世界上最偉大的售樓定律

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為什么有人可以連續(xù)三年平均每天賣一幢房子？為什么有人可以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車？為什么有人可以在1天之內(nèi)完成全年的銷售額定指標呢？到底這些銷售冠軍們有些什么特質(zhì)呢？ 湯姆•霍普金斯（Anthony Hopkins），美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。30多年前，他大學輟學，在建筑工地扛鋼筋為生，不過他相信世上一定會有更好的謀生手段，并開始嘗試進行銷售。但在初踏入銷售界的前6個月他屢遭敗績，窮困潦倒。在他銷售房屋的頭90天，他才掙了150美元。于是決定把最后的100美元積蓄投資到一個為期五天的培訓班。沒想到這五天的培訓成為他生命的轉(zhuǎn)折點，在之后的歲月中，他潛心學習鉆研心理學、公關(guān)學、市場學等理論結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。 喬•吉拉德（Joe Girard），49歲時便退休了，那時他連續(xù)12年平均每天銷售6輛，被載入吉尼斯世界紀錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。35歲前的喬•吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍一事無成。1963年，35歲的喬•吉拉德從事的建筑生意失敗，身負巨額債務(wù)幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：“我一定會東山再起”，對自己的付出從來沒有滿意過。3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。從此，喬•吉拉德就被人們稱為“世界上最偉大的營銷員”。 我經(jīng)常聽到一些業(yè)績不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產(chǎn)銷售這塊料，說自己口才差、身體外貌長得不太好、不具親和力等等。在他們的心目中售樓冠軍都是天生的，只有這些口才好、外貌好、有親和力的人才適合房地產(chǎn)銷售工作，換句話說，售樓冠軍都是銷售天才，在他們的眼里，仿佛有些人一生下來就可以在其額頭貼上“售樓冠軍”標簽似的。但從上述世界級的銷售冠軍們的資料了解到，事實并非如此，他們的成功案例只是普通人銷售路上成功的典范而已，并不是神秘莫測、遙不可及。 為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過我們的人能夠取得如此之大的成功？相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷售潛質(zhì)的人在其推銷生涯卻是那么黯淡無光？如何才能成為頂尖推銷員呢？那到底這些銷售冠軍們是怎樣煉成的呢？ 經(jīng)過眾多世界級銷售冠軍的研究以及對廣、深兩地20余位售樓冠軍們的走訪、調(diào)查，結(jié)合到近年來我自己的房地產(chǎn)銷售工作實踐，我發(fā)現(xiàn)這些銷售（售樓）冠軍們都共同遵守著一個偉大的銷售定律。當我們把這個定律運用到自己和自己的團隊以及學員的身上時，運用者的銷售技能均取得突飛猛進式提高。這個偉大的心理法則就是蘇格拉底的“因果定律”，它被稱為影響人類命運的“鐵律”，也就是我們常說的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么因就會得到什么果。在我們的房地產(chǎn)領(lǐng)域里，售樓冠軍及金牌經(jīng)理們種的又是哪些因呢？ 我們大家都熟悉的電影巨星阿諾•施瓦辛格有著健美的肌肉與身材，你大概不會這樣說：“哇！他太幸運了，天生就有這么棒的身材！”其實他是經(jīng)過二十多年，花無數(shù)多小時鍛煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有六百一十條肌肉，但他投入了我們無法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉狀況變得與我們不一樣，從而得到他應得的報酬。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。你可以象阿諾或其它人用運動來鍛煉身材一樣，你可以利用心理練習來鍛煉你的售樓“心理肌肉”；利用更多的學習及工作提升你的地產(chǎn)專業(yè)水平；利用培訓及模仿售樓冠軍來增進你的售樓技巧。只要你“種”得越多，收獲也就會越多。 售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動”的因，他們不會用售樓失敗的次數(shù)去評定自己，而是以售樓成交的次數(shù)來評定自己。而他們售樓成交的次數(shù)是與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數(shù)成正比的。為了更好的理解這句話，我們簡單回顧一下小時候就非常熟悉的“阿凡堤吃饅頭”的故事：“阿凡堤吃到第十個饅頭時，終于吃飽了，于時，他立即后悔，想道，早知道是這樣，就直接吃第十個饅頭，而省著前面九個饅頭的錢了”。這看起來是個弱智的笑話，但其實類似的弱智想法卻大量存在于我們的售樓人員當中，“當帶到第十個客人看樓時，第十個客人才買樓，于時，不少售樓人員也有類似的想法，早知道，就直接帶第十個客人看樓好了，省著帶前面九個客人看樓的時間”；亦或是當帶某一客人看了第十套房時，該客人才選擇了第十套房，于是，不少售樓人員也來個類似的“早知道”想法。售樓冠軍們則完全不同，他們用更多、更大量的承受失敗及嘗試成交的行動次數(shù)，來提高他們售樓成交的次數(shù)，直至成為售樓冠軍。 此外，售樓冠軍們特別注重學習，他們通過持續(xù)不斷的訓練及學習，掌握更多、更全、更新的售樓技術(shù)及技巧。想要擁有某人二十年的售樓經(jīng)驗，有兩種途徑： 一：與某人一樣，花二十年的時間去實踐總結(jié)；二：通過數(shù)天、一周或一個月去學習他的實踐總結(jié)，從而迅速擁有同樣的經(jīng)驗。 要迅速改變你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投資多一點時間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會被你自然吸引而來。正如本杰明•富蘭克林說的“用錢袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會把你的錢袋注滿黃金”。站在售樓冠軍的肩膀上不斷地學習，你就是下一個成功者！你就是下一個冠軍！