八大誤讀逐一解析 SaaS并沒(méi)有想象那么好

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八大誤讀逐一解析 SaaS并沒(méi)有想象那么好1

1、SaaS是一種因?yàn)樘峁┝藘?yōu)質(zhì)技術(shù)人員上門服務(wù)等形式的客戶服務(wù)而帶來(lái)業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)

最近DIG和普元公司聯(lián)合發(fā)布的白皮書《軟件商的成長(zhǎng)之路》，該白皮書通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查將軟件企業(yè)分成了“服務(wù)型軟件開(kāi)發(fā)商”和“產(chǎn)品型軟件開(kāi)發(fā)商”，這是一次名詞定義的進(jìn)步，尤其對(duì)做SaaS業(yè)務(wù)的軟件廠商很有參考價(jià)值。

“服務(wù)型軟件開(kāi)發(fā)商”也可以叫做項(xiàng)目型公司，也有叫外包開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成公司的。總之，這樣的公司主要靠出賣技術(shù)人員的預(yù)約勞動(dòng)時(shí)間或滿足客戶隨機(jī)要求的技術(shù)問(wèn)題而獲利。

是 “服務(wù)業(yè)”和“家政服務(wù)”行業(yè)屬于同一個(gè)類型的商業(yè)模式，即每一次業(yè)務(wù)實(shí)施后主要收入來(lái)源是依靠人工勞動(dòng)或人工勞動(dòng)保障承諾而獲得的。用戶感受到的服務(wù)是技術(shù)或客服人員的業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量和數(shù)量，例如“客服人員的微笑”、“技術(shù)支持人員及時(shí)上門”、“對(duì)用戶的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)”、“滿足用戶個(gè)性要求的二次開(kāi)發(fā)”、“提供非軟件范疇的硬件技術(shù)支持服務(wù)”等。

“產(chǎn)品型軟件開(kāi)發(fā)商”也叫產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商，也有叫獨(dú)立軟件供應(yīng)商（ISV）這樣的流行詞匯。這種軟件廠家主要靠不斷銷售已經(jīng)定型了的通用軟件產(chǎn)品的復(fù)制品而獲利。是“制造業(yè)”和電影公司、唱片公司、小說(shuō)作者、微軟公司OFFICE產(chǎn)品業(yè)務(wù)等類似行業(yè)屬同一類商業(yè)模型。

他們共同的特點(diǎn)是產(chǎn)品完成后，不再需要額外的人工服務(wù)，用戶就可以自行消費(fèi)他們的產(chǎn)品，而產(chǎn)品銷售給不同的用戶所需復(fù)制成本相對(duì)非常低。用戶對(duì)這類產(chǎn)品的消費(fèi)又基本不需要人工的繼續(xù)服務(wù)和支持，由此可能出現(xiàn)較大的利潤(rùn)空間。數(shù)字化產(chǎn)品在這個(gè)商業(yè)模式上表現(xiàn)最為突出，因?yàn)殡S著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，這些產(chǎn)品的復(fù)制和傳播基本不需要消耗什么成本。

那么，SaaS模式軟件服務(wù)企業(yè)到底是屬于哪一種軟件企業(yè)的呢？

答案是:產(chǎn)品型軟件開(kāi)發(fā)商。

這樣簡(jiǎn)單的答案，大多數(shù)SaaS從業(yè)人員觀念卻有嚴(yán)重錯(cuò)誤，他們被SaaS英文單詞(Software-as-a-service（軟件即服務(wù)）的簡(jiǎn)稱)的中文翻譯和多年來(lái)中國(guó)人對(duì)“服務(wù)”這個(gè)漢語(yǔ)詞匯的理解所誤導(dǎo)。他們認(rèn)為“服務(wù)”這個(gè)聽(tīng)起來(lái)非常友好的單詞才是市場(chǎng)的需要和客戶的愿望！錯(cuò)！SaaS原文正確的含義應(yīng)該是“以租賃的形式銷售軟件”,而“服務(wù)”是一種將軟件擬人化的比喻。

如果提供帶有人工參與的服務(wù)，以人力輸出為定價(jià)和特色，那就是“服務(wù)型軟件開(kāi)發(fā)商”。

“服務(wù)型軟件開(kāi)發(fā)商”是不可能有巨大利潤(rùn)空間的，是不可能大規(guī)模復(fù)制的，也不可能是網(wǎng)絡(luò)化的。

所以，SaaS絕對(duì)不是屬于“服務(wù)型軟件開(kāi)發(fā)商”。也就是說(shuō)，要靠“人工服務(wù)”進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，那就錯(cuò)了。投資一定失敗，ASP就是這樣失敗的例子。今天，我們能聽(tīng)到國(guó)內(nèi)很多以SaaS名義提供軟件的企業(yè)，在宣傳自己的業(yè)務(wù)時(shí)，甚至表示“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”，可是他們表達(dá)的“服務(wù)”正是我上文說(shuō)說(shuō)的那些與用戶面對(duì)面的人力勞動(dòng)或二次開(kāi)發(fā)。

這個(gè)業(yè)務(wù)，甲骨文、SAP、微軟、神州數(shù)碼在中國(guó)也已經(jīng)做了10多年了，只是不叫這么時(shí)髦的SaaS名詞而已。提供這樣“服務(wù)”的軟件企業(yè)需要有足夠的技術(shù)支持人員和二次開(kāi)發(fā)能力，并按項(xiàng)目模式開(kāi)拓業(yè)務(wù)，基本屬于傳統(tǒng)項(xiàng)目接單的軟件業(yè)務(wù)模式，根本不能叫SaaS。

SaaS商業(yè)模式的價(jià)值就在于將定型的軟件產(chǎn)品在數(shù)字化傳播的通道內(nèi)重復(fù)以租賃的方式銷售，降低用戶的一次性費(fèi)用支出，而SaaS軟件企業(yè)本身沒(méi)有額外技術(shù)成本的增加，這才能帶來(lái)巨大和持續(xù)的利潤(rùn)。

國(guó)內(nèi)有些軟件企業(yè)做類似“三陪小姐”的事情太長(zhǎng)時(shí)間了，已經(jīng)忘記軟件產(chǎn)品可以放在那里讓用戶自選自用的了。不要擔(dān)心用戶不會(huì)使用，大量知名和復(fù)雜的軟件存在盜版，大多這些盜版軟件的使用者都不需要軟件企業(yè)客戶服務(wù)就能熟練掌握這些超級(jí)軟件產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)創(chuàng)造的軟件還沒(méi)有一個(gè)超過(guò)這些超級(jí)軟件的復(fù)雜程度，如果用戶不接受特殊培訓(xùn)或客戶服務(wù)就無(wú)法使用的國(guó)產(chǎn)軟件產(chǎn)品，那只能說(shuō)這軟件產(chǎn)品還不能叫成熟軟件或設(shè)計(jì)太差。

如果非要賠上笑臉和現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)，乃至請(qǐng)求用戶提出定制化要求，那還是回到“服務(wù)型軟件企業(yè)”的隊(duì)伍中去吧，不要占用SaaS企業(yè)的名額。

如果為用戶提供了數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，那叫網(wǎng)盤業(yè)務(wù)，如果為用戶提供了服務(wù)器，那叫主機(jī)租用業(yè)務(wù)，如果為用戶提供了網(wǎng)絡(luò)協(xié)同操作，那就叫網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，都是已經(jīng)成熟了的其它類型業(yè)務(wù)，不能成為SaaS這個(gè)詞本身涵蓋的內(nèi)容，因?yàn)镾aaS專指軟件產(chǎn)品做提供的服務(wù)。

例如，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供一個(gè)醫(yī)用計(jì)算器軟件，用戶只需要醫(yī)用計(jì)算器軟件可以完成加減乘除的計(jì)算，不需要將結(jié)果存儲(chǔ)或協(xié)同給另外一個(gè)人，這樣的計(jì)算器軟件屬于SaaS模式。

所以，我覺(jué)得SaaS業(yè)務(wù)的最佳做法:第一，開(kāi)發(fā)出一個(gè)客戶可以直接上手的軟件產(chǎn)品，寫好使用幫助；第二，放到互聯(lián)網(wǎng)上；第三，只租不賣，用戶自助，沒(méi)有服務(wù)。

呼應(yīng)一下這段文字的主題:

“服務(wù)即是軟件”是在做服務(wù)，賣的是服務(wù)，不是軟件，軟件只是服務(wù)需要的一個(gè)工具，收費(fèi)是不固定的。

“軟件即是服務(wù)”是在賣軟件，沒(méi)有人工服務(wù)，是將軟件擬人化的說(shuō)法，軟件在為客戶服務(wù)，價(jià)格是固定的。