你水庫(kù)的水，流到麥田里了嗎

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    農(nóng)藥企業(yè)就是一個(gè)水庫(kù)。

    水庫(kù)周?chē)芏嗪恿魍ㄏ蜻h(yuǎn)方——那是我們的縣級(jí)代理商。

    每一個(gè)河流的兩邊，還有很多小渠——那是我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端商。小渠的水流到麥田里，才算完成了整個(gè)產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售——農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)后使用。

    有的企業(yè)去年銷(xiāo)售量很大。

    但今年銷(xiāo)量很小。

    他問(wèn)我原因。

    而我問(wèn)他——

    你水庫(kù)的水，流到麥田里了嗎？

    2月初，到一個(gè)農(nóng)藥企業(yè)做培訓(xùn)，該企業(yè)老總問(wèn)我，2009年的市場(chǎng)好做嗎？能不能有好的建議？

    針對(duì)該企業(yè)目前的銷(xiāo)售額和所面臨的瓶頸問(wèn)題——3年沒(méi)有突破3000萬(wàn)，但在09年卻制訂了8000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，我問(wèn)他，你這樣制定，是根據(jù)市場(chǎng)還是跟著感覺(jué)走？

    他很老實(shí)的告訴我，兩者的因素都有吧。

    我分析了他目前制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，認(rèn)為需要改變方案，才有可能實(shí)現(xiàn)5000-6000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，至于8000萬(wàn)，我認(rèn)為有吹氣泡的嫌疑。

    之所以這樣回答，是因?yàn)樵撈髽I(yè)的產(chǎn)品種類(lèi)較為單一，以殺蟲(chóng)劑為主，只有兩個(gè)品種，我不否認(rèn)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，但靠單品上量，并且要翻兩番，難度可想而知。

    那么該企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)有可能實(shí)現(xiàn)嗎？如何才能最大限度的實(shí)現(xiàn)呢？

    我的建議如下：

    一、改變現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)思路及營(yíng)銷(xiāo)模式，不應(yīng)再進(jìn)行全面撒網(wǎng)，而應(yīng)重點(diǎn)突破。把招商放到次要位置，把優(yōu)勢(shì)兵力集中起來(lái)，務(wù)必在單點(diǎn)突破上下功夫。

    我建議，應(yīng)當(dāng)收縮陣營(yíng)，做透區(qū)域市場(chǎng)，力爭(zhēng)成為區(qū)域市場(chǎng)上的最強(qiáng)音！

    注意：收縮的是陣營(yíng)，而非市場(chǎng)！

    二、針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，對(duì)人員進(jìn)行分類(lèi)。

    可以把團(tuán)隊(duì)人才分為三類(lèi)，開(kāi)拓創(chuàng)新能力極強(qiáng)的，屬于A類(lèi)人才；新市場(chǎng)開(kāi)拓能力弱，但善于動(dòng)腦、技術(shù)服務(wù)能力較強(qiáng)的，屬于C類(lèi)人才；介于二者之間的，為B類(lèi)人才。

    三、針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。

    大家都熟知二八原理，即為我們創(chuàng)造80%銷(xiāo)售量的伙伴往往集中在20%的大客戶(hù)手里。

    我們把客戶(hù)也分為三類(lèi)：20%的A類(lèi)大客戶(hù)；30%的B類(lèi)中等貢獻(xiàn)值客戶(hù)；50%的C類(lèi)分散的小型客戶(hù)（低貢獻(xiàn)值客戶(hù)）。

    若有負(fù)值客戶(hù)堅(jiān)決實(shí)行溫柔淘汰！

    四、根據(jù)企業(yè)的人才分類(lèi)和客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行反向搭配。即：

    1、為保證市場(chǎng)份額不收縮，把50%的C類(lèi)分散的小型客戶(hù)的維護(hù)及新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作，也即原先由較多業(yè)務(wù)人員才能完成的工作，交給公司里開(kāi)拓創(chuàng)新能力強(qiáng)的A類(lèi)人才去做?？梢詾樗闪㈤_(kāi)發(fā)部，配備少量人員。也可以采用高額提成或市場(chǎng)承包的方法來(lái)進(jìn)行。這一措施，可以明顯降低公司開(kāi)支，但確保公司在這類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額基本不降低。但業(yè)務(wù)人員的收入要高于原先市場(chǎng)配置時(shí)的收入，可以大幅度提高開(kāi)拓能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員的積極性。

    2、B類(lèi)人才負(fù)責(zé)30%的B類(lèi)中等客戶(hù)。原則上沒(méi)有什么大的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。但可以從中找出合作愉快、志同道合者，培養(yǎng)新的A類(lèi)客戶(hù)。

    3、公司最多的C類(lèi)人才在A類(lèi)客戶(hù)中進(jìn)行精耕細(xì)作，務(wù)必做到終端，把市場(chǎng)做透，力爭(zhēng)使產(chǎn)品成為區(qū)域品牌。每個(gè)C類(lèi)人才手下要有若干名技術(shù)代表，技術(shù)代表的職責(zé)，就是通過(guò)技術(shù)服務(wù)、特色宣傳等手段，協(xié)助A類(lèi)客戶(hù)下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端商，把產(chǎn)品真正銷(xiāo)售到農(nóng)民手里。

    在每個(gè)省份，可以把A類(lèi)客戶(hù)按照“三三制”進(jìn)行關(guān)聯(lián)性布局（按照地理位置選擇A類(lèi)客戶(hù)做樣板，能夠有效輻射周邊市場(chǎng)，以便于模式成功后迅速周邊進(jìn)行進(jìn)行復(fù)制），每個(gè)A類(lèi)客戶(hù)若都是縣級(jí)代理商，則在其銷(xiāo)售區(qū)域，再按照“三三制”進(jìn)行布局，選擇3-4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行重點(diǎn)合作，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以常駐一名技術(shù)代表，進(jìn)行長(zhǎng)期的技術(shù)滲透服務(wù)和培訓(xùn)終端商的服務(wù)——如培訓(xùn)終端商如何進(jìn)行門(mén)店經(jīng)營(yíng)等。對(duì)農(nóng)民的服務(wù)內(nèi)容，主要是采用種種能夠引起農(nóng)民興趣，且能讓農(nóng)民信賴(lài)、甚至做朋友的服務(wù)形式進(jìn)行長(zhǎng)期技術(shù)指導(dǎo)。1-2年后必然收效甚巨！——湖南某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，某終端商一年下來(lái)為一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品逾200萬(wàn)。