“牧人”方式助力采購(gòu)降本

[關(guān)鍵詞：采購(gòu)成本,采購(gòu)降本,供應(yīng)商]

　　降低采購(gòu)成本，是采購(gòu)管理中亙古不變的一個(gè)話題，像通過談判降低采購(gòu)價(jià)格、通過強(qiáng)化內(nèi)部管理降低采購(gòu)費(fèi)用、通過價(jià)值工程降低產(chǎn)品成本等，都是降低采購(gòu)成本的有效方法。如果把視角從企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展到供應(yīng)鏈的角度，變供應(yīng)商管理“獵人”方式為“牧人”方式，也是從根本上降低采購(gòu)成本的有效途徑之一。

　　上世紀(jì)七八十年代，日本制造業(yè)異軍突起，大舉進(jìn)攻美國(guó)與全球市場(chǎng)，美國(guó)企業(yè)被打的滿地找牙；很核心的一點(diǎn)就是“牧人”方式戰(zhàn)勝了“獵人”方式。美國(guó)傳統(tǒng)的采購(gòu)方式是“獵人”方式，總期望通過招投標(biāo)找到最好的“獵物”，當(dāng)企業(yè)都尋找最好“獵物”而不關(guān)心“獵物”是如何做到最好的時(shí)候，最好的“獵物”就難以長(zhǎng)期存在了，采購(gòu)成本自然就高了。而日本企業(yè)采取“牧人”方式，像豐田這類領(lǐng)頭企業(yè)通過幫助供應(yīng)商提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高管理水平等方式，來提高供應(yīng)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力，從而降低采購(gòu)成本。這種狀況造成在日本企業(yè)采購(gòu)成本降低的時(shí)候，美國(guó)企業(yè)采購(gòu)成本反而上升，“牧人”方式戰(zhàn)勝“獵人”方式也就不足為奇了。

　　筆者在做咨詢的過程中，也遇到很多“獵人”方式的本土企業(yè)。就拿我去年服務(wù)的一家行業(yè)知名企業(yè)來講，因近兩年行情不好，加上經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流緊張，從而長(zhǎng)期拖欠供應(yīng)商大量賬款；搞的企業(yè)老板整天和供應(yīng)商“躲貓貓”，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員成了名符其實(shí)的催債員，造成更換供應(yīng)商像割韭菜似的，換了一茬又一茬，細(xì)算下來采購(gòu)成本也是節(jié)節(jié)高，甚至把企業(yè)推向了岌岌可危的邊沿。這，正是與供應(yīng)商做“交易”而非“合作”的“獵人”方式結(jié)果。那么，為什么說“牧人”方式可以降低采購(gòu)成本呢？通過“牧人”方式如何降低采購(gòu)成本呢？究其原因與方式，總體來講主要有如下幾種情況：

　　一、本著長(zhǎng)期合作的態(tài)度選擇供應(yīng)商，是采購(gòu)降本的一劑良方。

　　筆者咨詢過的客戶，在供應(yīng)商選擇、準(zhǔn)入時(shí)，有相當(dāng)一部分企業(yè)并沒有充分考慮是否與該供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，該供應(yīng)商是否具備長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)條件等因素。咨詢過程中，筆者也給部分企業(yè)談到過這個(gè)問題，他們也知道應(yīng)該這樣做，有時(shí)迫于人情供應(yīng)商、關(guān)系供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部利益角逐等因素，并沒有這樣做。這些都屬于非采購(gòu)本身的因素，本文中點(diǎn)到為止，重點(diǎn)還是談什么是對(duì)的，這樣做為何能降低采購(gòu)成本？從降本角度來講，這樣做的主要原因是：與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，能夠降低供應(yīng)商的學(xué)習(xí)成本，減少供貨出錯(cuò)率；供貨質(zhì)量、交貨提前期更穩(wěn)定，雙方配合更默契。久而久之，企業(yè)會(huì)成為供應(yīng)商的大客戶或老客戶，更容易得到供應(yīng)商的重視，供應(yīng)商也會(huì)主動(dòng)配合交貨期與加急訂單，當(dāng)然供應(yīng)商在合理的利潤(rùn)下，也能配合降低采購(gòu)價(jià)格；甚至在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，能夠患難與共、共興共榮。尤其是企業(yè)像個(gè)牧羊人，幫助供應(yīng)商長(zhǎng)大、強(qiáng)大，對(duì)它知根知底，當(dāng)提出合適的降本理由時(shí)，它若真拒絕，是不是該好好掂量掂量呢？

　　二、試制與量產(chǎn)采用同家供應(yīng)商，讓供應(yīng)商樂意合作與幫助降本。

　　現(xiàn)實(shí)中，有些企業(yè)在新品試制時(shí)選擇A供應(yīng)商，量產(chǎn)后采用B供應(yīng)商；究其原因有很多，有A供應(yīng)商實(shí)力原因，有B供應(yīng)商不接小活兒原因，但企業(yè)要做的是在“試制與量產(chǎn)采用同家供應(yīng)商”原則下做好平衡與取舍。只有兩個(gè)階段的供應(yīng)商一致，試制供應(yīng)商才有動(dòng)力、才樂意配合研發(fā)試制，他知道后續(xù)會(huì)有長(zhǎng)期的生意伴隨新產(chǎn)品的生命周期；否則，你試制管我啥事兒，我是僅接了一個(gè)零活兒而已，供應(yīng)商更不會(huì)與你共享研發(fā)資源，共同推動(dòng)甚至倒逼新品開發(fā)，更不會(huì)從價(jià)值工程的角度樂意幫助降低產(chǎn)品成本。所以，從研發(fā)試制階段就應(yīng)把供應(yīng)商拉到“同一條船”上，做好一個(gè)“牧人”，供應(yīng)商后續(xù)才會(huì)主動(dòng)配合降低采購(gòu)價(jià)格，甚至一道兒降低產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本。

　　三、提高供應(yīng)鏈上游信息化集成，幫助供應(yīng)商提高信息化管理，也是采購(gòu)降本的不錯(cuò)選擇。

　　現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都打破了企業(yè)內(nèi)部“信息孤島”，實(shí)施了ERP、OA等信息化系統(tǒng)，也有部分企業(yè)通過電子商務(wù)方式向供應(yīng)鏈下游進(jìn)行了信息化集成；但是向供應(yīng)鏈上游采購(gòu)環(huán)節(jié)進(jìn)行信息化集成的應(yīng)用，目前還局限于某些大企業(yè)。其實(shí)，提高采購(gòu)環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈上游信息化集成，也是通過信息化幫助供應(yīng)商提高管理水平，進(jìn)行采購(gòu)降本的不錯(cuò)選擇。大家清楚，采購(gòu)降本應(yīng)包含兩方面含義，要么降低采購(gòu)價(jià)格，要么提高到貨及時(shí)率；供應(yīng)鏈上游信息化集成會(huì)給到貨及時(shí)率帶來很大幫助。說的具體點(diǎn)兒，就是搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)商管理門戶，向供應(yīng)商開放采購(gòu)需求信息，網(wǎng)上采購(gòu)，甚至向供應(yīng)商共享銷售計(jì)劃，從而提高溝通效率，降低交易時(shí)間成本，提高到貨及時(shí)率，方便供應(yīng)商排產(chǎn)等等。當(dāng)然，這些前提也是在互誠(chéng)互信基礎(chǔ)上逐步開放，尤其是銷售計(jì)劃不能隨意對(duì)供應(yīng)商共享，以防被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竊取，必要時(shí)可以制定一些管理措施。

　　四、讓供應(yīng)商圍繞核心企業(yè)落戶，抱團(tuán)打天下，可以降低物流成本，提高配送效率。

　　據(jù)報(bào)道，韓國(guó)三星供應(yīng)商管理強(qiáng)大的重要原因之一，就是讓供應(yīng)商在三星產(chǎn)業(yè)園安家落戶。部分供應(yīng)商的車間與三星車間通過傳送帶相連，供應(yīng)商的產(chǎn)品不用裝車，通過傳送帶就直接進(jìn)入了三星車間，這物流成本能不低嗎？配送效率能不高嗎？那，采購(gòu)降本還用講嗎？

　　其實(shí)，供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)都可以借鑒三星思路，讓某些供應(yīng)商圍繞核心企業(yè)落戶，不一定都建產(chǎn)業(yè)園。比如，我去年去過河南一家企業(yè)，它并不是行業(yè)翹楚，但它給供應(yīng)商免費(fèi)提供場(chǎng)地，讓幾家供應(yīng)商在企業(yè)內(nèi)部落戶，彼此合作的非常深入。當(dāng)然，采用此種方式，一定是有吸引供應(yīng)商落戶的理由，并具備供應(yīng)商落戶的條件。這，背后不也是蘊(yùn)含供應(yīng)商管理的“牧人”心態(tài)嗎？

　　結(jié)束語

　　有人說未來企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，“牧人”方式正好符合該供應(yīng)鏈管理趨勢(shì)；它不但有利于采購(gòu)降本，而且有利于推動(dòng)VMI（供應(yīng)商管理庫存）、JMI（聯(lián)合庫存管理）、CPFR（聯(lián)合計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨）等更深層的合作?！澳寥恕狈绞綆椭少?gòu)降本，也是一種雙贏思維，在目前大多數(shù)情況是買方市場(chǎng)情況下，它需要采購(gòu)方先拿出“牧人”的心態(tài)，才好推動(dòng)；但是具體操作中也要靈活，因?yàn)樗恰袄捎星殒幸狻彪p方情愿的事兒，需要供需雙方的配合，不是單方能玩兒轉(zhuǎn)的。但無論雙方合作程度如何，現(xiàn)實(shí)世界都需要多維思考，不能非黑即白，哪怕“牧”不了人家，也不要“獵”人家，至少可以平等合作，讓供應(yīng)商有適度的獲利空間，這樣至少可以減少經(jīng)常更換供應(yīng)商的成本，這也是采購(gòu)降本的手段之一！

發(fā)布：2007-03-14 11:24 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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