管理軟件報價模式！

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　　管理軟件價格和軟件一樣，好象是一個彈性很大的東西。有的項目在開始階段報一個天價，隨著項目跟蹤不斷深入，競爭對手不斷加入，價格可以一落千丈，這樣也給很多用戶一個錯覺，管理軟件水平很大，只要肯擠，總是有的。 其實很多管理軟件價格低于正常利潤水平還是會成交的，因為這里有一個簡單的心理學因素，一個人在一個沒有結(jié)果的事情投入越多，放棄越難，就想很多痛苦的感情故事一樣。 一個銷售經(jīng)理和軟件公司為一個單子前期投入越多，最后成交價格越低，因為它已經(jīng)暴露出了這種弱點給用戶。而合理的思維應該是前期投入越多，項目成本越高，價格應該越貴才對。

　　報價其實也是軟件公司和用戶斗志斗勇的場合，一般報價策略要考慮售前用戶接受程度、回款難度和后期追加難度來考慮，泛普軟件泛普OA系統(tǒng)報價管理系統(tǒng)結(jié)合產(chǎn)品和服務是否分離報價而衍生出這么幾種模式。

　　第一種是按產(chǎn)品節(jié)點報價 按產(chǎn)品報價的方式是規(guī)定每個節(jié)點產(chǎn)品價格是多少，服務費包含在其中。超過多少節(jié)點給予一定優(yōu)惠。 這種報價方式是從工具型軟件產(chǎn)品銷售模式中產(chǎn)生出來的，其特點是簡明，用戶容易接受，而且有利于保持軟件價格在不同地區(qū)的一致性，對內(nèi)銷售人員核算自己成本和收入提成也簡單。

　　但這種情況下一般是談服務費占產(chǎn)品費用的多少比例來確定項目總費用，因此有可能在節(jié)點數(shù)不夠的情況下用戶鉆了空子，例如本人就碰到用戶說我就買一個節(jié)點的管理系統(tǒng)，你實施完后我追加節(jié)點好象便宜很多，可不可以這樣購買?

         為了避免這種情況就衍生出兩種新的報價模式：

　　1)服務端+客戶端報價 無論你賣多少個節(jié)點，服務端價格固定而且較高，客戶端價格彈性比較大而且比較便宜，這樣可以保障項目有一個最低啟動金額，而且在商務上操作空間通過客戶端節(jié)點和贈送就騰出來了。

　　2)最低購買節(jié)點報價

　　如果購買節(jié)點數(shù)低于某個節(jié)點數(shù)，全部按某個最低購買節(jié)點數(shù)實施，不過這種方法對用戶心理上很難接受，是一種補救措施，比第一種方案要無奈得多。 如果用戶只能購買有限節(jié)點，資金預算也不足，銷售經(jīng)理可以就會推出分模塊報價，泛普軟件將一個項目分解為幾個相對獨立的項目來實施和報價。這種報價在ERP產(chǎn)品中非常多，也是一種合理的策略，畢竟能同時需要和有精力實施全部ERP模塊的企業(yè)很少，不如一期期投入。 合理的分模塊報價在商務上比較有利的一點就是可以將部分模塊或模塊服務采用折扣和贈送方式讓利，同時保持核心模塊和服務不貶值。 不過在實際操作中，分模塊報價很容易變成企業(yè)用戶用于砍價的手段，用戶故意讓我們用分模塊報價，然后說這個模塊不要，那個模塊不要，然后要求重新組織合理報價和費用。

　　第二種是產(chǎn)品和服務分離報價 按節(jié)點報價忽視了項目服務內(nèi)容的不同造成的實施難度不同，進而導致同樣的價格的項目有的賺有的虧，在后續(xù)公司管理上就很難避免實施團隊挑肥揀瘦，投入不一。 因此在這種情況下有的公司就采取服務和節(jié)點分開報價的策略。