兄弟，戰(zhàn)友，良師——新時(shí)期廠商1+1+1關(guān)系的戰(zhàn)略解析

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    在競(jìng)爭(zhēng)日漸激化的新時(shí)期，在食品行業(yè)進(jìn)入前所未有的微利時(shí)代，廠商雙方的合作與博弈都進(jìn)入了很微妙的時(shí)刻，利益的平衡，市場(chǎng)投入和產(chǎn)出的矛盾，企業(yè)的遠(yuǎn)景與事實(shí)操作之間的差距，這一切都已經(jīng)成為左右廠商合作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何看待新時(shí)期的廠商關(guān)系呢，今天，從戰(zhàn)略的高度，深入淺出的進(jìn)行解析，希望能給企業(yè)一些小小的啟發(fā)。

    一，廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是“兄弟”的關(guān)系：

    看到這種提法，很多人認(rèn)為很俗套，很不理性，甚至是迂腐，但是，筆者認(rèn)為這正是客觀的，辯證的看待新時(shí)期的廠商關(guān)系，沒(méi)有感情基礎(chǔ)的合作是十分脆弱的，尤其是在這個(gè)門(mén)檻較低的食品行業(yè)，無(wú)論是廠還是商，70后的一代已經(jīng)成為行業(yè)的中堅(jiān)力量，這個(gè)日益成熟的一代，有的是開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，有的從父輩的手中已經(jīng)接過(guò)了衣缽，整體素質(zhì)的全面提高和渴望知識(shí)的70后正在用他的“實(shí)用主義”悄悄的改變著這個(gè)行業(yè)，無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)和商場(chǎng)的殘酷使他們似乎缺失了一些父輩原有的情與義，我們似乎越來(lái)越少見(jiàn)到那種同甘共苦，相濡以沫的合作，尤其是當(dāng)一方的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超越了另一方的發(fā)展的時(shí)候，另一方往往面臨的是被無(wú)情的拋棄，而在這方面，往往是工廠的發(fā)展占了很大的先機(jī)，許多工廠在多年的持續(xù)發(fā)展之后，受市場(chǎng)拓展的壓力的影響，迫使將陪伴其走過(guò)艱辛創(chuàng)業(yè)歷程的經(jīng)銷(xiāo)商赫然換掉，而且這種事件，近一兩年越演越烈，很多企業(yè)在市場(chǎng)拓展先期上沒(méi)有良好的規(guī)劃，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)沒(méi)有做很好的前瞻性分析，使得市場(chǎng)一旦操作大，就很難合拍，稍有不合拍，就馬上換將，一點(diǎn)不顧及對(duì)方的感受和投入付出，所以往往是兩敗俱傷，筆者認(rèn)為：廠商的合作應(yīng)該是兄弟般的合作，是有情有義的合作，這種情義要從上層，高層一直灌輸?shù)交鶎?，合作之前要慎重，一旦合作就不輕易分開(kāi)，相互的理解，信任是十分關(guān)鍵的，相互的幫助則更是必不可少，許多企業(yè)的老板有時(shí)會(huì)盲目聽(tīng)從下屬的單邊意見(jiàn)，而不做調(diào)查，在處理與自己合作的企業(yè)的關(guān)系上做出草率的錯(cuò)誤決定，使得好端端的市場(chǎng)因?yàn)閭€(gè)人的利益而損失殆盡。讓我們看看廣東八味莊和浙江老恒和是如何在經(jīng)銷(xiāo)商的擁護(hù)下快速發(fā)展的，廣東八味莊醬油早在06年就已經(jīng)悄然無(wú)聲中在海天腳下做出了近6億的全國(guó)市場(chǎng)，之所以有如此的成績(jī)，全靠掌門(mén)人陳錦良對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的真心和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的忠心，以真心換忠心，陳錦良說(shuō)到了也做到了，想當(dāng)初，浙江寧波的一個(gè)代理商由于倉(cāng)庫(kù)失火，損失慘重，陳錦良不但沒(méi)有私心的只關(guān)心自己產(chǎn)品和市場(chǎng)的損失，而是第一時(shí)間的給經(jīng)銷(xiāo)商送上慰問(wèn)和支持，使經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)了難關(guān)，自此，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商更加賣(mài)力的銷(xiāo)售八味莊的產(chǎn)品，一舉成就了浙江市場(chǎng)，多年后，這個(gè)浙江商人提起陳錦良都仍然十分感慨那次雪中送炭，對(duì)他由衷的致敬，2011年，八味莊由于企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與與中國(guó)最大的出口醬油品牌珠江橋合作，這批忠實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商不離不棄，在企業(yè)過(guò)度和轉(zhuǎn)型的困難時(shí)期，也給了八味莊強(qiáng)力的支持，從中我們就看到兄弟般的情義的魅力之所在。浙江老恒和的董事長(zhǎng)陳衛(wèi)忠，見(jiàn)過(guò)他的人都會(huì)被他爽朗的笑聲感染，向哇哈哈宗慶后學(xué)習(xí)，一直是他的信條，每年利用大量的時(shí)間走訪全國(guó)市場(chǎng)，親臨視察一線，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決疑難問(wèn)題，只要在工廠，他也會(huì)將經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)到工廠參觀和聊天，任何經(jīng)銷(xiāo)商需要幫助他都盡最大的努力，從不會(huì)計(jì)較回報(bào)，十幾年下來(lái)，他的周?chē)辛艘粠椭艺\(chéng)度極高的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，就是這群人幫助老恒和鑄就了一次次的銷(xiāo)售輝煌，使其在一年內(nèi)迅速打造了一個(gè)國(guó)內(nèi)最大的料酒王國(guó)。沒(méi)有真情的付出，沒(méi)有兄弟般的情義，在食品這個(gè)特殊的行業(yè)如果只講究管理行為和營(yíng)銷(xiāo)手段是很難真正成就一番事業(yè)的，也許這樣的理論很不時(shí)尚，但卻很靠譜。在“實(shí)用主義”蔓延的新時(shí)期，多一點(diǎn)真心的付出，也許會(huì)給你的生意伙伴多一點(diǎn)感動(dòng)，也許你的產(chǎn)品和市場(chǎng)的成功不一定全部來(lái)自你完美的促銷(xiāo)和廣告，而是由于你們兄弟般的感情已經(jīng)感染到了整個(gè)合作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)角落，每一個(gè)人。