jīng)理要每周電話通報各市場的任務達成情況及市場開發(fā)情況，讓業(yè)務人員知道自已的排名及業(yè)績，如屢薄冰，才會不斷激發(fā)潛能。

加強業(yè)務團隊管理建設五：羊群必須經(jīng)過馴化

即使業(yè)務人員是企業(yè)的核心競爭力之一，加強業(yè)務團隊管理建設，培訓是必不可少的。領導者要從市場中，到市場中到，針對現(xiàn)階段市場存在的問題，做出有針對性的課件培訓。培訓不是簡單的拷貝一些視頻講座就OK了。所以，培訓課件越實際越好。當然，培訓的主題不同，側(cè)重點也不同，培訓也是營銷，做營銷就要從顧客的需求出發(fā)，要從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導向向需求導向轉(zhuǎn)變，培訓同理。

加強業(yè)務團隊管理建設六：設置放羊紅線禁區(qū)

很多領導只會說好話，得罪人的事情一般不做，這肯定不行。上級領導必須告知業(yè)務人員那些事是不能犯的，誰觸犯紅線，誰受處分。如同法律一樣，不可能只寫犯罪條例，沒有處罪手段吧。業(yè)務工作中，紅線如：業(yè)務人員不能隨便拿貨款或向客戶借錢;杜絕業(yè)務人員串貨;杜絕業(yè)務人員與客戶串通一氣騙公司錢花;業(yè)務人員不能占客戶便宜，大吃大喝等。

加強業(yè)務團隊管理建設七：放羊要有公平性，讓大家都吃飽

放羊要講究整體的協(xié)調(diào)性，不能導致有的羊撐死，有的羊餓死，整體強，團隊才會強大。因個人的負責區(qū)域環(huán)境不一樣，就會出現(xiàn)有的業(yè)務人員天天在賓館睡覺，任務也能完成;有的業(yè)務人員起早貪黑，任務完成也不會排名靠前;有的業(yè)務人員靠串貨把任務早早搞定，這就有失公平性。況且，個的能力優(yōu)勢側(cè)重點也不一樣，比如，有的業(yè)務人員市場拓展能力很強，但維護市場能力欠缺;有的業(yè)務人員沒有太花的招對付客戶，但會做市場。所以，我們考核業(yè)務人員的標準就不能只是銷量，要多咱因子考量，讓每個人都有發(fā)揮的空間，讓人才脫穎而出。比如，除了考核銷量，還要加上同比或環(huán)比增量，市場表現(xiàn)要考核鋪貨率、陳列、生動化等多種因子。設置獎項也要豐富化，除了常見的銷量冠軍獎，還有增量獎，市場開發(fā)獎，最佳市場表現(xiàn)獎等。

加強業(yè)務團隊管理建設八：放羊牧場不能光吃不養(yǎng)

如海洋法中的“休魚期”一樣，光吃草不維護，草早晚會吃光?？蛻羰菢I(yè)務人員的衣食父母，不管客戶死活，產(chǎn)生不了銷量，我們吃啥喝啥?業(yè)務人員的職能除了銷售，更重要的是服務客戶，做客戶的免費銷售顧問。業(yè)務人員服務顧客主要體現(xiàn)在幫客戶解決疑難雜癥、對帳、核銷產(chǎn)生的市場費用、做市場的正確方法、培訓客戶的員工，幫助客戶解決企業(yè)管理中存在的問題等。

管理業(yè)務團隊，必須拿出一整套規(guī)范的管理流程出來，有針對性管理現(xiàn)階段團隊可能存在的問題，但不可搞一刀切，適合自己的才是最好的。其實，我個人很反對有些大企業(yè)用GPS定位來管理基層員工，恰到好處才是最好，也不能失去人性化定位。以上觀點系筆者一點拙見，只想拋個磚，引個玉，管理好自己的業(yè)務團隊就從現(xiàn)在做起吧!

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