ERP演示
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ERP軟件演示過(guò)程中技巧分析
ERP軟件的演示內(nèi)容大致分為開(kāi)場(chǎng)白、功能講解與軟件演示、結(jié)束語(yǔ)，
每個(gè)部分強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵點(diǎn)以及相應(yīng)的技巧分析如下:
1、開(kāi)場(chǎng)白
介紹一下雙方的主要人員，尤其是ERP廠商團(tuán)隊(duì)人員組成，相關(guān)的工作進(jìn)度安排;并簡(jiǎn)要介紹一下ERP廠商的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品的技術(shù)起點(diǎn)、獲得的榮譽(yù)、在全國(guó)同行中所處的地位、市場(chǎng)份額等，介紹這些主要目的是讓客戶對(duì)ERP廠商有所了解。需要強(qiáng)調(diào)的是，客戶在剛進(jìn)會(huì)場(chǎng)時(shí)，心情還沒(méi)有從剛才的工作中擺脫出來(lái)，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟件。
2、功能講解與軟件演示
根據(jù)演示的目的和客戶方參與的人員的不同，演示的方法也存在差異。如果是效果性演示,首先介紹功能模塊,在介紹軟件的總體功能模塊(可以用不同效果的界面方式，如泛普軟件的ERP生產(chǎn)制造，它的界面有5種，此時(shí)采用“流程圖”方式，效果非常好，不僅體現(xiàn)部門內(nèi)部的各種流程，而且將部門之間的流程與集成也體現(xiàn)得很直觀)時(shí)點(diǎn)到為止，即:只是點(diǎn)一下，讓客戶知道有此功能即可，不可進(jìn)行詳細(xì)的操作演示。如果是功能性演示，就要針對(duì)于客戶所關(guān)注的主要問(wèn)題(在軟件演示之前，要了解客戶每個(gè)部門所需要解決的主要問(wèn)題，但必須指明哪一個(gè)問(wèn)題是他們特別關(guān)注的問(wèn)題)，提供相應(yīng)的解決方案。在軟件功能性演示過(guò)程中要注意到:
A、要根據(jù)事前準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)進(jìn)行有目的的演示。
根據(jù)事先準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的“令單”帶出不同的信息，達(dá)到不同的目的，實(shí)現(xiàn)客戶在不同業(yè)務(wù)情況下的需求。甚至要求知道每個(gè)“按鈕”可能帶來(lái)什么結(jié)果。在許多ERP軟件演示過(guò)程中，往往存在“數(shù)據(jù)沒(méi)有、數(shù)據(jù)沒(méi)有做全”等問(wèn)題，如果臨時(shí)做數(shù)據(jù)，一方面，可能使得客戶認(rèn)為我們沒(méi)有充分的準(zhǔn)備﹔另一方面，也可能分散客戶的關(guān)注點(diǎn)。
需要強(qiáng)調(diào)的是，ERP的軟件基礎(chǔ)設(shè)置部分的工作量比較大，如果在客戶那里做整個(gè)項(xiàng)目的流程設(shè)置，可能會(huì)由于部分因素沒(méi)有考慮周全，而出現(xiàn)不必要的問(wèn)題。更有甚至，現(xiàn)在的軟件在發(fā)展過(guò)程中，如果對(duì)軟件不熟悉，可能將軟件中存在的問(wèn)題暴露給客戶，也就是出現(xiàn)“BUG”，使得軟件演示效果很差。
B、針對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，要靈活的掌握，要區(qū)別客戶提出問(wèn)題的合理性與非合理性。
目前客戶往往強(qiáng)調(diào)自身的個(gè)性，提出種種要求，可這種需求如果存在，卻會(huì)導(dǎo)致其他部門管理相對(duì)的薄囊ERP軟件演示過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)要從科學(xué)管理的角度、企業(yè)整體效益角度分析，甚至其他同類企業(yè)管理的管理方法，建議如何去管理，如何去分析問(wèn)題。
對(duì)于客戶提出的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題，可為其演示或解釋，但解決完之后即應(yīng)進(jìn)行軟件演示的主題，此類問(wèn)題應(yīng)注意兩點(diǎn):千萬(wàn)不能在小問(wèn)題上與客戶糾纏，占用過(guò)多時(shí)間;在客戶沒(méi)有提出的情況下，ERP廠商人員切不可自己主動(dòng)提出。因?yàn)榈谝淮窝菔臼撬囆g(shù)性的，目的是簽單，此時(shí)談過(guò)多的細(xì)節(jié)問(wèn)題只會(huì)有壞處不會(huì)有好處。演示過(guò)程中也要觀察用戶的反映，如對(duì)方不感興趣的地方盡量少講，或不講，對(duì)方感興趣的地方可以多講，最后做到客戶的心思，欣賞與ERP廠商軟件結(jié)合為一體。
C、有效的控制演示現(xiàn)場(chǎng)
D、演示中“眼動(dòng)、手動(dòng)、口動(dòng)”三者充分結(jié)合
E、擴(kuò)大客戶需求，強(qiáng)化軟件的其他功能
F、軟件演示員的行為和信心
產(chǎn)品演示的實(shí)質(zhì)
把我們頭腦中的ERP邏輯COPY到聽(tīng)眾頭腦中
步驟1：讓用戶對(duì)應(yīng)理解自己的工作erp是怎樣完成的
步驟2：讓用戶理解erp怎樣幫助他提升管理(價(jià)值所在)
要清楚我們和用戶(聽(tīng)眾)的差別
用戶多數(shù)沒(méi)接觸過(guò)ERP
在我們看來(lái)的常識(shí)，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)可能都是天書
必須站在用戶/聽(tīng)眾角度考慮
要知道用戶到底關(guān)系什么功能?<肯定不是所有的功能>
怎樣才能更好更快地理解泛普ERP?
模擬用戶的業(yè)務(wù)流程
演示要點(diǎn)
先鋪墊ERP集成(部門間數(shù)據(jù)同步共享)的核心思想，后面的
演示可以充分扣題，反復(fù)突出ERP產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和管理價(jià)值
介紹應(yīng)用邏輯流程(預(yù)設(shè)好菜單流程)
始終對(duì)應(yīng)菜單流程，反復(fù)強(qiáng)調(diào)應(yīng)用邏輯和當(dāng)前(業(yè)務(wù)的)位置
講解角度:模擬業(yè)務(wù)，設(shè)身處地——“某某業(yè)務(wù)，我們ERP怎樣處理”
講完賣點(diǎn)務(wù)必要提升價(jià)值!
只要多說(shuō)一句話，即可畫龍點(diǎn)睛!(例如:界面自定義的價(jià)值/好處?)
應(yīng)用價(jià)值有助于客戶接受ERP，突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
頭腦中始終明確用戶常見(jiàn)管理問(wèn)題與我們價(jià)值點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)同步、銷售服務(wù)、動(dòng)態(tài)物料、生產(chǎn)控制(、成本計(jì)算)
>要講清楚通過(guò)ERP解決管理問(wèn)題的思路，軟件操作→管理價(jià)值
>經(jīng)常忽略的講解環(huán)節(jié):
.單據(jù)關(guān)聯(lián)追溯查詢、BOM、生產(chǎn)動(dòng)態(tài)表、自定義、轉(zhuǎn)單據(jù)、財(cái)務(wù)過(guò)帳
最先，需要了解客戶情況，以保證演示的針對(duì)性
挖掘管理價(jià)值
賣點(diǎn)演示要到位，學(xué)會(huì)挖掘程序的應(yīng)用價(jià)值
管理預(yù)警→被動(dòng)提醒潛在/已存在的管理問(wèn)題，提高解決問(wèn)題的能力，提高效率，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);通過(guò)參數(shù)設(shè)置調(diào)整預(yù)警松緊度自定義→菜單/流程/字面/表單字段/報(bào)表格式→適應(yīng)性強(qiáng)，上手快
信用管控→控制賒銷應(yīng)收帳款的額度和帳齡(可不依據(jù)發(fā)票)→>業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)同步化，控制過(guò)程，及時(shí)響應(yīng)MRP+BOM思路→自動(dòng)推算計(jì)劃，提供基于品種/數(shù)量/時(shí)間三要素的建議，減少排產(chǎn)混亂和物料庫(kù)存占用屬性→程序中的二種屬性按鈕(如報(bào)價(jià)預(yù)測(cè)，MRP屬性)→發(fā)揮“靈活性”優(yōu)勢(shì)
(可視化)排產(chǎn)*→處理插單現(xiàn)象
轉(zhuǎn)單據(jù)→集成性，數(shù)據(jù)連貫性→單據(jù)關(guān)聯(lián)追溯查詢的基礎(chǔ)，減少重復(fù)錄入，提高信息準(zhǔn)確性及工作效率
(批次)分倉(cāng)存量→數(shù)量分解，成因追溯→數(shù)據(jù)集成性)
成都公司：成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)
重慶公司：重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓
