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競爭的5種境界

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    競爭之道,貴在知己知彼。只有合競爭圈整體狀況,根據(jù)自身實際優(yōu)勢,采取對應的策略,才能克敵制勝,贏得市場。

    農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)數(shù)萬家,各個各的實際情況。但從品牌之勢來說,分為超強、強、均衡等多種狀況。不同的狀況有不同的競爭策略,采取對了策略,才能進入競爭的制勝境界。

    目前來看,農(nóng)業(yè)龍頭競爭制勝境界分為五種:

    一、不戰(zhàn)而屈人之兵

    競爭并非必須貼身肉搏,刀刀見紅,能運籌帷幄,決勝千里就是不戰(zhàn)而屈人之兵的競爭境界。

    該境界總體看分為領導型和競合性。

    領導型企業(yè)主要表現(xiàn)是在行業(yè)內(nèi)無論品牌知名度還是勢能,通常都無人能出其左右。在這種背景下,農(nóng)業(yè)龍頭要做的不是常見的不斷攔截競品等直接競爭手段,而是通過在品牌產(chǎn)品等對消費者需求的滿足,持續(xù)領導行業(yè)前進。

    方圓客戶中山水出在廣東市場首屈一指,最初希望通過農(nóng)貿(mào)市場連鎖模式與小的水產(chǎn)企業(yè)爭奪市場,受到行業(yè)嚴重抵制。后來在方圓仔細調(diào)研市場后,提出領導戰(zhàn)略,提出平衡魚概念,在有效維持農(nóng)貿(mào)市場同時,更加大力度開發(fā)酒樓等的推廣,走出了一條雙線并進,面向市場的成功升級之路。

    從本質(zhì)上,中山水出正是放棄競爭,領導行業(yè)模式創(chuàng)新的競爭之路。

    與中山水出不同的是,河南鐵棍山藥的代表偉康是競合競爭的代表。之前,作為國家級龍頭,偉康因為在行業(yè)素有影響,所以“鐵棍”商標被當?shù)仄髽I(yè)肆意模仿,競爭混亂,偉康只好邊發(fā)展邊與眾多企業(yè)打官司,維護自己的合法權益。但在方圓介入后,提出了一整套運營戰(zhàn)略,近年,偉康研究競爭形勢后,改變策略,不再與當?shù)匦∑髽I(yè)競爭,而是通過協(xié)會,大度讓出“鐵棍”商標,由當?shù)罔F棍山藥企業(yè)公用。在這個基礎上,偉康作為龍頭老大,帶領當?shù)仄髽I(yè)對山東、河北的偽“鐵棍”進行全面的打擊,走出了以競合改變競爭的優(yōu)勢道路,成功維護自身權益形象同時,也樹立起了“正宗鐵棍”的產(chǎn)業(yè)屬地大旗,經(jīng)濟效益好,也贏得了行業(yè)尊敬,成為名副其實的龍頭。

    在各地,龍頭很多,遭遇到的小企業(yè)競爭也很多,但究竟適不適合用“不戰(zhàn)”的戰(zhàn)術要視自身實際而定。無疑的是,如果條件方方面面都能讓企業(yè)不戰(zhàn)卻收益更多,不戰(zhàn)才是上策。

    二、參于競爭贏得競爭

    領導者畢竟是少數(shù),對于從實力來說略比競爭對手高得企業(yè),參與競爭才能贏得競爭。

    參與競爭有行業(yè)和企業(yè)兩大系統(tǒng)要考量。從行業(yè)來說,必須是消費成熟而尚未位置固定的;從企業(yè)來說,要注意選擇競爭對手。

    方圓客戶金路易,作為順義區(qū)農(nóng)業(yè)龍頭,北京市上市后備企業(yè),在速凍產(chǎn)品市場上面臨很多小企業(yè)的挑戰(zhàn)。面對這樣的競爭形勢,金路易迅速亮劍,應用品牌制勝策略,提煉了十八道工藝,用賣點配合強勢的終端策略,實現(xiàn)了對眾多小品牌的強勢打擊,成為北京市場速凍的王者。

    在這一過程中,金路易成功的核心并非有相對競爭對手非常大的優(yōu)勢,關鍵在于面對前有三全、思念等巨頭,后有地域品牌的復雜競爭局面下,能避開價格、促銷等簡單方式,從品牌高度果斷主動出擊,實現(xiàn)對市場的控制。

當然,其中還包括市場趨勢、消費認知等的判斷,在完成全面把握后,正確的主動出擊策略自然就讓金路易如虎添翼,迅速突破重圍了。

    三、橫向營銷,跳出競爭

    從農(nóng)業(yè)龍頭的實際看,從上向下正面進攻存在,但更多的是從下向上進攻。這是,采用參與、謀略進攻就容易陷入重圍,因此,當實力稍遜或與對手相當時,就有必要采用橫向競爭。

    橫向競爭本質(zhì)上側(cè)翼進攻,是一種跳出競爭的競爭方法。御食苑是北京的一家小吃制造商,長期以來一直和紅螺相持并在實力上略遜于對手。如果發(fā)動正面的價格等攻擊戰(zhàn),勝算并不大。在方圓介入后,經(jīng)過調(diào)研,正確分析形勢,完全同意且強化了不與競爭對手硬拼的戰(zhàn)略思想。根據(jù)御食苑屬于特產(chǎn)、地處北京無法走出區(qū)域等實際情況,創(chuàng)新性地提出了“皇家休閑小吃”的全新概念,既吻合地處北京的身份,也保證了走出區(qū)域的勢能。正是在新概念的支撐下,輔助系統(tǒng)的傳播和市場策略,御食苑跳出競爭,迅速形成全國勢能,實力上遠遠超過了紅螺等既有競爭對手。

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發(fā)布:2007-07-08 09:52    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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