賣場哲學：如何制作賣場報價單

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對于那些希望加入到大賣場合作行列中來的供應商來說，提供一份高水平的報價單是必不可少的。而對于大賣場采購來說，要從眾多的供應商人選中，挑選出適合自己的合作伙伴和品牌，也并非一件易事。而供應商提供的商品報價單，往往是他們選擇合作伙伴所設(shè)置的第一道“門坎兒”。通過供應商所提供的報價單，采購不光能預測出該產(chǎn)品的市場競爭力，還能通過報價的制作水準來了解供應商的實力和管理水平。所以，對于供應商來說，提供一份高水準的報價單是與大賣場建立合作的第一步。

一、制訂賣場報價單的步驟

通常說來，要想制定出一份高水準的報價單，就必須在前期做好周密的市場調(diào)查。并根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，來確定自己的報價。在價格方面，既要考慮到自己報價是否在市場同類產(chǎn)品中有競爭優(yōu)勢，同時又要考慮到給自己留出充足的利潤空間。下面，我們就從賣場報價單的制作步驟來逐一談起：

前期的市場調(diào)查

市場調(diào)查是商家在做出任何一項商業(yè)決策前，必須要做的一件事。而對于供應商來說，要想拿出一份高水準的報價單，就必做周密的市場調(diào)查。而且，前期調(diào)查的內(nèi)容越祥細，對供應商與賣場的談判就越有利。那么，具體說來，供應商在做前期市場調(diào)查時，應從哪些方面入手呢？

市場同類商品的價格/品項在進入大賣場前，供應商首先要了解同類商品的市場價格，以及相關(guān)品項。通常說來，

同類商品在不同渠道，在價格和品項上都會有很大差異。不同賣場也會因其規(guī)模和在當?shù)赜绊懥Φ牟煌?，在價格和品項上也會有差異。比如，大多數(shù)商品都會在價格上對那些在國內(nèi)乃至國際上都具有較大影響力的大賣場傾斜。他們往往會比普通賣場擁有更好的價位。因此，供應商在進大賣場前，一定要結(jié)合品牌定位，來考慮進哪一類大賣場。并對該賣場同類商品的價格區(qū)間、數(shù)量和品項做祥細地了解，以此來作為制定最初報價的依據(jù)和基礎(chǔ)。

當?shù)厥袌龃祟惿唐返膬r格/品項（全國連鎖的賣場內(nèi)部會互相調(diào)資料）對于大賣場來說，價格永遠會是一個敏感因素。同一個商品在不同區(qū)域之間；一個系統(tǒng)內(nèi)不同區(qū)域之間，都可能會存在價格差異。因此，供應商在進大賣場前，一定要對當?shù)厥袌鐾愋蜕唐返膬r格做到了如指掌。只有這樣，自己在制定報價時才能夠拿出有競爭力的報價。并對自己提供的報價做到有理、有據(jù)。要知道，不管你進入哪一家大賣場，這家賣場都會通過系統(tǒng)內(nèi)部的資料互換來了解供應商在其他地域和賣場的價格的。作為供應商，如果你能夠提前掌握不同賣場同類商品的價格體系，便自然擁有了與大賣場“對話”的權(quán)利。

所進賣場該分類商品的商品數(shù)量及陳列情況競爭的關(guān)鍵在于“以己之長，擊敵所短”。要想把握進入大賣場的最佳契入點，就必須了解賣場同類商品的價位區(qū)間，以及不同價格區(qū)間內(nèi)的商品數(shù)量。只有這樣，在制定報價單時，才能夠結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做到揚長避短，從而選擇一種對自己最有利的契入方式。

了解同系統(tǒng)賣場不同門店之間的分類差異雖說賣場對自己內(nèi)部的分類標準是最了解的。但作為供應商，如果能夠在自己業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，主動了解同系統(tǒng)賣場內(nèi)部的分類標準和差異。不但能夠讓賣場對自己瓜目相看，還能夠在與賣場談判中爭取到主動權(quán)。畢竟，雖說同屬于同屬一個系統(tǒng)，但由于經(jīng)營規(guī)模各異，門店采購選擇商品的標準也是不同的。如果你能夠針對不同門店的分類標準，并拿出自己的分類建議，你的報價就一定是有份量的。

算好帳

在做好前期調(diào)查后，接下來供應商就該靜下心來根據(jù)自己掌握的相關(guān)數(shù)據(jù)來制做報價單了。在制定報價單前，首先要把握的一個原則是：一定不能將自己陷于被動。一方面，要給自己留有充足的利潤空間；另一方面，要結(jié)合市場價格和產(chǎn)品特點，讓自己的價格更具競爭力。否則，如果一味地壓低價格，很可能讓自己陷于被動。而報出去的價，就像是潑出去的水，再想收回就很難了！

預測自己的利潤空間供應商可根據(jù)自己前期所做的市場零售價格調(diào)查，并結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及自己的出廠價做倒推，以預測自己的利潤空間。通常說來，供應商在第一次給賣場報價時，應給自己留有足夠的利潤空間。要知道，每一款商品在賣場都是有自己的生命周期，隨著商品逐漸被消費者所接受，商品的利潤空間也會越來越低。

預測你在賣場可能會產(chǎn)生的費用率從某種意義上講，大賣場的確能夠帶來不錯的銷量?？勺鳛楣?，也是要為這不錯的銷量付出代價的。不同賣場各種名目繁多的收費項目，你究竟了解和掌握了多少？自己究竟要進幾個品項，這些品項的正常銷售需要產(chǎn)生多少費用，作為供應商自己心里一定要有一本清楚的帳。

預測你公司的運營/管理成本率任何一個企業(yè)不論大小，要想保持業(yè)務(wù)的正常運轉(zhuǎn)就離不開管理成本。一些沒有經(jīng)驗的供應商往往會忽略這個管理成本，而忽略管理成本的直接后果就是公司整體贏利水平的降低。

預測你將得到什么樣的帳期條件從某種意義上講，帳期是影響供應商贏利水平的一個重要因素。要知道，有許多供應商都是由于自身對帳期的預估不足，而讓自己陷入資金鏈斷裂的困境之中的。因此，對于大多數(shù)中小型供應商來說，應提前根據(jù)自身情況來預測自己可能會得到一個什么樣的帳期條件，然后在報價中將帳期因素所涉及到的費用點數(shù)考慮進去。

預測你商品的損耗率不同商品的耗損也不一樣，生鮮食品的商品耗損率是相當高的。所以，供應商應根據(jù)自己商品的屬性，來預測自己可能產(chǎn)生的商品耗損，并體現(xiàn)在自己的報價當中。一旦供應商對自己商品可能產(chǎn)生的耗損估計不足，這部分耗損就會直接吞噬掉供應商的利潤空間。

促銷空間對于大賣場來說，促銷降價就像是家常便飯。所以，供應商必須在報價前，給自己商品的促銷留有足夠的降價空間。

二、提交報價單的注意事項

報價單自然是給賣場采購看的，因此供應商在制定自己商品的報價單時，一定要迎合賣場采購的“口味”。通俗地說，就是知道大賣場采購在看報價單時，都會關(guān)心什么？看重得是什么？通常說來，賣場采購也是感興的，在接觸一個自己之前完全不了解的廠商時，賣場采購大都會格外注意以下幾方面：

供應商的資料收集是否完整誰都不喜歡丟三拉四的供應商，都希望與自己合作的供應商是一個嚴謹、細致的人。從供應商報價單所反應的資料上不光能夠看出供應商的水平，也能夠反應該供應商的合作態(tài)度。所以，供應商在提交自己報價單時，一定要注意所提供資料的完整性。

供應商所提供的數(shù)據(jù)是否合乎邏輯對于供應商來說，最尷尬莫過于在采購面前犯一些低級錯誤了。尤其是對于自己所提供的一些數(shù)據(jù)資料，一定要經(jīng)過反復核查才能確定。要知道，賣場采購的身后是一個龐大數(shù)據(jù)平臺在支持的。對供商所提供的任何數(shù)據(jù)，賣場都會予以識別的。而識別的后果，自然會與供應商的資信和水準掛起勾來。

供應商附帶資料的完整性供應商向賣場提交報價，需要帶的附件往往很多。比如，企業(yè)法人的相關(guān)證明，工商、稅務(wù)、生產(chǎn)證可證、衛(wèi)生許可證等，有些證件還需要原件。所以，供應商在提供賣場報價單時，應事先搞清楚該賣場提交報價都需要哪些附件？具體申報流程是什么？并做到有備無患。

是否有整體的銷售方案通常說來，做為第一次與賣場采購打交道的供應商，要想讓采購對自己的產(chǎn)品建立起信任，光憑供應商的一張巧嘴是說服不了采購的。還需要通過制定立體式的銷售方案，來讓增強采購對產(chǎn)品的好感。因此，最好的辦法就是讓經(jīng)銷商拿出一整套年度推廣計劃和具體方案來。通過這些實實在在的“投入”，讓采購樹立起對產(chǎn)品的信心。

我能得到什么？采購每天所接觸到的廠家有成千上萬，要想說服采購與自己合作，就得明確地通過報價告訴采購，我能夠給大賣場帶來什么？是銷量的增長，還是品類的豐富，抑或是通過新穎的推廣活動來帶動整個門店的人氣？總之，你得讓采購明明白白地感受到自己能夠獲得哪些利益？這些利益又會對采購個人起到什么樣的影響？（暢享網(wǎng)）