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什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？

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　　什么樣的客戶才是我們需要的大客戶?在實(shí)際操作中,我們通過什么方法鑒定、篩選大客戶?

　　我們很多經(jīng)理人都知道——滿意的顧客平均只會(huì)告訴三個(gè)人自己的美好經(jīng)驗(yàn);但不滿意的顧客平均會(huì)告訴十個(gè)人這個(gè)不好的經(jīng)驗(yàn),而且13%的人會(huì)將自己的不滿經(jīng)驗(yàn)告訴其他20個(gè)人,也就是說會(huì)有11.3個(gè)人聽說。在今天這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代,這個(gè)數(shù)字恐怕至少要再乘以一百倍了。

　　據(jù)美國著名學(xué)者雷奇漢的研究:如果企業(yè)能使“客戶跳槽率”降低1%,企業(yè)利潤就會(huì)翻一番;國際某著名保險(xiǎn)公司通過分析和計(jì)算也發(fā)現(xiàn),常客率增加1%,銷售人員的年收入可增加20%。

　　那么,什么樣的客戶才是我們需要的大客戶?是銷售額高的?是毛利率高的?是資金勢(shì)力雄厚的?還是經(jīng)營場(chǎng)地面積大的客戶是我們的大客戶?可以通過將數(shù)據(jù)錄入泛普軟件CRM，根據(jù)客戶的管理來進(jìn)行判定。部分客戶雖然銷售額很高,而毛利率很低,這不一定是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那,只能賺到微薄的利潤,甚至有一天他一翻臉,轉(zhuǎn)投競(jìng)品處,同樣是你的強(qiáng)勁對(duì)手。同樣,毛利率高,但銷售額低也不算是,那么面積大,資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶。在實(shí)際操作中,泛普軟件-客戶管理軟件時(shí)常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶:

　　1、具有先進(jìn)經(jīng)營理念

　　2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)

　　3、銷售份額占大部份額的客戶。

　　4、客戶管理系統(tǒng)軟件能提供較高毛利的客戶。

　　這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象,也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。在此我不得不提醒一下,大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶,小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。

　　另外,大客戶對(duì)企業(yè)的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論,一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%,利潤就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則(80/20法則)所說,20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤。既然是20%的大客戶實(shí)現(xiàn)了80%的銷售額,說明大客戶的潛量與能力,這其實(shí)也是客戶中的“意見領(lǐng)袖”,他們具有一定的號(hào)召力、影響力,因此,通過泛普軟件CRM的客戶關(guān)系管理提示，營銷人員要資源聚焦,時(shí)間聚焦,把工作重點(diǎn)向這些大客戶身上傾斜,通過重點(diǎn)發(fā)力,實(shí)現(xiàn)核聚效應(yīng),同時(shí),也要促使客戶之間的向上轉(zhuǎn)化,比如,如果把客戶分為核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶,我們要努力讓一般客戶向重點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)化,重點(diǎn)客戶向核心客戶轉(zhuǎn)化。

發(fā)布：2006-11-14 15:45    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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