影響消費者購買行為的主要因素

　　影響消費者購買行為的主要因素：

　　消費者市場上不同購買者的需求和購買行為存在著很大的差異。經(jīng)濟學(xué)家曾把在市場上進行購買的消費者都看作是“經(jīng)濟人”，在購買過程中總能進行理智而聰明的判斷，作出最經(jīng)濟的選擇。但經(jīng)濟學(xué)家們的理論很難解釋現(xiàn)實中人們的購買選擇為什么會那么千差萬別。顯然，除了經(jīng)濟因素以外，還有其他因素：除了理性的思考以外，還有其他非理性的情緒在影響人們的購買決策。

　　（一）社會文化因素

　　1.文化因素

　　文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，低級動物的行為主要受其本能的控制，而人類行為大部分是學(xué)習(xí)而來的，在社會中成長的兒童是通過其家庭和其他機構(gòu)的社會化過程學(xué)到了一系列基本的價值、知覺、偏好和行為的整體觀念，這也影響了他們的購買行為。

　　2.社會因素

　　消費者購買行為也會受到諸如相關(guān)群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響。

　　（二）個人因素

　　消費者購買決策也受其個人特性的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性以及自我觀念的影響。生活方式是一個人所表現(xiàn)的有關(guān)其活動、興趣和看法的生活模式。個性是一個人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。

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　　消費者購買行為要受動機、感覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。

　　1.動機

　　動機是一種升華到足夠強度的需要，它能夠及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標。

　　2.感覺

　　是人們通過各種感觀對外界刺激形成的反應(yīng)。

　　3.學(xué)習(xí)

　　人們的行為有些是與生俱來的，但多數(shù)行為，包括購買行為是通過后天的學(xué)習(xí)得來的。

　　4.信念和態(tài)度

　　它們是人們通過學(xué)習(xí)或親身體驗形成的對某種事物比較固定的觀點或看法。這些信念和態(tài)度影響著人們未來的購買行為。信念和態(tài)度一旦形成就很難改變，它們引導(dǎo)消費者習(xí)慣地購買某些商品。

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