白酒行業(yè)：漲價后如何前行

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    漲，漲，還是漲，不但刺激著人的視覺還刺激著人的味覺，更考驗著人們的腰包。真?zhèn)€白酒行業(yè)來看漲價已經(jīng)不是茅五劍國水的幾個大佬的游戲了，已經(jīng)是整個行業(yè)的集體行為。看看他們的漲價理由無奈的同時也是市場的正常反應(yīng)，五糧液是“根據(jù)物價上漲原因”順應(yīng)了中國物價的大趨勢，終端零售38度518元，52度618元，不少地區(qū)零售已經(jīng)超出了這個建議價;國窖是“通過提價控制銷量的過快增長、保持高端形象”，聽起來好像不是很那么合情，好像又有點合理，用每瓶60元的提價真的就能保持高端形象？；劍南春還是始終執(zhí)行自己“穩(wěn)步小跑”的價格策略，漲幅40-60元，漲價原因“各種成本上漲，勞資成本提升”，顯然劍南春的漲價理由應(yīng)該是有理有據(jù)，樸實無華；茅臺的價格也有了不同的提高，只是矛老大顯得有低調(diào)、高雅。超高端、高端價格不斷上揚，金字塔越來越尖，已經(jīng)是不斷發(fā)展的事實，要想始終堅挺，價格還會不斷攀比，不斷上揚。

    中檔白酒，特別是區(qū)域名酒價格也在不斷提升，二線名酒漲價幅度更為明顯，但是形式并不樂觀，日益理性的消費者并不十分買帳，對名酒的渴求已經(jīng)上升到價值取向，價格如何等同于價值是擺在二線名酒要解決和說服消費者的難題。日子最不好過要數(shù)中低檔白酒了，漲幅很小很小，品牌張力、品牌影響力、資本、渠道全部制約著中低檔酒的漲價空間，順應(yīng)了流行的話“漲價是找死，不漲價是等死”。

    漲價不可取，那中低端白酒只好在自身找問題，在節(jié)約成本和營銷上做文章了。

    挖潛降低成本：一是在采購原料、運營成本上深挖企業(yè)自身潛力，提高單位效率和合理的降低運營成本。

    第二是要千方百計進(jìn)行營銷創(chuàng)新、減低終端費用，可以采用一下辦法：1）顧大局一盤棋。營銷政策全國一直，企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一投入，不要各自為政。企業(yè)的投入往往能夠為銷售分支機(jī)構(gòu)在進(jìn)店過程中鋪平道路或者攤低進(jìn)店費用。比如廣告、媒介的投入，提高談判砝碼，降低代理商的廣告要求支持等。2）花小錢辦大事。將有限的費用進(jìn)行最有效的利用，進(jìn)店費和促銷費繳納后，要全方面提升投入利用率。3）擠出海綿里的水。許多終端的進(jìn)店費、促銷費往往留有彈性，廠商要充分挖掘這部分彈性，提高談判能力，有效進(jìn)行客戶服務(wù)，最大限度地利用關(guān)系營銷，能夠有效降低終端投入。4）以柔克剛，溫柔一刀。用“情感牌”強化渠道管理，最大程度地讓渠道中負(fù)責(zé)主要環(huán)節(jié)的人員按照廠商的意愿做事。對終端決策層、采購部的經(jīng)理等必須展開公關(guān)，通過適當(dāng)?shù)姆椒?，巧?ldquo;情感牌”，將他們由終端向廠商不斷靠攏。5）空間轉(zhuǎn)換，里應(yīng)外合。這招主要是鼓勵企業(yè)開發(fā)不同的渠道營銷，由于廠內(nèi)費用的攀升，很多工作可以放在售場外進(jìn)行。6）多條腿走路。企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變運作模式，有時可以尋求下線經(jīng)銷商。大部分經(jīng)銷商往往手中持有很多產(chǎn)品銷售，而且各自有對付終端的有效方法，將上述終端交由經(jīng)銷商管理控制，能降低風(fēng)險和成本。

    價格調(diào)整策略：順應(yīng)整個價格漲勢的影響，及時快速的適當(dāng)提價是必須進(jìn)行的，不管是經(jīng)銷商還是消費者，小幅度的提價也是可以接受的，一味靠價格戰(zhàn)，低價占市場，占得市場越大可能越艱難，死的也更快。

    產(chǎn)品及時調(diào)整：一是調(diào)整自己的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，拉開價格區(qū)間，確定自己的利潤產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的占市場產(chǎn)品，肯定自己的競爭產(chǎn)品（淘汰產(chǎn)品），合理的開展市場營銷，同時也要考產(chǎn)品升級，要把沒有利潤或者利潤很小的產(chǎn)品迅速升級，開發(fā)替代產(chǎn)品。

    成本不斷上漲是不爭的事實，當(dāng)然白酒的成本上漲是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下的影響，整體的物價上漲，白酒的價格上揚也是符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，當(dāng)然白酒的價格上漲這也會影響到整個行業(yè)，特別是經(jīng)銷商在推廣起來難度增加，運營成本會不斷增加，二、三線品牌難度也更大，行對于高端來說影響不會太大，同時也要提醒，過度漲價，價格泡沫可能就會出現(xiàn)，價格不等于價值的話，整個白酒就會陷入信任危機(jī)，那時就比較危險了。