房地產(chǎn)中介公司五種運(yùn)營(yíng)模式的探討

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　　伴隨2007年北京二手房市場(chǎng)交易的放量，2007年二手市場(chǎng)又迎來了更大的利好消息。3月1日北京市正式取消了房改房上市交易的收益分成，粗略估計(jì)僅此一項(xiàng)就能為買房人節(jié)省萬元以上，平均單價(jià)下降200元/平方米。例如在東、北、西三環(huán)附近的房改房地交易價(jià)格都超過5000元/平方米，一套60平米的房改房以5000元/平方米成交，收益分成達(dá)到120000元。伴隨著市區(qū)房改房費(fèi)用的降低，也勢(shì)必壓低外圍的房?jī)r(jià)。該政策實(shí)施后，北京市二手房交易明顯放量，據(jù)各大中介公司反映，房改房過戶量較去年同期上漲了50％到一倍。

　　伴隨著房改制度的推行而逐步建立起來的北京二手房市場(chǎng)，盡管現(xiàn)在仍無法和一手市場(chǎng)年1500萬平方米的交易量相抗衡，但是已經(jīng)逐步的確立了自己在房地產(chǎn)市場(chǎng)中的地位。眾多的投資者也看中這個(gè)市場(chǎng)，紛紛將目光投入到北京的二手房市場(chǎng)。地產(chǎn)商有萬通集團(tuán)的萬通東方策略公司；首創(chuàng)投資的金豐易居等。一手代理行中，05年年中金網(wǎng)絡(luò)二手業(yè)務(wù)正式成立；2007年年初中原進(jìn)軍二手市場(chǎng)。在大家紛紛投入兵力爭(zhēng)奪二手市場(chǎng)的同時(shí)，有必要對(duì)比分析一下二手公司的運(yùn)作模式。

　　現(xiàn)在北京市二手公司運(yùn)作模式大致有5種模式，分別是單店業(yè)務(wù)模式；連鎖店模式；中心店模式；區(qū)域中心店模式；區(qū)域中心點(diǎn)加信息店模式，和連鎖加盟擴(kuò)張模式。

　　【單店業(yè)務(wù)模式】是小中介公司的運(yùn)作模式。因?yàn)樾≈薪楣镜馁Y金實(shí)力有限，人員較少，低成本運(yùn)行，所以一般采用單店模式。小公司的店面一般較小，選址一般接近自身業(yè)務(wù)比較熟悉的區(qū)域，因?yàn)橐?guī)模小，所以人員的分工并不明顯。一般是老板和員工齊上陣，公司一切工作都圍繞業(yè)務(wù)展開，公司的業(yè)務(wù)范圍非常靈活，要求從業(yè)人員是多面手，買賣、租賃等樣樣行?，F(xiàn)在北京市很多的小中介的業(yè)務(wù)并不規(guī)范，存在著大量的非法交易現(xiàn)象，也存在很多欺瞞消費(fèi)者的行為，例如公房買賣等業(yè)務(wù)。

　　【中心店模式】是北京市比較傳統(tǒng)的二手經(jīng)營(yíng)模式，例如成立較早的鑫尊地產(chǎn)和置業(yè)家園都是采用的這種經(jīng)營(yíng)模式。中心店模式一般是在市區(qū)選擇2－3家中心店，一般會(huì)選擇在寫字樓中辦公，公司所有得業(yè)務(wù)都是中心店來控制，員工也集中在中心店。這種經(jīng)營(yíng)模式因?yàn)榫嚯x廣大的消費(fèi)者較遠(yuǎn)，所以必須配備相應(yīng)的業(yè)務(wù)廣告，不論房源還是客戶都依賴于廣告，尤其是客戶信息。這種經(jīng)營(yíng)模式
連鎖店模式，北京連鎖店模式運(yùn)用的比較成功也比較徹底的是我愛我家公司。這種模式是利用遍布全城的連鎖店將整個(gè)業(yè)務(wù)連接成一體，業(yè)務(wù)直接在連鎖店中展開，房源和客戶信息都依靠連鎖店的到店來訪。

　　【區(qū)域中心店模式】這種模式應(yīng)該說是連鎖店模式的變形。由于北京市現(xiàn)在的二手房市場(chǎng)規(guī)模小，業(yè)務(wù)量少，如果布店過多，就會(huì)造成資源浪費(fèi)，于是產(chǎn)生了區(qū)域中心店模式，這種模式將業(yè)務(wù)劃分為大的區(qū)域，由區(qū)域中心店負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的拓展。這種模式因?yàn)榈昝鏀?shù)量仍有不足，所以不能夠完全依賴到店來訪，一般需要配備一定量的廣告?，F(xiàn)在一些新上的公司采用這種模式，例如新開的中原公司，金豐易居等。

    【區(qū)域中心店加信息店模式】這種模式是為克服區(qū)域中心店信息量不足和連鎖店費(fèi)用過高的另一種權(quán)衡之計(jì)，這種方式將買賣業(yè)務(wù)集中管理，而將租賃業(yè)務(wù)直接在信息店開展。利用這種模式的例如鏈家寶業(yè)公司等。

　　【特許加盟模式】這種模式主要是21世紀(jì)帶來的一種業(yè)務(wù)模式，應(yīng)該說也算是一種連鎖店模式。只是投資方不同，產(chǎn)權(quán)方不同而已。但是從業(yè)務(wù)操作的角度看，這種模式更像是單店模式。一般的運(yùn)作模式是授權(quán)公司擁有成熟的品牌和管理模式，加盟者在交納了加盟費(fèi)和保證金后，可以用授權(quán)公司的品牌開展業(yè)務(wù)。這種模式可以克服單店模式的品牌劣勢(shì)，能夠增加客戶的信任度，授權(quán)公司僅對(duì)加盟公司進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理支持，一般不提供信息資源支持。

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幾種經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)劣分析

首先從成本分析：

中介公司運(yùn)營(yíng)的主要成本來自于人員成本和信息采集成本。其中人員成本給公司的規(guī)模直接相關(guān)，在此我們主要考慮信息采集成本。

信息采集成本主要分為三種形式，一是店面信息采集，一是廣告信息采集，還有一種是集合了上述兩種方式的結(jié)合方式。

首先說店面采集方式，店面采集方式是指僅利用店面采集信息的方式，典型的例子是我愛我家公司，這種模式相對(duì)應(yīng)的是上述連鎖店經(jīng)營(yíng)模式。這種信息采集模式，需要大量的店面維持公司的信息點(diǎn)數(shù)，北京最多的我愛我家公司擁有將近50家連鎖店；而上海最大的金豐易居在整個(gè)上海市有200家連鎖店。連鎖店模式的成本較高。一般情況下，在北京維持一家連鎖店保守估計(jì)平均費(fèi)用為3－5萬元。包括房租、水電費(fèi)等。這樣維持一個(gè)擁有50家店面的公司的成本高達(dá)150－250萬元。

廣告采集模式是北京最傳統(tǒng)的中介公司信息采集模式，早年成立的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司大多采用這種模式，例如鑫尊地產(chǎn)和置業(yè)家園等，這種模式相對(duì)應(yīng)的是上述的單店經(jīng)營(yíng)模式、中心店經(jīng)營(yíng)模式和連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模式。這種方式的費(fèi)用控制比較靈活，因?yàn)榭梢愿鶕?jù)季節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)節(jié)。例如在每年的2、3月份和7、8月份是租賃的黃金季節(jié)，就可以加大廣告的力度，而在1、2月份等銷售淡季，可以適當(dāng)?shù)販p少?gòu)V告的投放量?，F(xiàn)在北京的二手房廣告的報(bào)價(jià)100元/平方厘米，租賃的廣告費(fèi)用還能夠稍微低一些。一般的公司一次廣告的費(fèi)用大約為2.5－5萬左右，如果全年52周每周一次，一般的費(fèi)用不高于150萬。

連鎖店和廣告結(jié)合的方式，這種方式一般是在一些熱點(diǎn)地區(qū)開設(shè)連鎖店，但是連鎖店的數(shù)量較少，現(xiàn)在北京的一般保持在10個(gè)店面左右，再輔助于廣告，這種模式對(duì)應(yīng)上述的區(qū)域中心店模式和區(qū)域中心店與信息店結(jié)合的模式。因?yàn)檫@種方式的連鎖店的面積要求相對(duì)較大，所以費(fèi)用較高，10家店的規(guī)模每年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用將近100-150萬左右，廣告因?yàn)槭禽o助手段，但是其成本很難估算，如果要取得一定的效益，應(yīng)該不低于100萬。

統(tǒng)算下來，三種模式的費(fèi)用應(yīng)該是完全連鎖店模式最高，因?yàn)檫@種方式的成本剛性很高，伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，臨街店鋪的租金也有上升趨勢(shì)。所以這種模式基本上不存在節(jié)省費(fèi)用的可能，除非是減少店面數(shù)量。而廣告模式的費(fèi)用最少，主要是因?yàn)檫@種模式的靈活性較高，可以根據(jù)不同地行情調(diào)整費(fèi)用投入，大量投放還有廣告費(fèi)用折扣等。但是這種方式的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)是，一但市場(chǎng)比較火暴，那么廣告的效果降低，將不得不加大廣告力度時(shí)，費(fèi)用的增長(zhǎng)非常顯著。對(duì)于第三種方式，成本費(fèi)用適中，主要是因?yàn)槠涞昝娴馁M(fèi)用基本不具備減少的可能，而廣告費(fèi)用相對(duì)比較靈活，但是也同樣存在廣告費(fèi)用大幅上漲的可能。同時(shí)，伴隨著區(qū)域點(diǎn)面的增加，費(fèi)用的上升比較明顯。

在考察完三種模式的成本費(fèi)用，我們?cè)诳疾煲幌逻@三種信息采集模式的效果和特點(diǎn)。

首先說連鎖店采集信息模式，這種模式所注重的主要是對(duì)于房源的采集。由于這些店面大多數(shù)臨近住宅區(qū)，所以能夠吸引大量的周邊的業(yè)主到店面委托業(yè)務(wù)，所以能夠收集到大量的房源信息，而且這些信息的可信度非常高。因?yàn)榈昝媾R近房源，在發(fā)生糾紛時(shí)便于問題的及時(shí)解決，所以業(yè)主的忠誠(chéng)度較高，業(yè)主的再次委托的比例非常高，往往能夠達(dá)到8％的回頭率。但是，此類的信息收集模式的客戶信息往往不是十分有效，主要是因?yàn)閳?bào)紙廣告已經(jīng)成為大部分住宅類消費(fèi)者的最便捷的信息來源渠道，而僅利用連鎖店模式，很難將聯(lián)系方式有效的傳遞給消費(fèi)者，連鎖店信息采集模式的客戶資源僅僅限于周邊的住戶和偶然路過的消費(fèi)者，缺乏最急欲購(gòu)房和租房地客戶。

對(duì)于房源信息而言，連鎖店模式的房源信息相對(duì)較好，主要指在價(jià)位方面比較有競(jìng)爭(zhēng)力。這是因?yàn)榇祟悩I(yè)主比較不關(guān)心市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)于市場(chǎng)的信息了解的不夠透徹，相對(duì)的報(bào)價(jià)較低。同樣，此類方式收集到的客戶往往不急于成交，所以能夠承受的價(jià)格也較低。

廣告模式與連鎖店模式的情況剛好相反。廣告模式由于更加親近消費(fèi)者，所以廣告模式能夠吸引大量的急欲買房和租房地客戶信息，但是卻缺乏與業(yè)主之間的有效的溝通渠道。主要是因?yàn)椋瑯I(yè)主對(duì)于報(bào)紙廣告的關(guān)注力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有客戶那么高，同時(shí)由于中介公司的行業(yè)口碑并不理想，業(yè)主對(duì)于此類的廣告也心存顧慮。廣告方式不論客戶還是業(yè)主的忠誠(chéng)度都不是很高，這主要是因?yàn)楝F(xiàn)在報(bào)紙廣告的信息量太大，太多的廣告信息使消費(fèi)者和業(yè)主有太多的選擇，在北京現(xiàn)在地缺乏房源的市場(chǎng)上，這種方式還是缺乏進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的后勁。此類方式收集到的房源信息較少，而且業(yè)主對(duì)于市場(chǎng)的了解較深，報(bào)價(jià)較高。同樣客戶由于急欲成交，能夠承受的價(jià)格也較高。

最后來看一下連鎖店和廣告的結(jié)合模式。這種模式希望能夠克服兩種模式不同的弱點(diǎn)，充分發(fā)揮兩種模式的優(yōu)勢(shì)。但是仍然存在一定的問題。首先是由于連鎖店的數(shù)量較少，很難達(dá)到完全連鎖店模式的規(guī)模，這樣在信息采集上缺乏規(guī)模效應(yīng)，信息采集的單價(jià)成本較高。這將是改種模式最大的問題，由于有廣告采集客戶信息，這種模式的客戶信息的質(zhì)量仍然是有保證的。

總而言之，各種模式在北京市場(chǎng)上都存在，對(duì)于資金實(shí)力比較弱小的中介公司而言，廣告的模式是比較適合的經(jīng)營(yíng)模式，靈活的費(fèi)用掌握，不需要大的店面等，能夠讓中小公司有效的控制風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于中大型的公司而言，這種模式并不是十分適合，主要是因?yàn)檫@種模式的可復(fù)制性太強(qiáng)，不利于培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)伴隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，其他公司的廣告力度的加大是必然的事情，這就會(huì)面臨廣告費(fèi)用的陷阱，會(huì)在很大程度上增加信息的采集費(fèi)用和難度。對(duì)于資金實(shí)力比較雄厚的公司而言，連鎖店模式或者連鎖店加廣告的模式是比較適合的經(jīng)營(yíng)模式，這種模式能夠培養(yǎng)業(yè)主和客戶的忠誠(chéng)度，有利于公司保證市場(chǎng)占有率。對(duì)于希望能夠在市場(chǎng)上取得絕對(duì)地競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司而言，連鎖店模式是比較適合的模式，因?yàn)楫吘惯m合開連鎖店的鋪面數(shù)量有限。