緣何較好不叫座 探究CRM成功分銷之路

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“按預(yù)測(cè)，未來(lái)5年中國(guó)CRM軟件市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率為44.6%?！边@是2004～2005年度人們對(duì)中國(guó)CRM行業(yè)的預(yù)期。

四年多的長(zhǎng)途跋涉之后，再次回想這則關(guān)于CRM產(chǎn)業(yè)的“權(quán)威預(yù)告”，讓人難免心中失落。是的，4年后的今天中國(guó)CRM產(chǎn)業(yè)并沒有迎來(lái)繁榮的“盛夏”，她只是不冷不熱地占據(jù)著不大不小的市場(chǎng)份額。是蓄勢(shì)待發(fā)還是原本就氣勢(shì)平平？CRM為何“看好不賣座”? 中國(guó)CRM的發(fā)展之路著實(shí)令人困惑！

一、 CRM發(fā)展之路懸念迭起

2000年，CRM在中國(guó)落地生根，并由此開始了曲曲折折的8年成長(zhǎng)之旅。2000年至今，中國(guó)大地上誕生的大大小小的企業(yè)中如今已不乏枝繁葉茂之輩，而被企業(yè)管理界普遍看好的CRM卻如一頭步履遲緩的黃牛，只見耕耘少見收獲。回望CRM行業(yè)這一路走來(lái)，確實(shí)讓人深思不已。

   任何一個(gè)新事物從產(chǎn)生到發(fā)展到被人們接受和應(yīng)用都是一個(gè)曲折而漫長(zhǎng)的過(guò)程，CRM尤其如此。在中國(guó)CRM的發(fā)展曲線上，我們甚至可以隱約觸摸到大大小小的斷點(diǎn)。

1. 2000-2001年：市場(chǎng)培育期。2000年，隨著MyCRM、特博森等國(guó)內(nèi)專業(yè)CRM廠商的出現(xiàn)，CRM這一先進(jìn)的管理理念開始以軟件產(chǎn)品的形式在中國(guó)大地上落地生根。此后兩年之內(nèi)，CRM管理理念開始在中國(guó)大地傳播開來(lái)，而CRM產(chǎn)業(yè)卻基本上是慘淡經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品與理念之間不可避免的差距以及國(guó)外許多 CRM廠商的擁入，讓中國(guó)本土的CRM廠商舉步維艱。令人欣慰的是，以MyCRM為代表的CRM專業(yè)廠商還是頑強(qiáng)地生存了下來(lái)，中國(guó)本土化的CRM市場(chǎng)初步建立。

2. 2002-2003年：產(chǎn)業(yè)膨脹期。按照正常的發(fā)展，這應(yīng)該是一個(gè)市場(chǎng)開拓的階段。但CRM的市場(chǎng)開拓成果似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于產(chǎn)業(yè)膨脹。CRM理念作為一種先進(jìn)的管理理念，其市場(chǎng)前景是無(wú)限廣闊的。這一時(shí)期，許多廠商紛紛加入CRM行業(yè)，使得這個(gè)原本還沒做大、成型的“蛋糕”險(xiǎn)些被“打回原形”。

3. 2004-2005年：重新洗牌，陷入低谷。2004年，中國(guó)CRM史上發(fā)生了一件大事：聯(lián)成互動(dòng)被立友信科技收購(gòu)了，這個(gè)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)CRM的老大哥終于不堪重負(fù)而易主。此后，雖然特博森抓住機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)還是陷入低迷。

4. 2006-2007年：復(fù)蘇期。這一時(shí)期國(guó)外廠商正式介入中小企業(yè)CRM市場(chǎng)中來(lái)，國(guó)內(nèi)CRM廠商再次面臨挑戰(zhàn)。相對(duì)于國(guó)外廠商的專業(yè)，MyCRM、特博森等國(guó)內(nèi)品牌以獨(dú)特的本土化優(yōu)勢(shì)在中國(guó)CRM領(lǐng)域站住了腳。

5. 2008年之后：走向成熟期。前階段我國(guó)的CRM產(chǎn)業(yè)發(fā)展，似乎丟掉了一個(gè)中國(guó)最大的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，那就是中小型企業(yè)。國(guó)外的廠商我們暫且不談，以國(guó)內(nèi)的 MyCRM品牌為例，2005年以來(lái)MyCRM一直致力于為地區(qū)和行業(yè)領(lǐng)先型企業(yè)提供CRM解決方案,這足以說(shuō)明中小型企業(yè)CRM市場(chǎng)在某種程度上的缺失。

事實(shí)上，眾多的CRM廠商都看到了中小型企業(yè)CRM市場(chǎng)的無(wú)限潛力。在前階段的發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)數(shù)百萬(wàn)的中小企業(yè)，不是被CRM廠商忽略了，而是CRM廠商一直無(wú)法找到中小企業(yè)CRM化需求與CRM軟件產(chǎn)品之間的合理對(duì)接。2008年，國(guó)內(nèi)CRM廠商普遍認(rèn)為，CRM市場(chǎng)已經(jīng)開始走向成熟，面向中小型企業(yè)的CRM產(chǎn)品將開始占據(jù)國(guó)內(nèi)CRM主流市場(chǎng)。

可以說(shuō)，在CRM發(fā)展的每一個(gè)階段，人們都對(duì)她寄予了厚望；而她仿佛一個(gè)不解風(fēng)情的女子，總是讓人有些小小的失落。當(dāng)最初的激情被理性替代，相信如今的CRM不再會(huì)讓人提心吊膽。2008年之后，也許是我國(guó)CRM市場(chǎng)峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)期。

二、 揭秘CRM行業(yè)分銷現(xiàn)狀

中國(guó)CRM跌跌撞撞地走了8年的時(shí)光，8年對(duì)于一個(gè)人的一生來(lái)講，僅僅相當(dāng)于剛剛告別童年的樣子。雖然CRM行業(yè)至今仍未擺脫混亂的局面，但經(jīng)歷過(guò)起起落落的幾個(gè)回合之后，人們對(duì)現(xiàn)在的CRM充滿了信心——CRM絕對(duì)經(jīng)得住考驗(yàn)。

隨著國(guó)內(nèi)CRM廠商對(duì)產(chǎn)品本土化需求分析的不斷深入，適合我國(guó)中小型企業(yè)的CRM產(chǎn)品不斷成熟化和標(biāo)準(zhǔn)化，CRM必將迎來(lái)“金色的秋天”。

其實(shí)，任何一個(gè)企業(yè)都明了一個(gè)道理：企業(yè)經(jīng)營(yíng)要真正規(guī)?；?，單靠直銷是永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)達(dá)到的。CRM要迎接秋天的到來(lái)，必然要改變以往的直銷模式，致力于分銷經(jīng)營(yíng)模式的探索與實(shí)施。

縱觀CRM行業(yè)的發(fā)展之路，我們從中很少能夠檢索到分銷的影子。雖然分銷的形式從很早的時(shí)候就已經(jīng)出現(xiàn)在CRM產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，但時(shí)至今日CRM行業(yè)內(nèi)真正意義上的分銷模式還是鳳毛麟角。

那么，什么是真正意義的分銷呢？

嚴(yán)格來(lái)講，分銷商在銷售過(guò)程中應(yīng)該完全脫離廠商支持，廠商只需要在前期對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)并提供相應(yīng)的產(chǎn)品資料即可。而目前多數(shù)CRM廠商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀則是：以直銷為主、分銷模式尚待發(fā)展。

這種業(yè)務(wù)狀態(tài)其實(shí)正是CRM行業(yè)發(fā)展緩慢的關(guān)鍵原因，而之所以會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)狀，主要由市場(chǎng)和產(chǎn)品兩大因素決定。

我們還是回到CRM的發(fā)展過(guò)程來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。首先，從市場(chǎng)的角度來(lái)看，先前的市場(chǎng)環(huán)境并不適合分銷模式。在過(guò)去8年的時(shí)間里，中國(guó)企業(yè)對(duì)于CRM從不知道到知道，從知道到了解，再由了解到認(rèn)知、認(rèn)同，是一個(gè)緩慢發(fā)展的過(guò)程。可以說(shuō)，過(guò)去的8年，是CRM成長(zhǎng)的8年，也是宣傳CRM管理理念的8年。在不斷的宣傳中，國(guó)內(nèi)的CRM市場(chǎng)開始孕育并緩慢發(fā)展起來(lái)。只有當(dāng)為數(shù)眾多的中小企業(yè)普遍意識(shí)到CRM才是他們真正需要的產(chǎn)品的時(shí)候，中國(guó)CRM市場(chǎng)才算真正被打開。而在沒有拿到市場(chǎng)通行證之前，沒有哪個(gè)廠商會(huì)貿(mào)然向這個(gè)市場(chǎng)大舉進(jìn)軍。

其次，從產(chǎn)品的角度來(lái)講，適合分銷的產(chǎn)品在早期開發(fā)難度較大。無(wú)疑，在CRM市場(chǎng)早期，供應(yīng)商沒有大量的市場(chǎng)積累，個(gè)性化能力有限，采用標(biāo)準(zhǔn)的通用型低價(jià)策略是最好的市場(chǎng)進(jìn)入策略。但是，事實(shí)證明，企業(yè)級(jí)的CRM應(yīng)用，需要綜合企業(yè)的行業(yè)特性以及操作規(guī)程等因素進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃，不同的企業(yè)需要不同的軟件流程。這樣一來(lái)，沒有足夠的實(shí)踐積累，通用型產(chǎn)品的開發(fā)儼然成了空中樓閣。

所以，從項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)到通用型產(chǎn)品，從直銷到分銷，是CRM行業(yè)發(fā)展必經(jīng)的一個(gè)過(guò)程。CRM行業(yè)的直銷現(xiàn)狀只是一個(gè)暫時(shí)的狀態(tài)而已，CRM分銷時(shí)代即將來(lái)臨。