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決戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)的六大忠告
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毛澤東曾說(shuō):在中國(guó),農(nóng)民的問(wèn)題解決好,一切就都好了。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),不論是大品牌,還是中小企業(yè),只要農(nóng)村市場(chǎng)能夠做好,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)肯定也不會(huì)差。但運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng),企業(yè)需要付出更多,尤其是很多方面都要切合農(nóng)村市場(chǎng)需求,以下是運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的六大忠告:
忠告一:要能吃苦。運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,決不是權(quán)宜之計(jì)。因此,作為企業(yè)及營(yíng)銷人員,要抱定打持久戰(zhàn)而不是速?zèng)Q戰(zhàn)的念頭,更要有一種吃苦耐勞的思想。農(nóng)村市場(chǎng)不象城市市場(chǎng),干凈的馬路,集中的店鋪等,可以較為方便地巡訪,而農(nóng)村更多的是分散的銷售網(wǎng)點(diǎn),塵土飛揚(yáng)的縣鄉(xiāng)小道,營(yíng)銷人員要能經(jīng)受顛簸之苦,要能與經(jīng)銷商一道,“走遍千山萬(wàn)水,走進(jìn)千家萬(wàn)戶,吃盡千辛萬(wàn)苦,說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),想盡千方百計(jì)”,營(yíng)銷人員只有立足鄉(xiāng)鎮(zhèn),扎根農(nóng)村,才能洞察農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律,才能為農(nóng)民朋友提供更好的產(chǎn)品與服務(wù),才能更好地受到農(nóng)民朋友的青睞。
忠告二:貴在堅(jiān)持。面對(duì)眾多商機(jī),農(nóng)村市場(chǎng),也許是眾多中小企業(yè)發(fā)展壯大的最后一根“救命稻草”,農(nóng)村市場(chǎng)失守,一切將萬(wàn)劫不復(fù)。但運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng),堅(jiān)持最為重要。在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng),作為各廠商,不僅比拼毅力,更比拼耐力,因此,企業(yè)要擯棄打游擊戰(zhàn),即打一槍換一個(gè)地方,而是要轉(zhuǎn)打陣地戰(zhàn),即攻下一地,穩(wěn)定一方,穩(wěn)扎穩(wěn)打,進(jìn)退有余,能夠堅(jiān)守和堅(jiān)持。在農(nóng)村市場(chǎng),“營(yíng)銷至上,剩者為王”,能夠扎扎實(shí)實(shí)堅(jiān)持到最后的,一定是贏者,作為廠商一定要不拋棄,不放棄,甘受寂寞與孤獨(dú),保持清醒,只有如此,企業(yè)才能“贏在別人放棄時(shí)”,從而笑在最后,笑的最好。
忠告三:踏踏實(shí)實(shí)。農(nóng)村市場(chǎng),重在積累。在務(wù)實(shí)本分的農(nóng)民朋友眼里,踏踏實(shí)實(shí)做事才是他們所欣賞和認(rèn)同的。?;^在這里不會(huì)長(zhǎng)久,華而不實(shí)更立不住腳。因此,企業(yè)要擯棄一些潛意識(shí)里的思維誤區(qū),不要以為這里是假冒偽劣產(chǎn)品的集散地,農(nóng)民朋友不識(shí)貨,從而可以偷工減料,降低質(zhì)量,這樣做的結(jié)果,只能是搬起石頭砸自己的腳,隨著農(nóng)民朋友消費(fèi)的日益理性以及消費(fèi)檔次的提高,那種低劣質(zhì)量的產(chǎn)品將無(wú)所遁形,廠家必須重視產(chǎn)品質(zhì)量,并以此作為大力拓展農(nóng)村市場(chǎng)的最根本工作。同時(shí),對(duì)于廠家營(yíng)銷部門及人員來(lái)說(shuō),在農(nóng)村市場(chǎng)要更好地做好諸如鋪貨、陳列、促銷等基礎(chǔ)性工作,要讓農(nóng)民朋友能夠“看的到,方便買”,感覺(jué)“物有所值”。做事如做人,踏踏實(shí)實(shí)才能贏得市場(chǎng)。
忠告四:講究規(guī)則。在農(nóng)村市場(chǎng),有著“農(nóng)民+老板”雙重身份的批發(fā)商、零售商,同樣是一群精明的主,同樣需要廠家關(guān)注細(xì)節(jié),講求規(guī)則,筆者在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作多年,發(fā)現(xiàn)一些廠家之所以在農(nóng)村難以長(zhǎng)久立足,以及一些經(jīng)銷商之所以做不大,跟他們“忽悠”下游客戶,不誠(chéng)實(shí)守信有很大的關(guān)系。比如,答應(yīng)給下游客戶的返利、獎(jiǎng)勵(lì)不兌現(xiàn)或者少兌現(xiàn),面對(duì)竄貨、倒貨、低價(jià)銷售不聞不問(wèn)等,都會(huì)挫傷這些農(nóng)民渠道朋友們的積極性。因此,在農(nóng)村市場(chǎng)秩序還有待完善的狀況下,作為廠商一定要重視對(duì)這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村各類批發(fā)、零售店老板的利益,答應(yīng)給下游渠道的返利、獎(jiǎng)勵(lì)、促銷等,一定要及時(shí)、足額兌現(xiàn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì),隨著農(nóng)民朋友法律意識(shí)的增強(qiáng),作為廠家一定要秉持誠(chéng)信,講究規(guī)則,只有如此,才能廠商一起走的更久,走的更遠(yuǎn)。
忠告五:體現(xiàn)共贏。農(nóng)村市場(chǎng),同樣是一條渠道價(jià)值鏈的傳遞。不論是縣級(jí)經(jīng)銷商,還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)或者分銷商、農(nóng)村各類零售店,都會(huì)在渠道環(huán)節(jié)中,發(fā)揮各自的作用,比如,縣級(jí)經(jīng)銷商的融資、庫(kù)存、物流功能,鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)、分銷商的分流、庫(kù)存、帶動(dòng)功能,農(nóng)村各類零售店的陳列、宣傳、推介、售賣功能等,廠家根據(jù)這些農(nóng)村渠道商對(duì)市場(chǎng)貢獻(xiàn)度的不同,給予合理的利潤(rùn)分配,但這里需要注意的是,一定要顧及各渠道環(huán)節(jié)的利益,過(guò)于偏重哪個(gè)環(huán)節(jié),都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品流阻塞,從而影響產(chǎn)品的順暢銷售,渠道各環(huán)節(jié)只有共贏,各自按照分工,賺取合理的費(fèi)用和利潤(rùn),企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)才能長(zhǎng)治久安,才能“眾人拾柴火焰高”,把市場(chǎng)做強(qiáng)、做大。
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