開店必死的六種人

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    對于絕大多數(shù)人來說，創(chuàng)業(yè)初期選擇開店是個不錯的臺階，事實上，也有不少商業(yè)大亨有過開店的經(jīng)歷。有人開店賺到錢，把做生意向做企業(yè)轉(zhuǎn)變，而更多人卻在開店過程中淡出商界。因為成功的事例有很多人追捧，而失敗的例子總被人淡忘，失敗的悲劇就不斷地重演著。筆者通過多擁有百余家連鎖店的福州“衣時代網(wǎng)”進行考察，發(fā)現(xiàn)那些死去的加盟商本身屬于不該開店的人，按照他們失敗的不同原因，筆者給出的答案是“六種人開店必死無疑”。

    一、是盲目入行者。

    許多人在在開店之初對開啥店并被沒任何客觀依據(jù)，只是看到或聽到某人開啥店賺到錢，就心血來潮般地開起店來。當(dāng)?shù)赇侀_起來后才發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)市場不象當(dāng)初所體、聽到的一樣，所賣的東西雖好，可競爭對手多如牛毛，產(chǎn)品質(zhì)量和價格在市場上都沒優(yōu)勢，持續(xù)下去就意味著更多的虧損，放棄成為最佳選擇。如某些品牌的加盟商，店主從沒接觸過所經(jīng)營的產(chǎn)品，也不了解該產(chǎn)品的市場，店主從媒體廣告或廠家推銷中獲悉其它的加盟商賺不少錢，就決定加盟，在區(qū)域選擇和店鋪選址方面顯得極不合理，導(dǎo)致門店少有人光顧或產(chǎn)品比不過競爭對手，幾番折騰生意難有起色，短暫的經(jīng)營后就宣布倒閉退出。

    二、是缺乏敬業(yè)精神者。

    敬業(yè)精神應(yīng)該是一個人對所從事的工作，在感情上和精力上都十分投入的表現(xiàn)，而現(xiàn)實中卻有太多人做不到。記得上世紀(jì)八十年初的內(nèi)地，有不少小店鋪是和官方商場營業(yè)時間相同，到了下班時間就關(guān)門?，F(xiàn)在這種私營店鋪雖然營業(yè)時間較以往長，但不專心經(jīng)營者卻大有人在。如店主或店員貪玩網(wǎng)絡(luò)游戲，冷落進店客人使客人無心交易；又如營業(yè)時間的安排不是考慮方便客人，而是考慮方便店家自己；再如對店容店貌不關(guān)心，對產(chǎn)品不愛惜，使店鋪與產(chǎn)品形象不堪入目。此外，店員缺乏工作激情，上班無精打采，不能引導(dǎo)客人購買等，方方面面的不敬業(yè)行為都使店鋪業(yè)績難有起色。

    三、是不懂推廣品牌者。

    在品牌推廣方面，不論是廠家還是經(jīng)銷商都存在認(rèn)識的不足，更甚者對品牌推廣毫無反應(yīng)。廠家往往認(rèn)為在媒體投放了不少廣告，在做給經(jīng)銷商看的宣傳文件中也有美化品牌的內(nèi)容，就可以稱之為品牌推廣了。對于直面終端消費者的門店經(jīng)營，廠家認(rèn)為那是銷售商的事，做得稍好的廠家也會為經(jīng)銷商培訓(xùn)門店員工，但所培訓(xùn)的內(nèi)容只強調(diào)銷售技巧和產(chǎn)品功能。更多人則反復(fù)強調(diào)銷售技巧，甚至把客戶可能提出的疑問都一字一句地寫進教材，事實上這類商家的店鋪生意是很難做好的，因為促銷手段的雷同、全憑銷售技巧去拉攏客戶，會使消費者感覺沒有消費的應(yīng)有保障，同時銷售技巧不能讓消費者在內(nèi)心產(chǎn)生信任，不能使消費者成為品牌的追隨者，難以做到回頭客的持續(xù)遞增。因而，店員在促成交易過程中，必須強調(diào)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的優(yōu)勢。

    四、是不懂銷售技巧者。

    作為門店經(jīng)營而言，銷售技巧的確很重要，在推廣品牌的同時，店員能否促成交易就看個人掌握技巧的程度。對于門店業(yè)績問題，許多人只強調(diào)成交率，即進店人數(shù)與交易人數(shù)的比例，而對成交量卻沒能引起足夠的重視。筆曾對福州“衣時代網(wǎng)”一個服裝折扣店進行考察，店長及店員都自信已經(jīng)做得很好，進店的人絕大多數(shù)都能成功交易。從店長提供的當(dāng)日交易帳單記錄看，交易率的確很高，接近百分之七十的交易率，但筆者發(fā)現(xiàn)其交易量卻很低〈對折扣服裝而言〉，絕大多數(shù)客人只買一件衣服。同樣的成交率，如果平均每位客人都買兩件衣服，業(yè)績就增加一倍，以次類推業(yè)績還可以增加好幾倍，這里面就有銷售技巧的關(guān)鍵所在。那么銷售技巧是什么東西呢？它絕不是應(yīng)對客戶的幾句臺詞，而是引導(dǎo)甚至左右客戶做出購買決定的心理戰(zhàn)術(shù)。因此，不善于影響客戶做出購買決定的人，就不可能把一家門店做好。

    五、是不關(guān)注消費者利益者。