品牌女裝加盟店黃金經(jīng)營(yíng)策略

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　　女性向來(lái)是市場(chǎng)上最具活力的一個(gè)消費(fèi)群體，面對(duì)巨大的女裝市場(chǎng)品牌，創(chuàng)業(yè)者都想從中分一杯羹。然而競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的女裝市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)率也在降低，有不少人一直望而卻步，那么導(dǎo)致這樣結(jié)果的因素有哪些呢?除了加盟品牌的選擇，主要的原因還是在于加盟品牌后對(duì)店鋪的經(jīng)營(yíng)技巧，今天小編為大家?guī)?lái)女裝店經(jīng)營(yíng)的黃金策略。

　　一.塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求

　　心理學(xué)研究證實(shí)，人們都容易對(duì)權(quán)威屈服，只要某個(gè)人帶著“XX領(lǐng)域?qū)＜摇敝?lèi)的頭銜那么他說(shuō)的話(huà)被采信的機(jī)率會(huì)大大提升。同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。原因就在于，藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是醫(yī)學(xué)上的專(zhuān)家，面對(duì)這樣的領(lǐng)域?qū)＜遥词刮覀冇幸庖?jiàn)也傾向于不表露或者直接否定自己的想法。因?yàn)槲覀冃睦飼?huì)產(chǎn)生這樣的想法“他是專(zhuān)家，應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)吧。如果我提出了錯(cuò)誤的看法，在他看來(lái)肯定顯得十分愚蠢”，然后就沒(méi)有反抗地接受對(duì)方的意見(jiàn)。

　　因此，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)上要注意一點(diǎn)，在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話(huà)語(yǔ)，而應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話(huà)術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求

　　二. 影響思維引導(dǎo)消費(fèi)

　　贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么?他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”“1單，”小伙子回答說(shuō)?！爸挥?單?”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)?”"3，000，000元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u(mài)到那么多錢(qián)的?”老板目瞪口呆?！笆沁@樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西?”“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?’”

　　雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。女裝銷(xiāo)售也是一樣，顧客的現(xiàn)在真正渴求并不是你的服裝管理系統(tǒng)_本身，服裝管理系統(tǒng)_只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，展現(xiàn)一個(gè)優(yōu)雅、時(shí)尚、個(gè)性、有品味的形象才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具能否在你的女裝店里尋覓得到，那就看導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。

　　三.闡述利益提供證明

　　恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看款式、有的看品牌、有的看舒適度，有的看保暖效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。

　　比如37°Love，將自己定位為精致的快時(shí)尚女裝?？鞎r(shí)尚是當(dāng)下國(guó)際潮流的時(shí)裝文化，認(rèn)可這個(gè)品牌文化的顧客選擇了走進(jìn)門(mén)店，那么說(shuō)明我們通過(guò)賣(mài)文化的方式打動(dòng)顧客的第一步成功了——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候價(jià)格也就不再那么重要了。