酒店競爭戰(zhàn)略中的對手分析

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　　對于一個酒店來說，培育和營造一個新市場氛圍是非常艱辛的。當市場規(guī)模達到一定的程度，必會有其他對手進入競爭，競爭對手在研究先行者的過程中，導(dǎo)入新的概念，避免了先行者的誤區(qū)，很容易占有市場。

　　市場上流行這么句話“走自己的路，把別人堵死”。對于一個酒店來說，培育和營造一個新市場氛圍是非常艱辛的。當市場規(guī)模達到一定的程度，必會有其他對手進入競爭，競爭對手在研究先行者的過程中，導(dǎo)入新的概念，避免了先行者的誤區(qū)，很容易占有市場。

　　如果被競爭對手有意或者無意地鉗制，那么這個酒店運營下去是有問題的。而準確、全面、完整地獲得競爭對手的信息，是酒店占據(jù)優(yōu)勢的有力手段，也是制定營銷策略的客觀依據(jù)。

　　競爭對手基本信息是反映該酒店基本概貌、短時間不會有較大變動的信息。包括：酒店的名稱、外觀、地址、高度、開業(yè)時間、類型、結(jié)構(gòu)、等級、客房類型及客房、餐廳、餐位、酒吧、會議廳數(shù)量和面積，以及各種配套設(shè)施和服務(wù)等。而競爭對手動態(tài)信息是指隨時都會發(fā)生變化、對客源流向會產(chǎn)生直接影響的信息。包括：酒店未來的營銷戰(zhàn)略、財務(wù)報告、獨特的銷售渠道、內(nèi)部人事變遷、具體營業(yè)推廣、促銷方案、職工獎金分配等等。具有實效性的特點。了解競爭對手的動態(tài)信息并采取相應(yīng)措施直接關(guān)系到本酒店客源的多少。

　　酒店要做好競爭對手調(diào)查項目，需平時做好對競爭對手酒店動態(tài)信息的長期跟蹤積累。

　　首先：要明確勾畫出各個競爭對象的業(yè)務(wù)管理模式， 并在此基礎(chǔ)上對其動態(tài)信息進行有效率歸類管理。

　　其次：信息收集既要包括典型“硬信息”的收集，還需“軟信息”的收集，在同業(yè)競爭中這些“軟信息”與“硬信息”同樣重要，雖然“軟信息”的量可能比“硬信息”少得多。

　　第三：還需要收集酒店行為和市場表現(xiàn)的有關(guān)資料。每個酒店都有自己的經(jīng)營特點，并以非常微妙的方式影響著酒店營銷政策的形成。

　　第四：在多數(shù)工作中，在收集信息時，需要考慮信息的表現(xiàn)形式和資料分析，如果不能進行分析，一個滿是信息的數(shù)據(jù)庫也沒有用：原始信息本身是沒有多少價值可言，唯有處理這些原始信息的能力才會產(chǎn)生價值。

　　第五：競爭對手信息來源有多種途徑，常用的信息渠道包括：從競爭對手的離職或現(xiàn)職人員中搜集信息。對公開信息進行分析、推論、綜合，加工成競爭對手的保密信息。擁有自己的信息中心等。

　　競爭對手的信息回收酒店后，必然需要對信息進行有效的分析，其包括：

　　1.競爭對手的市場占有率分析

　　競爭對手市場占有率的分析的目的是為了明確競爭對手及本酒店在市場上所處的位置。分析市場占有率不但要分析在行業(yè)中，競爭對手及本酒店總體的市場占有率的狀況，還要分析細分市場競爭對手的是占有率的狀況。

　　分析總體的市場占有率是為了明確本酒店和競爭對手相比在酒店中所處的位置是什么？是市場的領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者還是市場的參與者。

　　分析細分市場的市場占有率是為明確在哪個市場區(qū)域或是哪種產(chǎn)品是具有競爭力的，在哪個區(qū)域或是哪種產(chǎn)品在市場競爭中處于劣勢地位，從而為酒店制定具體的競爭戰(zhàn)略提供依據(jù)。

　　2.競爭對手的財務(wù)狀況分析

　　競爭對手財務(wù)狀況的分析主要包括盈利能力分析、成長性分析和負債情況分析以及成本分析等等。

　　競爭對手盈利能力分析。盈利能力通常采用的指標是利潤率。比較競爭對手與本酒店的利潤率指標，并與行業(yè)的平均利潤率比較，判斷本酒店的盈利水平處在什么樣的位置上。同時要對利潤率的構(gòu)成進行分析。主要分析主營業(yè)務(wù)成本率、營業(yè)費用率、管理費用率以及財務(wù)費用率?？茨膫€指標是優(yōu)于競爭對手的，哪個指標比競爭對手高。從而采取相應(yīng)的措施提高本酒店的盈利水平。
　競爭對手的成長性分析。主要分析的指標是產(chǎn)銷量增長率、利潤增長率。同時對產(chǎn)銷量的增長率和利潤的增長率做出比較分析，看兩者增長的關(guān)系。是利潤的增長率快于產(chǎn)銷量的增長率，還是產(chǎn)銷量的增長率快于利潤的增長率。一般說來利潤的增長率快于產(chǎn)銷量增長率，說明酒店有較好的成長性。但在目前的市場狀況下，酒店的產(chǎn)銷量增長，大部分并不是來自于自然的增長，而主要是通過收購兼并的方式實現(xiàn)。所以經(jīng)常也會出現(xiàn)產(chǎn)銷量的增長率遠大于利潤的增長率的情況。所以在作酒店的成長性分析的時候，要進行具體的分析，剔除收購兼并因素的影響。