直銷銀行產(chǎn)品“謀變” 對(duì)接眾籌導(dǎo)入P2P

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自去年國(guó)內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)首家直銷銀行上線以來(lái)，一年左右時(shí)間，直銷銀行開(kāi)始遍地開(kāi)花。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，至今已經(jīng)約有15家商業(yè)銀行上線直銷平臺(tái)。

直銷銀行，作為一種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的新型銀行運(yùn)作模式，不依托實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、主要通過(guò)電子渠道提供金融產(chǎn)品與服務(wù)的新型銀行經(jīng)營(yíng)模式，將再次挑戰(zhàn)傳統(tǒng)銀行的底線。而從今年下半年以來(lái)，平臺(tái)開(kāi)設(shè)則呈現(xiàn)出密集化的旺發(fā)趨勢(shì)，半年新設(shè)就達(dá)10家。

然而，互聯(lián)網(wǎng)畢竟是個(gè)多變的江湖，且行且顛覆。而直銷銀行平臺(tái)展示的產(chǎn)品，如何打動(dòng)網(wǎng)絡(luò)客戶易變的心，則已成業(yè)界搶占先機(jī)的籌謀點(diǎn)之一。其實(shí)，也是銀行機(jī)構(gòu)通過(guò)這個(gè)平臺(tái)導(dǎo)入客戶的戰(zhàn)略性渠道。

“最終，直銷銀行將成為商業(yè)銀行一個(gè)交叉銷售渠道，會(huì)吸引更多行外客戶。”一名直銷銀行人士從客戶定位來(lái)分析，直銷銀行設(shè)立的目標(biāo)就是行外客戶。行內(nèi)客戶主要通過(guò)手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行來(lái)服務(wù)，直銷平臺(tái)就是讓所有投資者都能夠買(mǎi)到銀行機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品。

P2P式產(chǎn)品導(dǎo)入路徑

“我們近期一直在研究將一些P2P、P2B、眾籌等產(chǎn)品，植入到直銷銀行平臺(tái)上來(lái)。其中首款P2P產(chǎn)品已經(jīng)定為票據(jù)質(zhì)押產(chǎn)品，因?yàn)槠睋?jù)類產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)容易控制，也是商業(yè)銀行擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?！币患掖笾行豌y行直銷銀行人士表示。

事實(shí)上，一些小型銀行已在做這方面的嘗試，例如近期，江蘇銀行上線了一款小企業(yè)P2P網(wǎng)絡(luò)融資產(chǎn)品，名為“融e信”，融資期限12個(gè)月，最低投資額為1.5萬(wàn)元，約定借款利率為7.2%。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者對(duì)多家直銷銀行平臺(tái)持續(xù)觀察，發(fā)現(xiàn)目前產(chǎn)品主要分為四類。最基礎(chǔ)的是存款，包括普通存款和結(jié)構(gòu)化存款；另一類是基金，包括債基和股票基金；第三類是理財(cái)產(chǎn)品；還有一類屬“寶寶”類產(chǎn)品，即貨幣基金產(chǎn)品。

從客戶持有產(chǎn)品額度來(lái)看，一般來(lái)說(shuō)，理財(cái)產(chǎn)品是目前保有量最大的產(chǎn)品。當(dāng)然，這和理財(cái)產(chǎn)品的期限相對(duì)較長(zhǎng)有關(guān)。

“我認(rèn)為，銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)所監(jiān)管、管轄交互區(qū)域的產(chǎn)品，才是直銷銀行今后創(chuàng)新的方向?！鄙鲜鲋变N人士稱。

他透露，已經(jīng)有大中型商業(yè)銀行和基金公司研究，是否能夠?qū)⒊峭秱b成產(chǎn)品，直接放到直銷銀行上銷售。因?yàn)槟壳俺峭秱找媛示S持在6%到7%的高位，且盤(pán)子足夠大，正好適合直銷銀行平臺(tái)客戶。

“另外，目前熱門(mén)的PPP項(xiàng)目，是否可以嫁接到直銷平臺(tái)，也是可以研究的。因?yàn)檫@個(gè)涉及政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。而且，政府信譽(yù)相對(duì)有保障，其盤(pán)子也足夠大。這個(gè)也已有銀行在研究了。”他稱。

事實(shí)上，目前個(gè)別中小銀行構(gòu)建的直銷銀行平臺(tái)推出的P2P產(chǎn)品，基本上以票據(jù)為主，例如江蘇銀行、恒豐銀行等。

企業(yè)持銀行承兌匯票在直銷銀行平臺(tái)融資，銀行審核票據(jù)真假后，將其作為質(zhì)押物。然后根據(jù)出票金額確定融資金額和期限，確定收益率和期限，在直銷銀行平臺(tái)發(fā)布相應(yīng)產(chǎn)品，供投資者認(rèn)購(gòu)。

“從票據(jù)投融資產(chǎn)品開(kāi)始，也是考量其相對(duì)安全。因?yàn)橹灰獜脑搭^把控銀行承兌匯票的真實(shí)性，那么風(fēng)險(xiǎn)就是可控的?！鄙鲜鲋变N銀行人士稱。

籌謀深度對(duì)接眾籌項(xiàng)目

事實(shí)上，除了P2P、P2B產(chǎn)品，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獲悉，還有部分銀行已在研究如何介入眾籌領(lǐng)域。

“對(duì)于眾籌，行內(nèi)也已討論了很長(zhǎng)時(shí)間，思路也越來(lái)越清晰。不過(guò)，我們并不一定全由自己來(lái)搭建眾籌平臺(tái)，也可能會(huì)考慮找一家具備相應(yīng)實(shí)力的平臺(tái)來(lái)合作。因?yàn)殂y行自己去推進(jìn)，往往速度較慢，成本上也較高。而銀行本身的優(yōu)勢(shì)在于客戶、渠道、品牌，和眾籌平臺(tái)合作效益會(huì)最大化?！鄙鲜鲋变N銀行人士如此認(rèn)為。

在他看來(lái)，直銷銀行是商業(yè)銀行一個(gè)組成部分，借著這個(gè)平臺(tái)，銀行除了銷售本銀行集團(tuán)旗下產(chǎn)品外，還要?jiǎng)?chuàng)新一些原來(lái)銀行不做的業(yè)務(wù)，例如P2P、眾籌，以適應(yīng)客戶越來(lái)越互聯(lián)網(wǎng)化的行事方式。

“最終，直銷銀行將成為商業(yè)銀行一個(gè)交叉銷售渠道，會(huì)吸引更多行外客戶?！鼻笆鲋变N人士從客戶定位來(lái)分析，直銷銀行設(shè)立的目標(biāo)就是行外客戶。行內(nèi)客戶主要通過(guò)手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行來(lái)服務(wù)，直銷平臺(tái)就是讓所有投資者都能夠買(mǎi)到銀行機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品。

由于涉及他行客戶，首次開(kāi)戶一直是個(gè)困擾點(diǎn)。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獲悉，目前國(guó)內(nèi)眾多的直銷銀行開(kāi)戶方式不同。部分平臺(tái)是由客戶提交相關(guān)身份證掃描件/照片進(jìn)行自助注冊(cè)；部分平臺(tái)則直接用銀行卡驗(yàn)證注冊(cè)。

例如，一家直銷銀行的開(kāi)戶身份驗(yàn)證主要依靠第三方驗(yàn)密核查簡(jiǎn)化客戶開(kāi)戶手續(xù)。具體操作是，在客戶交易過(guò)程中，由該銀行的合作方——上海銀聯(lián)電子支付有限公司對(duì)客戶進(jìn)行在線驗(yàn)證。驗(yàn)證的是客戶經(jīng)實(shí)名開(kāi)戶的其他銀行卡的姓名、身份、卡號(hào)、密碼等信息。通過(guò)驗(yàn)證后，在資金成功劃轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)上，為客戶開(kāi)立直銷平臺(tái)e卡，并綁定客戶其他的銀行卡。

“銀聯(lián)是一個(gè)跨越了幾乎所有銀行的通道，通過(guò)它就對(duì)接了大部分商業(yè)銀行。當(dāng)然，也可以通過(guò)支付寶、理財(cái)通這類相對(duì)安全的第三方支付完成。至于直銷銀行能夠選擇哪個(gè)渠道，主要看與幾家機(jī)構(gòu)的談判情況?！鄙鲜鲋变N銀行人士表示。

來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道