京東VS國美：誰主沉浮

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    歷史總是驚人的相似，國美在短短22年就能雄霸全國，靠的是一次次的創(chuàng)新。而如今依托電子商務(wù)新技術(shù)橫空出世的京東商城，又顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式和市場結(jié)構(gòu)，不斷沖擊國美一手締造的家電零售帝國。

    它是中國最大的3C網(wǎng)絡(luò)購物商城，以超過40%的份額領(lǐng)跑3C網(wǎng)上零售市場；它已經(jīng)擁有了350多萬注冊用戶和100多萬活躍用戶；它一個(gè)月能賣掉3萬多臺筆記本，迄今為止，它已經(jīng)賣出了707萬件低價(jià)IT產(chǎn)品和小家電商品。

    盡管這個(gè)數(shù)字與淘寶網(wǎng)的1億注冊用戶相比仍差之千里，但馬云卻已經(jīng)提醒淘寶高層：“要將它當(dāng)做一個(gè)競爭對手。”它就是京東商城，一匹從眾多3C零售網(wǎng)絡(luò)中殺出的黑馬。

    潛伏者：誰是京東？

    當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開始流行“不知道求百度，出行找攜程，買書上當(dāng)當(dāng)，血拼來淘寶??”的時(shí)候，京東的CEO劉強(qiáng)東在中關(guān)村電子城夢想著像國美一樣在全國開店。而6年后的今天，京東商城卻以新興網(wǎng)絡(luò)營銷的方式與國美展開PK。用劉強(qiáng)東的話講，這是被“逼”出來的商業(yè)模式。

    劉強(qiáng)東6年的傳統(tǒng)渠道的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴京東，毛利潤不重要，零售產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵在于薄利多銷。6年來，京東商城的年銷售收入成倍數(shù)上升，預(yù)計(jì)2010年將超過100億元，國美用了15年達(dá)成的目標(biāo)，京東可以在6年實(shí)現(xiàn)突破嗎？利潤換市場真的可行嗎？

    在劉強(qiáng)東看來京東最為核心的商業(yè)本質(zhì)是“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”。

    網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)發(fā)展前期水貨假貨是主流，魚龍混雜的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境下，京東商城堅(jiān)持“先‘商務(wù)’，后‘電子’”的理念，把握“產(chǎn)品”是商業(yè)的本質(zhì)，保證京東商城銷售的所有產(chǎn)品都是正品，凡是從京東商城購買產(chǎn)品都提供相應(yīng)發(fā)票，并享受與傳統(tǒng)渠道一致的售后服務(wù)，這可以從根本上消除消費(fèi)者下單時(shí)對于風(fēng)險(xiǎn)的疑慮。

    零售商的成本效率是生命線，保證“價(jià)格”的關(guān)鍵在于做大規(guī)模，加大采購談判的話語權(quán)以壓低進(jìn)貨價(jià)格，同時(shí)控制內(nèi)部運(yùn)營效率。盡管幾年來的利潤幾乎為零，劉強(qiáng)東依然堅(jiān)信“平進(jìn)平出”可以讓京東成為新一代渠道之王。

    此外，劉強(qiáng)東很清楚借助強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，京東可以在談判桌上掌握主動權(quán)：網(wǎng)絡(luò)營銷的一大賣點(diǎn)在于服務(wù)器系統(tǒng)可以詳細(xì)記錄每件商品的瀏覽者和買者信息并通過對方注冊資料統(tǒng)計(jì)做出一份完美的市場分析報(bào)告。比如某款華碩筆記本，究竟是哪個(gè)年齡段的人喜歡？什么類型的人喜歡？男性還是女性？公司職員還是政府機(jī)關(guān)人員……這些數(shù)據(jù)不僅可以幫助京東準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，提高庫存周轉(zhuǎn)率，同時(shí)也能夠很好地幫助廠商分析市場。

    另外，在傳統(tǒng)零售中，產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商、零售商等四五個(gè)層級后，最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3～6個(gè)月，而在這段時(shí)間里產(chǎn)品就在貶值，所以3C產(chǎn)品毛利率不高的原因就在于這種渠道積壓所導(dǎo)致的產(chǎn)品貶值。如果產(chǎn)品一被生產(chǎn)出來就能交到消費(fèi)者的手中，那么廠商所能得到的毛利率也會提高很多，而京東商城恰恰能幫助廠商實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

    由此可見，京東能帶給廠商很高的渠道附加值，即使京東一次次因?yàn)?ldquo;竄貨”問題與廠商產(chǎn)生沖突，最終都能順利取得對方妥協(xié)。京東的出現(xiàn)難免有廠商擔(dān)憂它是否會蛻變成下一個(gè)國美，但更多的廠商應(yīng)該是慶幸終于出現(xiàn)一股可以遏制“國美們”無限膨脹的力量。家電連鎖大鱷們不得不承認(rèn)，京東商城已經(jīng)構(gòu)成威脅。

    國美的末日危機(jī)？

    國美用22年的時(shí)間打造了家電零售王國，其最大殺手锏就是它自始至終的低價(jià)策略。但如今，黃光裕的價(jià)格屠刀似乎已經(jīng)有點(diǎn)老化了，2004年，劉強(qiáng)東帶著他那把更鋒利的屠刀悄然殺入，短短6年，就已經(jīng)席卷眾多市場。

    京東的進(jìn)入，讓國美和廠商牢固的關(guān)系開始松動。國美在其巔峰時(shí)刻，不斷采用各種手段來占用貨款、壓榨利潤，廠商苦不堪言，好些廠商甚至一度與其交惡。京東帶來了一種新的營銷渠道，供應(yīng)鏈的更高效和成本的更低廉是對傳統(tǒng)渠道的一種突破和挑戰(zhàn)。新的商業(yè)運(yùn)營模式讓委屈的廠商看到了一片新的曙光。