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免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件新手的四大誤區(qū)
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剛進(jìn)去免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件行列的新手免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件員們總是會(huì)受到免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件老手或者是企業(yè)培訓(xùn)人員的一些影響,覺(jué)得自己是新人,很多事情不知道,也沒(méi)有沒(méi)做過(guò),所以,別人說(shuō)什么就是!但是,你知道嗎?你已經(jīng)走入誤區(qū)了。
誤區(qū)一:沒(méi)有話術(shù)和技巧就做不好免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件
一開(kāi)始做免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件,覺(jué)得技巧很重要,就拼命學(xué)技巧,學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣.越學(xué)越累,越學(xué)越?jīng)]信心.
以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù),照著他們給的說(shuō)辭去背,可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子,說(shuō)出來(lái)的話都不像是我自己的了,學(xué)到最后,我都不敢開(kāi)口講話了.兩個(gè)字”難受”.
我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件精英,他講話結(jié)巴,說(shuō)個(gè)笑話別人得配合著笑,可就是這樣沒(méi)有免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件天賦的人免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件業(yè)績(jī)卻從來(lái)沒(méi)有掉下過(guò)前三名.因?yàn)樗趭^了.他一天可以跑三個(gè)地市.當(dāng)別人都回家的時(shí)候,他卻許剛剛踏上返程的汽車(chē).一段時(shí)間下來(lái),他積累的客戶資料是最多的.
另外,表面上看起來(lái)老實(shí)巴交,不怎么會(huì)講話的免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件代表,一樣可以做的很好.因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人,覺(jué)得和他們做生意放心.另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的,做事認(rèn)真,韌性強(qiáng),這樣的品質(zhì)也比較適合做免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件.畢竟80%的成交都是來(lái)自4次以上的跟蹤,而不是來(lái)自技巧。
誤區(qū)二:只有找老高層,才能做成生意
我們做免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件都提倡找決策人,找關(guān)鍵人.但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板.特別是一些大企業(yè),他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán).而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙,一般很難見(jiàn)面.小公司也不盡然,現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多,老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果.
所以,有時(shí)候單子進(jìn)展不順利,可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手,間接達(dá)到目的.同時(shí),要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人,有條件的話爭(zhēng)取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然后患無(wú)窮.
曾經(jīng)有一筆單,是一位免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件新人做的.新人就職于一家剛成立的小公司,一天去一家免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件額幾十億的公司做拜訪.一開(kāi)始找的是這家公司的一位文員,新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性,就給她很賣(mài)力的做演示.并通過(guò)這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等.
后來(lái)這個(gè)文員調(diào)回總部了,但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理.這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件代表.當(dāng)時(shí)新人還不太懂免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件的這些常識(shí),還是很賣(mài)力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通,推薦他們的產(chǎn)品.
業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里.后來(lái)又通過(guò)副總向總部匯報(bào),總部通過(guò)后,這筆單子給了新人.
可能有人會(huì)覺(jué)得這樣做周期太長(zhǎng),但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層,他們也會(huì)把事情推到分管部門(mén),而且一但決策層拒絕了你,你的機(jī)會(huì)就變得非常渺茫,其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多,只不過(guò)這件事的發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程,這個(gè)過(guò)程是正常的,我們想想,我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子,效率不但不會(huì)降低,反而能有更好的結(jié)果.
誤區(qū)三:客戶的每個(gè)問(wèn)題都有固定的好答案
有不少天才的免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件經(jīng)理,把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子,發(fā)給下屬.還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來(lái).最起碼要掌握80%.不少免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng),認(rèn)為這是最佳答案.
其實(shí)不然.因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場(chǎng)合,一些話術(shù)才更有效.比如有些客戶喜歡抬扛,你越說(shuō)產(chǎn)品好他越說(shuō)你產(chǎn)品不好.
這時(shí)你突然幫著他說(shuō),你說(shuō)的對(duì),這個(gè)產(chǎn)品就是很爛,沒(méi)市場(chǎng),我都沒(méi)信心了.這時(shí)他反過(guò)來(lái)開(kāi)始安慰你了,說(shuō)你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯(cuò),價(jià)格公道,至于有缺(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)陷是在所難免的.人還無(wú)完人呢,產(chǎn)品怎么可能十全十美?
有的人喜歡你以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭.如果你只背一種話術(shù),不會(huì)靈活運(yùn)用,到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的.
所以每個(gè)問(wèn)題的答案你都可以了解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時(shí)候哪種好用哪種.
誤區(qū)四:多贊美客戶就能多簽單
你在喝酒的時(shí)候和客戶一起拍桌子罵娘(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)有可能成交,而這一招在所有的教課書(shū)的都沒(méi)有.你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單,還有可能和客戶為一件事拍案而起,日后再打電話聯(lián)系時(shí),他竟然會(huì)說(shuō)如果你方便,今天過(guò)來(lái)簽一下合同吧.
所有不可能的事情都有可能發(fā)生.人是有感情的動(dòng)物,不是機(jī)器人,所以你如果覺(jué)得只是贊美就能贏得定單,那你錯(cuò)了.有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽(tīng)你說(shuō)一些聽(tīng)起來(lái)比較真實(shí),委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話,他們覺(jué)得這樣你才是真正的朋友,你比較可交.
適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn),助其改進(jìn),也能贏得客戶的尊重.互相尊重是做生意的前提,一個(gè)人連尊重都不愿給你,你還跟他扯什么皮?要么你走人,要么你想辦法改變他的態(tài)度.
有位同事和某老板約好了,坐了三個(gè)小時(shí)車(chē)去談生意,老板卻很意外地不愿見(jiàn)他,插著門(mén),門(mén)是木制的.他就一腳踹開(kāi)了,老板很生氣,站起來(lái)吼說(shuō)你怎么這樣?他也很生氣地噔著客戶,說(shuō)你明明在這里,卻硬說(shuō)不在,我坐了三個(gè)小時(shí)車(chē)來(lái)給你談生意,幫你掙錢(qián),你就這種態(tài)度對(duì)待自己的客戶嗎??
客戶突然覺(jué)得這小伙子竟然和自己一個(gè)脾氣,爽啊,難得!立刻變得友好起來(lái).兩個(gè)人開(kāi)始坐下促膝長(zhǎng)談,談了一上午,合同和支票就寫(xiě)好了.
看來(lái)以上這位免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件人士的經(jīng)驗(yàn)?zāi)闶遣皇遣辉倜つ砍绨萘四?總之一句話,免費(fèi)會(huì)員卡管理軟件是人與人之間的活動(dòng),一定要靈活,靈活!
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