淺談AB分類(lèi)法與354模式

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在一次和大學(xué)同學(xué)聊天的時(shí)候，我突然聊起來(lái)，考核機(jī)制對(duì)人行為影響之類(lèi)的事情。我說(shuō)我們公司由于短期考核機(jī)制造成了很多短期行為，對(duì)市場(chǎng)造成很不良的后果。我的這位同學(xué)說(shuō)到，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)肯定是要短期考核的，作為個(gè)人只有在更短的時(shí)間內(nèi)比別人做的更出色才能脫穎而出。我馬上意識(shí)到這可能也是公司做短期考核的初衷，我回答說(shuō)但是實(shí)際情況卻恰恰相反，你知道嗎？人做出一項(xiàng)決策就如AB分類(lèi)法，困難與簡(jiǎn)單的，在達(dá)成同樣的結(jié)果的情況下人會(huì)趨向選擇更為簡(jiǎn)單的選項(xiàng)。就拿我們公司來(lái)說(shuō)，基本上都是一個(gè)促銷(xiāo)期一考核，春節(jié)、淡季、中秋一年三次考核，兩次下滑基本就被干掉了。這也造成我們公司經(jīng)常出一些挖坑型選手，比如某某市場(chǎng)雖然12年完成了1個(gè)億，但可能庫(kù)存也是1個(gè)億，但從公司銷(xiāo)售口徑上卻是增長(zhǎng)的，那么自然這個(gè)人就升官發(fā)財(cái)了。我說(shuō)為什么我們不能給經(jīng)理們多一些考核時(shí)間，一年做市場(chǎng)好不好，二年出成績(jī)行不行，干嘛非要壓庫(kù)存壓庫(kù)存。短期考核結(jié)果造成了短期行為，就跟我們政府花大力氣上光伏產(chǎn)業(yè)一樣，為什么選擇光伏產(chǎn)品，短平快啊，投資大產(chǎn)值大，還有高科技概念。

我在以前的文章曾經(jīng)討論過(guò)張維迎的“好政策與壞政策”的觀點(diǎn)，一項(xiàng)政策的好壞并不以目的好壞為區(qū)分，而以結(jié)果導(dǎo)向?yàn)閰^(qū)分，如果你的政策目的是西，結(jié)果卻導(dǎo)向人們往東走，這就成南轅北轍了，其實(shí)這樣的政策比比皆是，原因就在于不懂得人們行為模式的AB分類(lèi)法。

354模式：

我的同學(xué)又說(shuō)他們公司保利地產(chǎn)的文化，他說(shuō)他們企業(yè)是那種壓迫你成功的企業(yè)，用最少的人干最多的活，保利地產(chǎn)年銷(xiāo)售額有700多億，但全國(guó)上下只有1000名策劃人員，他在這家企業(yè)工作一個(gè)月比以前的公司做一年的事情都多。我突然想起我們一位老總誰(shuí)說(shuō)過(guò)的話，這叫做3個(gè)人做5個(gè)人的事情給4個(gè)人的錢(qián)，對(duì)于企業(yè)以及我們這樣的年輕人是一種雙贏。我突然意識(shí)到我們目前事業(yè)部處于的困難情況。我們公司分為三個(gè)事業(yè)部，從公司角度來(lái)說(shuō)，A事業(yè)部是戰(zhàn)略品牌，起到突破的作用。B事業(yè)部是中低端，實(shí)行多產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。A事業(yè)部集合公司最干練的隊(duì)伍，以及實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。在我看來(lái)我們公司倆大核心競(jìng)爭(zhēng)力都集中在了A事業(yè)部，我們事業(yè)部的產(chǎn)品價(jià)位要比A事業(yè)部高，但是市場(chǎng)投入上又小，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)又低，而且公司定的模式以經(jīng)銷(xiāo)商為主，而A事業(yè)部的模式是以廠家人員為主做市場(chǎng)。這樣我們其實(shí)就處于一種尷尬的境地，要錢(qián)沒(méi)錢(qián)要人沒(méi)人，而且經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)還不足夠高，盈利水平也有限。聽(tīng)完我同學(xué)的話，我一下子想到一個(gè)事情，那就是354模式，3個(gè)人干5個(gè)人的活掙4個(gè)人的錢(qián)。從個(gè)人角度分析，假如有機(jī)會(huì)選擇在A、B、C三個(gè)事業(yè)部工作，肯定相對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量好的事業(yè)部會(huì)更有吸引力，因?yàn)樵谕瑯拥男劫Y水平下，干100萬(wàn)掙1萬(wàn)，那么相對(duì)容易的選項(xiàng)將會(huì)是人們的選擇。我意識(shí)到只有打破薪資水平，才能用更少的人干更多的活，重賞之下必有勇夫。

A事業(yè)部用100個(gè)人干100個(gè)億，那么每個(gè)人的業(yè)績(jī)是1億，收入是10萬(wàn)C事業(yè)部如果在不加人的情況下，10個(gè)人干20個(gè)億，每個(gè)人的業(yè)績(jī)2億，按照354模式應(yīng)該沒(méi)人給15萬(wàn)，但是公司要求只給10萬(wàn)，這就會(huì)大大影響了人們的積極性，同樣也不利于招攬人才。