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IT渠道的能力要比OA渠道強(qiáng)得多
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渠道與市場(chǎng)更為透明，更重要的是中小企業(yè)多為私營(yíng)業(yè)主，老板們把自己的錢袋看得很緊，在IT上投入一分錢就要求能有幾分錢的回報(bào)。因此，做中小企業(yè)，在人脈關(guān)系的基礎(chǔ)上，客戶認(rèn)同的更重要的是商家的技術(shù)、方案及服務(wù)支持能力，也就是幫客戶解決關(guān)鍵問題的能力。毫無疑問，在這方面，IT渠道的能力要比OA渠道強(qiáng)得多。對(duì)于OA渠道來說，把壟斷型的客戶關(guān)系做得再好，一旦客戶的關(guān)鍵決策人突然更換，往往意味著訂單的失去。如果說這種情況還跟運(yùn)氣相關(guān)的話，那么，新近出臺(tái)的《中國政府采購法》就有很現(xiàn)實(shí)的威懾力。在美國，有一部比這部法律范圍還大得多的《海外反腐敗法》，幾乎所有商業(yè)交易行為都被涵蓋了，交易行為一旦違法，相關(guān)責(zé)任人都將承擔(dān)刑事責(zé)任。在這種意義上，《中國政府采購法》也指向了對(duì)政府采購過程中的多級(jí)采購決策者的行為限制。在中國出臺(tái)一部反商業(yè)賄賂的單行法則是遲早會(huì)有的事。
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