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中小企業(yè)成功招商的四大原則

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    現(xiàn)在,中小生產企業(yè)需要招商,具有一定規(guī)模營銷企業(yè)也需要招商。可以說,招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一,是企業(yè)將新產品推向市場的必由之路。

    然而,企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程,任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成企業(yè)資源的浪費,導致招商效果不理想。無疑,商家和企業(yè)在招商運作上越來越小心謹慎,很多單位都在努力尋找實戰(zhàn)派招商咨詢與策劃機構,希望借助實力強勁的招商專家團這個“外腦”來實現(xiàn)招商穩(wěn)健、有序,大踏步的運作。

    招商產品如何認清目標?產品如何定位?如何選擇經銷渠道網絡和好的模式?如何走差異化、創(chuàng)新型道理,最大化規(guī)避招商市場風險?等等諸如此類問題,都是企業(yè),尤其是中小企業(yè)也是“外腦”所要周密籌劃的核心內容。

    第一招:認清目標

    企業(yè)背景再強,缺乏好的產品玩轉不起來;企劃再優(yōu)秀,執(zhí)行不到位也是空紙一文;實戰(zhàn)方案,缺乏解讀和培訓也不行;廣告殺傷力再猛,因為電話溝通技巧不夠,終端客情乏力,招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的,只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒,制定相應對策。

    招商第一步,認清目標是關鍵。

    收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段,中小企業(yè)基本上不具備詳實周密的調研條件,而招商專家組在這方面絕對專業(yè),借助外腦可以為招商提供全面的市場引導與支持,幫助企業(yè)認清招商形式,進而找準目標,包括所有招商策略的制定與落實,招商指導書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經銷商常見問題應答;經銷商甄選標準與核查。還有就是,諸如,設置策劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊工作安排對于中小企業(yè)來說具有一定的難度。有了外腦扶持,事情便一定程度上變煩為簡,因為一方面可以規(guī)避企業(yè)市場部當局者迷的缺陷,又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢,認準形式,找準對策。

    在招商營銷資身顧問機構這個外腦培訓和引導下,市場意識單薄的中小企業(yè)可以更清晰認清并樹立全員招商的目標,除了招商核心人員,物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。因為很可能有一天所有大區(qū)經理在招商會現(xiàn)場忙乎,公司里只有后勤人員,而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題,如果后勤人員是一問三不知,那會給經銷商造成很不好的印象,相反,如果一個后勤人員能對產品、市場等方面理解透徹,經銷商會對企業(yè)另眼相看,這也反應招商團對確立清醒招商目標意識的重要性。

    此外,外腦會立足企業(yè)實際制定科學、實戰(zhàn)的招商團隊培訓目標,確保招商完整、到位。

    招商忌諱認識不統(tǒng)一,團隊對產品、市場和招商意見相左,造成內部信息混亂,招商效率低下。通過外腦的培訓,統(tǒng)一思想,統(tǒng)一全體成員的內在共識和言行標準,步調一致,共同推進。因此招商培訓是打造一支優(yōu)秀的招商團隊必不可少“內功”,依靠統(tǒng)一培訓達成共識的目標必須清醒認識。

    當然,有很多企業(yè)招商處于投機行為,只是簡單的資金回籠。這種招商行為留下的后患非常大,給企業(yè)長期發(fā)展目標帶來惡劣影響。

更不是外腦提倡的現(xiàn)代營銷理念。

    第二招:找準定位

    市場競爭壓力下,中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁,任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位:一個產品,資金、隊伍、經驗缺失,沒有思路,甚至在沒有經營場所的情況下,盲目的招商,期望一夜成名。

    近年來,傳統(tǒng)的招商定位已經難以實現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊,中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。

    一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路,在外腦的緊密配合下,找準產品的定位,不失時機的把產品“嫁”給代理商。

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發(fā)布:2007-07-08 09:51    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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