怎樣贏得“大客戶”？

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    打鐵還需自身硬

    打鐵還需自身硬，沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶免費工資管理系統(tǒng)的“金鋼鉆”暫不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰(zhàn)，只能成為槍手，見到一個客戶殺掉一個客戶，這很可惜。這一點很不容易做到，之前做到免費工資管理系統(tǒng)多年，甚知做免費工資管理系統(tǒng)工作那自負，但是現(xiàn)在回味起來，有時暗自發(fā)笑。

    到底大客戶免費工資管理系統(tǒng)人員得具備哪些要件呢？

    1、自然特質(zhì)

    大客戶免費工資管理系統(tǒng)需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為免費工資管理系統(tǒng)管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

    因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做免費工資管理系統(tǒng)的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。

    2、專業(yè)知識

    專業(yè)知識是基本功，而是專業(yè)知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶免費工資管理系統(tǒng)所應掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境。

    產(chǎn)品知識是作為一般免費工資管理系統(tǒng)都應具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應對一些專業(yè)型的大客戶的。

    行業(yè)知識應從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

    3、專業(yè)技能

    大客戶免費工資管理系統(tǒng)的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。

    4、良好心態(tài)

    這里我強調(diào)的是心態(tài)，因為我們在免費工資管理系統(tǒng)過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

    在免費工資管理系統(tǒng)過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在免費工資管理系統(tǒng)過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的免費工資管理系統(tǒng)障礙。

    當然大客戶也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是這里我只分析一下個人在大客戶免費工資管理系統(tǒng)方面一些心得體會與大家一起分享一下。

    整合資源，贏得客戶

    作為大客戶免費工資管理系統(tǒng)僅憑一腔熱情，動用一點技巧是很難將客戶搞掂的。在整合資源方面，我有一個親身的案例。在以前從事大客戶免費工資管理系統(tǒng)工作中，曾經(jīng)有一個單子已經(jīng)是28萬了，但是到最后簽合同時，客戶卻讓開了30萬的發(fā)票。

[1] [2] 下一頁 這是為什么呢？大家可以想想。我們在做大客戶免費工資管理系統(tǒng)時候，有沒有可能將本來已經(jīng)壓下去的價格再提上來？

    另外一點，在做大客戶免費工資管理系統(tǒng)時最麻煩的一件事情就是請客戶吃飯。在濟南請客戶吃飯也無所謂，報銷就報銷了。但是在北京、上海請客戶吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當高的。我在與其它免費工資管理系統(tǒng)人員的交流的時候，他們都說“不請客戶吃飯，連與客戶見面的機會都沒有更何況是談業(yè)務呢？要不行你試試看，你不請客戶吃飯，你試試能談生意嗎？”這個也是我在做免費工資管理系統(tǒng)時經(jīng)常會碰到的情況。

    我到過北京、上海、廣東去談業(yè)務，單子一般都在30萬元以上，并且每次去都是客戶請我們吃飯，包括客戶到公司來，本來行主賓之禮請客戶吃飯，但是時常還是客戶請我們吃飯，大家知道為什么嗎？

    實際這里邊揭示出大客戶免費工資管理系統(tǒng)中，如何取得主導地位的問題，之所以我們要請對方吃飯，是因為我們想把產(chǎn)品賣給對方，甚至是求著地方，在與客戶接洽過程是以產(chǎn)品免費工資管理系統(tǒng)為主導的。現(xiàn)在客戶是上帝，我們?nèi)绾稳〉弥鲗У匚荒兀咳绻覀兿肴〉弥鲗У匚?，就必須轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品免費工資管理系統(tǒng)為主導的思路，而轉(zhuǎn)之以通過整合雙方資源，通過產(chǎn)品以及附屬的服務為客戶解決問題，甚至為客戶解決棘手的問題，實際上這也是一種雙贏的合作。只要是我們可以給客戶提供其需要的產(chǎn)品服務，那么可以肯定地說，我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產(chǎn)及資源，并且是可以互相共享，關(guān)鍵是我們能否發(fā)現(xiàn)這些資源，并很好的把握住他。

    每個公司都一個獨有優(yōu)勢，任何一家公司都是這個樣子，既然與客戶是合作關(guān)系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎(chǔ)，而產(chǎn)品僅是聯(lián)系我們合作的一個載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個合作的藍圖，與我們合作他能得到什么？當做到這一點的時候，客戶會很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題，但是雙方合作得有一個基礎(chǔ)呀，這個基礎(chǔ)就是成交這筆交易，這就是一個機會?？蛻粢埠苈斆?，這些資源免費獲取的話也不會太容易，必須找一個合作的基礎(chǔ)，找一個橋梁，這個基礎(chǔ)是什么？是買對方的產(chǎn)品。這就是為什么我談客戶，客戶請我吃飯的原因，這就是大客戶免費工資管理系統(tǒng)過程中的最關(guān)鍵的一點“在合作中求發(fā)展，在合作中求機會”，最后通過建立這個種機會，最終客戶就會買我們的產(chǎn)品。

    當然大客戶欣賞免費工資管理系統(tǒng)人員的專業(yè)性是因為他覺得跟專業(yè)人員交流是一種享受，是一個學習的機會，他能從你這里學到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。免費工資管理系統(tǒng)人員必須是一個對行業(yè)及市場動態(tài)相當熟知的人擔當，客戶不會因為我們是領(lǐng)導頭銜而高看一眼的。

    楊世銘，15225159857，著名營銷實戰(zhàn)專家、戰(zhàn)略管理及連鎖加盟經(jīng)營專家、食品及快速消費品行業(yè)專家；從事免費工資管理系統(tǒng)管理十多年。歷經(jīng)業(yè)務、主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職務。服務過的企業(yè)長嶺集團、思念集團、藍姬（國際）化妝品公司，現(xiàn)任職得爾樂（集團）公司全國營銷總監(jiān)。歡迎與作者探討您的觀點和看法,Yangshi.ming@163.com

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