經濟衰退沖擊SaaS 中國廠商深耕渠道應對

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經濟衰退沖擊SaaS 中國廠商深耕渠道應對

“我感覺客戶越來越謹慎了，每一筆支出都要仔細計算。”2月13日，談及目前的銷售形勢，某軟件公司SaaS(Software as a Service，軟件即服務)產品的渠道商方瑋玲告訴記者。

2007年，SaaS概念開始在國內逐漸流行。阿里軟件、神碼在線、金蝶友商網、用友偉庫網等先后成立，這標志著阿里巴巴、神州數碼、金蝶、用友等公司進軍SaaS業(yè)務領域，其中既包括傳統(tǒng)軟件廠商，也包括阿里巴巴這樣的互聯(lián)網公司。這些公司認為SaaS是未來軟件業(yè)的趨勢，并且很快就會獲得市場上的認知與反饋。2008年，各廠商紛紛投資，加大渠道拓展力度，以搶占市場。

就在2008年下半年，受大環(huán)境影響，每天和企業(yè)打交道的渠道商們開始感覺到了客戶態(tài)度的明顯變化。經濟寒冬之下，各廠商推動SaaS的步伐會不會因此放緩？仍處于起步階段的SaaS產業(yè)又會面臨多大的挑戰(zhàn)。

命系中小企業(yè)

易觀國際分析師李瑞祥介紹，目前國內從事SaaS業(yè)務的公司主要有兩種運營模式：一種模式是以原有產品為核心進行運營，以金算盤和金蝶友商網等為代表；另一種模式是作為在線軟件服務的第三方平臺運營，這種模式依賴合作伙伴提供的應用與服務，構建在線軟件服務的生態(tài)系統(tǒng)，其中以阿里軟件的互聯(lián)平臺最為典型。

上述模式始終都把中小企業(yè)作為自己的首要爭奪的目標客戶。李瑞祥認為，中小企業(yè)是SaaS服務的天然接受者：“我國的中小企業(yè)數量龐大，行業(yè)、地域分布很廣，應用與服務需求多樣化，SaaS模式的多樣化、低成本正好能滿足了中小企業(yè)這個長尾市場的軟件需求?！?/P>

據統(tǒng)計，目前我國中小企業(yè)和非公有制企業(yè)的數量已經超過4200萬戶，占全國企業(yè)總數的99.8%。中小企業(yè)一般資金實力有限，大多無力承擔傳統(tǒng)軟件的費用。不過，在這4200戶的中小企業(yè)和非公有制企業(yè)當中，80%左右的中小企業(yè)已經具有了互聯(lián)網接入能力。

金蝶移動互聯(lián)公司總經理馮頡說：金蝶友商網的客戶定位于一些入門級企業(yè)，特別以商貿型、服務型的中小企業(yè)。記者采訪過程中，阿里軟件、用友偉庫網等都表達了相同的觀點。

對于大企業(yè)而言，成本并不是他們選擇軟件產品的最重要的因素，他們更愿意選擇IBM、甲骨文、SAP的大型傳統(tǒng)套裝系統(tǒng)軟件。因此SaaS模式的管理類軟件目前還不在這些大企業(yè)考慮的范疇之內。

“大企業(yè)全面應用SaaS服務主要有三方面的困難。”李瑞祥說，第一是實施問題，將SaaS與原有IT系統(tǒng)整合的技術集成問題有待解決；第二是安全性問題，大企業(yè)更加看重商業(yè)機密和數據安全問題；第三是大企業(yè)的采購決策鏈一般比較長，受原有的采購習慣驅動。

用友高級副總裁、偉庫網總經理楊祉雄認為，大企業(yè)目前還未到全面接受SaaS的時候：“在SaaS推廣初期，接受SaaS服務的客戶主要是對 ERP不是很有經驗的企業(yè)，估計大企業(yè)至少在5年后才會廣泛應用。目前大企業(yè)只在局部領域，比如企業(yè)外部、一些獨立業(yè)務采用SaaS模式?！?/P>

目前各廠商都將中小企業(yè)視為發(fā)展業(yè)務的主要對象，經過初期的網絡搭建與渠道推廣，SaaS市場已經獲得了初步的發(fā)展。據易觀國際1月發(fā)布的數據顯示：2008年全年季度增長率均保持在30%以上，2008年第四季度市場規(guī)模達到63.88億元，全年市場規(guī)模達到161億元。

金融海嘯沖擊波

經過兩年的積累，正當國內SaaS廠商準備在2009年準備加大擴張力度的時候，金融海嘯對實體經濟的影響卻越加凸顯。一些中小企業(yè)生存困難，沿海地區(qū)不少純外貿型中小企業(yè)面臨破產倒閉的危險。大企業(yè)的日子也不好過，紛紛宣布降薪裁員等縮減開支的計劃。

“我們有個客戶，經濟好的時候花了600萬買HR軟件，現(xiàn)在花50萬買套工具軟件都覺得貴了?！鄙虾Ｒ患邑撠熛虼笮推髽I(yè)銷售軟件的渠道商人士告訴記者，今年很多客戶的IT預算都砍掉了，這對提供軟件服務的SaaS廠商無疑也會帶來沖擊。

2月1日，全球最大SaaS服務提供商Salesforce.com的總裁兼首席戰(zhàn)略官史蒂夫·卡布瑞正式離職，同時離職的還有該公司銷售部門執(zhí)行副總裁加里·漢娜和另一名高級副總裁。

一位分析師指出，由于擔心商業(yè)客戶裁員及科技產品支出減少可能導致今年銷售放緩， Salesforce此前準備大范圍采取措施降低成本，此次高管離職與此有關。由于產品續(xù)約率的下降，09年的形勢對Salesforce而言將更加嚴峻。

但馮頡認為，當前的經濟形勢對國內的SaaS廠商而言反而是一種機會。馮頡認為，沒有經濟危機前，企業(yè)老板最關注“開源”問題，也就是如何帶來商機，增加收入；現(xiàn)在會更注意“節(jié)流”問題，即如何降低成本。業(yè)界普遍認為，SaaS的租用模式能有效降低企業(yè)的成本支出，同時提升企業(yè)的效率，因此經濟不好的情況下反而會有更多的企業(yè)開始關注SaaS。

不過，上述渠道商人士卻有不同的看法。他認為，說SaaS降低企業(yè)成本包含兩層意義：一是SaaS產品是相對于傳統(tǒng)套裝軟件購買更加便宜，二是直接幫助企業(yè)降低采購、銷售等運營成本，這類SaaS產品往往與企業(yè)的核心業(yè)務相關。“但如果客戶根本不上這個項目，那么所有的錢都省下了?！彼f道。

在該人士認為，經濟環(huán)境對SaaS行業(yè)的影響不能一概而論：“對CRM、HR等軟件產品會有比較大的負面影響，對與業(yè)務直接相關的如采購、分銷管理等產品則會有正面影響?！?/P>

對于今年的整體走勢，楊祉雄認為上半年可能并不樂觀，但第四季度會開始好轉。“目前企業(yè)的采購決策有明顯的變化，傾向使用更有效率的軟件產品，SaaS服務是個好選擇。”